孫斌老師的文章
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世紀(jì)之交，聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的摸索和借鑒，逐步建立了完備的勝任能力模型管理體系，在國(guó)內(nèi)高科技企業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)了基于勝任能力模型的核心團(tuán)隊(duì)全面素質(zhì)管理，使公司的核心團(tuán)隊(duì)管理水平一舉躍入亞洲先進(jìn)企業(yè)的行列。核心團(tuán)隊(duì)管理效益的提升促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的持續(xù)提升和企業(yè)整體規(guī)模的不斷擴(kuò)張。2005年5月，聯(lián)想集團(tuán)完...
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前言： 在一個(gè)公司內(nèi)，管理者們可能會(huì)常常思考諸如這樣的問(wèn)題： globrand.com 如何讓個(gè)性化的研發(fā)小組的成員們保持一種高效的合作來(lái)提高開(kāi)發(fā)的進(jìn)程？ 怎樣建立一支行為有序、工作規(guī)范的員工隊(duì)伍？ 如何給客戶們形成一種充滿專業(yè)精神的公司形象？ －－－－－－歸根結(jié)底就是建立起一支非常職業(yè)化的工作團(tuán)隊(duì)...
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舒乾職場(chǎng)系列 想做事先做人！這個(gè)俗話很實(shí)在，任何加入新公司的職員，第一要?jiǎng)?wù)不是做事情，而是如何做人。 融入新團(tuán)隊(duì)的過(guò)程，一方面是設(shè)法表現(xiàn)自己的能力，另外一方面就是如何做人。相對(duì)而言，做事的重要性相對(duì)低點(diǎn)，如果人做的不好，即使你的專業(yè)技能再好，因?yàn)闊o(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，自然得不到足夠的施展機(jī)會(huì)，難以得到同事領(lǐng)...
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醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)外乎兩種，處方藥與OTC，由于產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，因此在渠道模式上存在重大差異，處方藥偏重于大客戶直銷，OTC更偏重于終端控制，同時(shí)擁有兩類產(chǎn)品的企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)中是很多的，但真正能夠發(fā)揮著兩個(gè)產(chǎn)品線渠道的不同特點(diǎn)，形成相互協(xié)同效應(yīng)的企業(yè)目前還不是很多。這一方面與企業(yè)的內(nèi)部管理有關(guān)，另...
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酒類產(chǎn)品的銷售，一直以來(lái)都離不開(kāi)餐飲渠道。但是，不同的時(shí)期，餐飲渠道所處位置的重要性各有差異；另外，不同時(shí)期，不同類型的餐飲渠道所處的位置也各有輕重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在終端操作的成功帶動(dòng)了無(wú)數(shù)品牌撲向酒店。初期它們是希望在終端直接要利潤(rùn)，后來(lái)逐漸發(fā)展到以操作酒店帶動(dòng)整...
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在五一黃金周期間，筆者在市場(chǎng)調(diào)查走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上經(jīng)常有不法分子實(shí)施行騙伎倆，將手中的假冒偽劣卷煙趁客戶不注意時(shí)調(diào)換其真品卷煙，致使客戶上當(dāng)受騙。為了讓廣大零售客戶對(duì)這類騙子加以識(shí)別，現(xiàn)將其慣用手法作如下介紹： 一是使用障眼法。這類騙子經(jīng)常選擇一些店面較為偏僻、新開(kāi)張的店主下手，首先將要調(diào)換的卷煙準(zhǔn)...
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大國(guó)崩潰的警示 公元280年，在經(jīng)歷了近百年的社會(huì)動(dòng)蕩與割據(jù)分裂之后，中國(guó)又一次實(shí)現(xiàn)了偉大的統(tǒng)一西晉王朝的水陸大軍揮師東下，一舉消滅了偏安江南的東吳，在亞洲大陸再次建立起一個(gè)地廣人稀、強(qiáng)盛富庶、文明程度最高的王朝！ 炎黃子孫歡欣鼓舞！人們期待著這個(gè)孕育著無(wú)限生機(jī)的新王朝能夠帶領(lǐng)全國(guó)民眾走上...
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管理研究：團(tuán)隊(duì)培育的重要性 作者： 張京宏 時(shí)間：二OO七年六月十日 星期日地點(diǎn)：上海市Office 題材：管理隨筆編號(hào)：SN_JJYLS_ZJH_2007061002002_08GL 格言：一個(gè)學(xué)習(xí)軍事戰(zhàn)略的學(xué)生，應(yīng)當(dāng)從研究刺刀做起 序言 這幾天研究《哈佛管理全集》（下冊(cè)）第五單元市場(chǎng)營(yíng)銷管理...
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團(tuán)隊(duì)情商是決定團(tuán)隊(duì)命運(yùn)的，前面講到的個(gè)人情商是決定個(gè)人命運(yùn)的。大家知道，時(shí)勢(shì)造英雄，我們是要造一個(gè)英雄的團(tuán)隊(duì)。那么什么是團(tuán)隊(duì)情商？顧名思義，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)所有人情商的一個(gè)主流總和。不是說(shuō)一個(gè)人老是在低迷，態(tài)度不好，情商就低迷了，它應(yīng)該是大多數(shù)人的一個(gè)主流方向，它應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)都樂(lè)觀、平和、有激情、互相...
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一直以來(lái)，《食品商》研究了多種食品經(jīng)銷商公司的模型。這些模型基本上由分銷、代理到品牌商為成長(zhǎng)緯度，以網(wǎng)絡(luò)、品牌力、產(chǎn)品組合等經(jīng)營(yíng)要素為經(jīng)度。這些模型雖然在很多方面有用，但是，由于人為的將分銷、代理到品牌商作為成長(zhǎng)的幾個(gè)階段，從而割裂了一般公司的成長(zhǎng)連貫性。非常明顯的一個(gè)問(wèn)題是，很多經(jīng)銷商長(zhǎng)期在做...
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如果沒(méi)有習(xí)慣的幫助，人們幾乎無(wú)法做任何事情，習(xí)慣是人類行為的原子和分子。習(xí)慣是通過(guò)足夠的重復(fù)而深入潛意識(shí)的行為，某一行為一旦進(jìn)入潛意識(shí)，就不需要我們?cè)贋榇瞬傩牧耍缥覀兺ㄟ^(guò)足夠的練習(xí)學(xué)會(huì)騎自行車以后，就不用再操心車該怎么騎了，一邊騎車一邊想著其它的事，甚至?xí)浟俗约涸谌绾尾僮髯孕熊嚒? ...
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全國(guó)大品牌在區(qū)域折戟沉沙，皆因區(qū)域兩大經(jīng)銷商手中都握有多個(gè)品牌，不愿重點(diǎn)扶持，反過(guò)頭來(lái)被廠家牽制。且看銷售經(jīng)理如何利用二者之間的矛盾，做活一局死棋。 區(qū)域兩寡頭暗自較勁 M公司是一家大型小家電制造商，有較強(qiáng)的品牌拉力和市場(chǎng)推廣手段，拳頭產(chǎn)品有吸塵器、電飯煲、電磁爐、電風(fēng)扇等。但M公司在洛...
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三只老鼠一起去偷油喝。到了油缸邊一看，油缸里的油只有一點(diǎn)點(diǎn)在缸底，只夠一只老鼠喝飽，但缸身太高，誰(shuí)也喝不到。于是聰明的老鼠想了一個(gè)辦法：一只老鼠咬著另一只老鼠的尾巴，吊下去另外一只老鼠去喝，第一只喝一點(diǎn)后上來(lái)，再吊第二只下去喝，并且發(fā)誓，誰(shuí)也不許存半點(diǎn)私心，更不能獨(dú)吞。第一只老鼠最先吊下去喝，它想，...
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一、組織管理的基本前提 以項(xiàng)目研究為平臺(tái)，以本方向團(tuán)隊(duì)合作為保障，建立在動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)模型系列研究的前期成果基礎(chǔ)上，進(jìn)行持續(xù)不斷的深入研究，達(dá)到理論上有突破、實(shí)踐上有效益的理想目標(biāo)。 二、實(shí)施方式 以主持人為主，同時(shí)也需要集合其他各類型各層次多方人才，共同協(xié)作，以達(dá)廣納眾長(zhǎng)，集思廣益，并通過(guò)多學(xué)科交融...
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從八十年代至今，中國(guó)的私營(yíng)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力方面有了長(zhǎng)足進(jìn)展，但是，實(shí)力的增長(zhǎng)和實(shí)力的增長(zhǎng)卻不是同步的，現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家卻開(kāi)始抱怨這經(jīng)銷商的能力不足，很多市場(chǎng)問(wèn)題搞不定，或者要花費(fèi)很大的成本才能搞定，廠家說(shuō)出來(lái)的話經(jīng)銷商聽(tīng)不明白，理解能力差，這執(zhí)行力更是差，廠商之間的溝通越來(lái)越困難，雙方的...
潘文富 437查看全文
在二十一世紀(jì)的今天，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的腳步加快，不但像中國(guó)這樣新興發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)企業(yè)，甚至連美國(guó)那樣老牌發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)企業(yè)，也都面臨著全球激烈競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。為了生存與發(fā)展，使企業(yè)保持長(zhǎng)期警惕的競(jìng)爭(zhēng)力是至關(guān)重要的。然而，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)這種永不衰竭的競(jìng)爭(zhēng)能力，卻是發(fā)軔于企業(yè)...
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最近經(jīng)常聽(tīng)到一些經(jīng)銷商說(shuō)，做大品牌的經(jīng)銷商真難啊！近年來(lái)被不斷大幅度增長(zhǎng)的銷售任務(wù)壓得喘不氣來(lái)，有些經(jīng)銷商因?yàn)轫敳蛔毫?，被迫放棄。他們表示，銷售任務(wù)的年遞增率是不符合市場(chǎng)實(shí)際需求增量的，是市場(chǎng)所不能消化的，壓貨的情況大量出現(xiàn)。面對(duì)大企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)品牌，經(jīng)銷商基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，討價(jià)還價(jià)的空間很小，只能...
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我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當(dāng)?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋€(gè)經(jīng)銷商，但可以說(shuō)我是個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商。說(shuō)自己有競(jìng)爭(zhēng)力，還要從2006年我打的一場(chǎng)反擊戰(zhàn)開(kāi)始。 遭受打擊 我從2000年開(kāi)始進(jìn)入酒圈，就一直代理白酒，主要做BC類店和流通市場(chǎng)。這兩年低檔酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格拉得很低，基本上沒(méi)什么利潤(rùn)。當(dāng)時(shí)我...
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2003年對(duì)于TCL集團(tuán)來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大轉(zhuǎn)折關(guān)頭，具有里程碑的戰(zhàn)略意義！在這一年，李東生總裁公開(kāi)宣稱，到2010年將TCL集團(tuán)創(chuàng)建為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)企業(yè)，企業(yè)規(guī)模達(dá)到1500億人民幣，躋身世界500強(qiáng)企業(yè)行列。這將TCL集團(tuán)的定位由追趕者調(diào)整到挑戰(zhàn)者、領(lǐng)跑者，是企業(yè)戰(zhàn)略的重大調(diào)整和突破，TCL集...
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核心提示：奧巴馬，美國(guó)歷史上首位黑人總統(tǒng)，他所依靠的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)是如何擊敗傳統(tǒng)政治團(tuán)體，他們的戰(zhàn)斗規(guī)則又是怎樣應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的民意呢？ 對(duì)于美國(guó)和全世界來(lái)說(shuō)，2008年11月4日是具有重大意義的一天，美國(guó)民主黨總統(tǒng)候選人、伊利諾伊州國(guó)會(huì)參議員巴拉克amp;#8226;奧巴馬擊敗共和黨對(duì)手、亞利桑那州國(guó)會(huì)參...
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在銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)做和管理中，我們總會(huì)碰到各式各樣的問(wèn)題。而這些問(wèn)題往往就是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)的反應(yīng)。我們不是常說(shuō)心態(tài)決定一切嗎？如果對(duì)其中不好的心態(tài)管理不好的話，我們的團(tuán)隊(duì)績(jī)效將會(huì)大受影響。 事實(shí)上，一支銷售隊(duì)伍就象一支球隊(duì)，各種各樣的心態(tài)問(wèn)題都在影響著我們的競(jìng)技狀態(tài)mdash;mdash;只不過(guò)球隊(duì)是在綠...
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卓越銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法 1、明確團(tuán)隊(duì)整體的任務(wù)。 2、確定主要目標(biāo)。 3、保證隊(duì)員都有明確的、感興趣的任務(wù)。 4、保證隊(duì)員的績(jī)效能夠被評(píng)估。 5、保證團(tuán)隊(duì)績(jī)效可以監(jiān)控，隊(duì)員可以得到有關(guān)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效反饋。 6、建立常規(guī)的團(tuán)隊(duì)溝通方式。 卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程 1、工作職責(zé) 2、職務(wù)分析 3、主要目標(biāo)...
182查看全文
一、 目的 為規(guī)范業(yè)務(wù)部全體員工行為，加強(qiáng)本部門員工隊(duì)伍的建設(shè)，提高員工的基本素質(zhì)。 二、 適用范圍 銷售部所有工作人員 三、 職責(zé) 3.1銷售部所有員工有義務(wù)嚴(yán)守本規(guī)章制度，為公司利益而做出貢獻(xiàn)。 3.2部門負(fù)責(zé)人要對(duì)員工進(jìn)行規(guī)章制度教育，并全面貫徹下去。 四、管理規(guī)章制度 4.1考勤制度 4.1...
200查看全文
對(duì)于大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選個(gè)好產(chǎn)品如同選好女婿一樣難，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，如何才能在亂花漸欲迷人眼的產(chǎn)品群中選擇一款適于自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，成了眾多商家的難題， 現(xiàn)在酒類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是你方唱罷我登場(chǎng)，哪些企業(yè)才能笑到最后，在選擇新品時(shí)，沒(méi)有任何的依據(jù)、找不到標(biāo)準(zhǔn)，很多經(jīng)銷商是難以...
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重慶本土的一個(gè)飲料生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營(yíng)銷方面的咨詢服務(wù)或是進(jìn)行營(yíng)銷托管。聽(tīng)到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對(duì)方又能不傷朋友的面子，從2001年起我和點(diǎn)益企業(yè)都不在接普通營(yíng)銷服務(wù)方面的單，我們把精力都放在了自己找有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新然后找到現(xiàn)有工廠進(jìn)行O...
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廠家的資源對(duì)經(jīng)銷商而言意味利潤(rùn)，那么向廠家爭(zhēng)取更多的資源就是爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)了，因此，向廠家爭(zhēng)取更多的資源支持是經(jīng)銷商所支持的，而給經(jīng)銷商的任何資源對(duì)廠家而言都意味著成本，如何減少在成本上的支出，而又能讓經(jīng)銷商多辦實(shí)事是廠家所追求的，正因如此，給經(jīng)銷商的資源自然而然也就成為廠家與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)的焦...
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第三節(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)管理 一、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述 團(tuán)隊(duì)管理總則 1、中心思想：以銷量為管理核心，以報(bào)表為主要管理手段。 2、制定目的：提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、建設(shè)團(tuán)結(jié)一致的團(tuán)隊(duì)、提升銷量、建設(shè)品牌。 3、管理范圍：根據(jù)職責(zé)分工劃分，主要包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、促銷員、理貨員等。 4、任務(wù)明確：團(tuán)隊(duì)...
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最近和幾個(gè)業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺(jué)得，經(jīng)銷商越來(lái)越難纏了，任憑三寸講爛，道理說(shuō)盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問(wèn)題達(dá)成共識(shí)了，往往很快又會(huì)變卦。當(dāng)然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商也有自己的苦衷。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著廠家渠道為王，終端致勝的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著...
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《把信送給加西亞》里的羅文在危險(xiǎn)重重的情況下接受了總統(tǒng)的命令將一封非常重要的信送給當(dāng)時(shí)在古巴起義的首領(lǐng)加西亞，他對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng)、敬業(yè)以及高度的責(zé)任感為人們所稱頌，而這本書也成為中國(guó)許多企業(yè)推行執(zhí)行力文化的經(jīng)典教材。而隨著社會(huì)化分工的越來(lái)越細(xì)及技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜程度、客戶要求越來(lái)越高，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng)...
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很多企業(yè)都會(huì)定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開(kāi)會(huì)，叫行銷（銷售）月會(huì)，每次開(kāi)會(huì)的成本都不低，可是開(kāi)會(huì)之后，會(huì)議的效果往往不好，有的是沒(méi)有形成決議，有的是開(kāi)會(huì)者沒(méi)有收獲，會(huì)議流于形式； 月度的行銷月會(huì)一般有2種：一種是分公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，外派業(yè)務(wù)每月都會(huì)回到公司所在地述職；另一種是全國(guó)的銷售經(jīng)理（總...