武衛(wèi)軍老師的文章
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集體跳槽已經不是新聞了，前年是方正集團的助理總裁周險峰攜30位方正科技PC部門的技術骨干加盟海信，近期又傳出TCL手機事業(yè)部高層集體跳槽到長虹，而且其前任總裁萬明堅也如大家預料的一樣，加盟了長虹旗下的國虹通訊。這樣的集體跳槽事件已經不是一兩起了，當年陸強華離開創(chuàng)維，帶著一群人去獨自創(chuàng)業(yè)；“小霸王...
韋華偉 201查看全文
管理的概念可以說是層出不窮，品牌文化是最近業(yè)界談的比較多的一個概念。品牌文化和企業(yè)文化都有“文化”，但是不是說他們兩者就是相同的？這個問題值得我們深入地探討?！ ∥幕且粋€社會和群體形成的共同的信念、價值觀和行為方式，具有三個要素：精神、載體和群體。世界有三大文化圈，儒家文化圈、基督教文化圈和伊...
韋華偉 242查看全文
城市的道路總是在不斷地改造、不斷地變寬，商品流通的道路也是一樣。市場經濟的發(fā)展改變了傳統(tǒng)的商品流通模式，但也帶來了通路形成的多樣化，好比到北京可以坐火車，也可以乘飛機，但你不能說乘飛機最好，因為飛機雖然速度快，但坐火車價格便宜，相對安全。為此，筆者認為：“商品流通的道路沒有最好的，只有最合適的”...
戚海軍 237查看全文
隨著賣方市場的不斷飽和，競爭的日益加劇，很多的企業(yè)為了爭奪市場，提高市場份額，爭相采取各種促銷策略來銷售自己的產品。其中降價是最常用的一種促銷手段。一直走低價促銷方式的瓶裝水“天與地”以不到一元錢的超低價贏得4.53的市場占有率。在全國重點大商場部分商品市場的占有狀況排行榜上位居第六位?！ 〗鼛?..
范云峰 171查看全文
既然大超市、大賣場的進場費居高不下已是現實，那么企業(yè)在進場之前就要對風險進行細致評估，有效減少進場風險，避免因虧損嚴重而讓各種進場費打水漂。 （一）進場之前評估盈虧 進店不難，有錢就行，但是在進入之后，就會面對一場quot;生與死quot;的搏擊，往往是投入越來越大，銷售漲幅越來越小，銷售額完全趕...
陳軍 161查看全文
挖掘彼此的內在需求，滿足雙方發(fā)展的需要。 打開報紙，我們經?？梢钥吹酵ò嫱诙佁焐w地的招商廣告，其形形色色而令人眼花繚亂的招商形式，可是，又有多少人在關注這些招商廣告及其內容呢？它的效果令人質疑。 筆者認為，中國的糖酒業(yè)招商現在已經步入了一個怪圈，一方面廠家感嘆有實力、重信譽、網絡好的經銷商鳳毛麟...
崔自三 244查看全文
取長補短 構筑企業(yè)核心團隊因地制宜 運用各種領導方式 企業(yè)要想在激烈的競爭中立于不敗之地，獲得持續(xù)健康的發(fā)展，打造卓越的領導力是關鍵。培育卓越的領導力，首先要求企業(yè)必須構筑一個強有力的核心團隊并使它高效運轉。其次，作為企業(yè)的領導人，應根據實際情況，因地制宜、有的放矢地運用各種領導方式。企業(yè)文化和領導...
賴富祥 212查看全文
全局規(guī)劃，整個營銷戰(zhàn)略和具體策略，換位思考，注重渠道疏通和客情維護。 隨著在保健品、藥品行業(yè)通過招商“一夜暴富”的案例在前幾年屢屢出現，眾多企業(yè)開始紛紛效仿，“你造大勢”、“我出奇招”鼓動經銷商進貨打款的現象層出不窮，動輒就是高密度的廣告宣傳、高強度的氛圍營造、高力度的政策優(yōu)惠等，真是熱鬧非凡。但是...
李朝暉 141查看全文
維護代理商關系，提升客戶資產，贏得顧客心。 數年來，中國品牌管理一直忽視了一個重大的問題：讓品牌服務于一個更大的目標——提升客戶資產。由于眾多的品牌在管理中忽視這個關鍵要素，以至有太多的品牌曇花一現般在市場消失！筆者認為，中國品牌亟待需要在此方面進行徹底改革。 提升客戶資產是品牌最大的資產 代理商與...
張冰 147查看全文
采取跟隨策略的品牌就像是一個小男孩?，F實中的小男孩，跟在大人的后面，但他渴望自己早一天長大，娶妻生子，自立門戶。因為這樣才能自主，才能“想做什么，就做什么”，才能夠品嘗到最“新鮮的東西”，而不是一切要聽從他人的言計，只能吃別人“剩下來的東西”。雖然跟在他人的后面，“享?！笔潜厝坏?。 小男孩...
沈海中 390查看全文
又是一個大家不愿看的原則問題，但不說又不行，因為最近一段時間來諸多國際知名品牌一古腦的出現了讓消費者大跌眼鏡的“丑聞”，先是肯德基的“蘇丹紅”事件、再是雀巢的“碘超標”事件、再是寶潔旗下的SK2“傷人”、汰漬“不合格”、佳潔士“欺騙中國顧客”以及哈根達斯的“地下作坊”等，問題不可謂不大、影響不可...
韓志鋒 247查看全文
曾幾何時，白酒市場中形成了因歷史名人諸葛亮而來的“諸葛釀”文化。但同時因為客觀原因，白酒中的“諸葛釀”三個字又成為了一類公眾品牌，不能獨家注冊，僅四川就有“諸葛釀”七個之多，并形成了以廣東珠三角為中心市場的“諸葛釀”品牌白酒的銷售中心區(qū)域?！ ≡谶@個區(qū)域中有著大大小小以“諸葛釀”為品牌核心的十幾...
朱玉增 404查看全文
一市場綜述： 武漢市位于湖北省東部，屬于湖北省省會，交通發(fā)達，地理位置十分重要，歷來都有“九省通衢”之稱，一直號稱中國第四大城市，市區(qū)人口達到800多萬，轄區(qū)內有江漢、江岸、石喬口、青山、武昌等七城區(qū)，市內有8大建材市場及6大建材超市。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積大，建材需求量...
余小海 144查看全文
一、經營機構籌備 1、資金準備 一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有： ① 與公司簽訂合同后的首批進貨款?！ 、?計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用?！ 、?員工擬在下月發(fā)放的工資?！ 、?房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出?！ ?..
訾惠博 149查看全文
眼下，正是創(chuàng)業(yè)的好時機。政策放寬、輿論放松，機會前所未有的在前方引領召喚，因而磨刀霍霍，躊躇滿志者大有人在，即使前期因各種各樣的原因遭遇挫折的，也不甘沉默，而正醞釀臥薪嘗膽，重振旗鼓。以往，社會輿論導向往往集中在：創(chuàng)業(yè)需要才能，需要機遇。為此，有些人多方拜師學藝，面壁修煉，也有的結朋交友，積累人...
于斐 346查看全文
云南白藥集團推出了白藥牙膏。據了解，它走的是高檔產品的路線，根據地區(qū)的不同，試銷價定在每支22元至24元，真是不鳴則已，一鳴驚人。從價位上來看，它屬于目前本土化同類產品中最貴的。而且，看企業(yè)雄心勃勃、躊躇滿志的態(tài)勢，大有后來者居上的意味。 為何價格定的這么貴？云南白藥營銷負責人對此有所解釋，白...
于斐 351查看全文
系列專題：營銷人在路上 有位即將畢業(yè)的大學生慕名前來向我咨詢，如果去學校做老師或去事業(yè)單位上班，生活平穩(wěn)乏味，每天過著重復按部就班的日子，他不甘心；而去從事當前熱門的與市場推廣有關的工作吧，他害怕壓力，擔心失敗帶來的陣痛會窒息他上進的活力和追求的信念。我聽了以后，堅定的告訴他，壓力又有什么可擔憂的...
于斐 262查看全文
王經理在晨會上又發(fā)了一頓火，自己也記不清是第幾次發(fā)火了，員工們似乎也司空見慣了，熬過晨會這十幾分鐘，依然我行我素，仍然是有工作無效率的老樣子?！ ∫搽y怪王經理發(fā)脾氣，已經連續(xù)幾個月了，終端的老問題月月重復，新問題日日增加，缺品項、斷貨、無價簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷無銷量……這些問題總...
欒玉東 495查看全文
從中國乳業(yè)最近的發(fā)展來看，企業(yè)之間的競爭已經超越了市場本身，很多企業(yè)開始劍走偏鋒，希望通過不太正當的手段達到在市場上快速取勝的目的。這種行為一方面違反了商業(yè)道德，另一方面也違反了社會道德?！ ≡诠P者看來，中國乳業(yè)的未來23年內會內戰(zhàn)不斷、危機不斷，將陷入行業(yè)內相互攻擊的一個時期?！ 」P者吧這個時...
雷永軍 263查看全文
促銷員實戰(zhàn)培訓系列： 隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然“做終端是找死”的說法甚囂塵上，但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著...
崔自三 126查看全文
一、 平價藥品超市的異軍突起 ?。薄?崛起 平價藥品超市（平價大藥房）起源于２００１年１０月２７日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、...
李從選 308查看全文
一、OTC營銷工作已經進入后終端時代 決戰(zhàn)終端是很多企業(yè)這幾年一直喊的口號，但是很多企業(yè)開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒見什么效果。筆者對此深有同感，且認為OTC營銷工作已經進入后終端時代，其顯著的特征有以下幾個方面： ·OTC廣告?zhèn)鞑ヅc終端工作的投入、成本越來越大，投入產出...
李從選 350查看全文
一、 品牌藥品面臨的終端困境 最近，《中國藥店》雜志在北京組織了一次“品牌藥的終端危機”研討會，吸引了西安揚森、強生、中美史克制藥、輝瑞制藥、三金制藥、宛西制藥、康恩貝制藥、東盛科技、先聲藥業(yè)、北京同仁堂、步長集團、神威藥業(yè)、修正藥業(yè)、吉林敖東、羚銳制藥、廣西天和藥業(yè)、四川太極集團、廣州白云...
李從選 142查看全文
我國農村目前人均醫(yī)療費只有25元，遠遠低于全國135元的平均水平，農村市場潛力巨大，農村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點，占位或者卡位農村市場，已經成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專做農村市場的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少廠家覺得農村市場如同雞勒，食之無味，棄之可惜。那么開發(fā)農村市場的難...
李從選 357查看全文
一、招商面臨后招商時代 在2004年的兩次全國范圍內的重大藥品交易會：長沙會和上海會上，筆者專門對婦科洗劑類產品進行了自料收集與研究，發(fā)現兩次藥交會上，婦科洗劑類產品都在70鐘左右，但招商的產品和招商方式同質化異常嚴重，一味靠著包裝差異化和價格作為吸引代理商的手段，此外各類招商雜質上幾乎每期...
李從選 215查看全文
促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術語是銷售促進。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產品、處理存貨、突擊完成銷售任務、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短...
李從選 132查看全文
一、藥品住店促銷日益普遍 據筆者近日在廣州市和深圳的調查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標準不一，但大同小異）的60，平價藥品超市100都有個廠家的住店促銷。住店促銷的人數遠遠多于正式的店員。有些藥店只有柜臺里的營業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來說，每月營業(yè)...
李從選 342查看全文
隨著終端攔截的越來越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競爭廠家的消費者群體，銷售自己的產品的做法，在醫(yī)藥保健品營銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來越泛濫，據筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各...
李從選 256查看全文
在銷售管理實踐中，不少朋友與我交流時說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標，以結果導向。也有一些朋友也考核一些軟性指標，但大都所占的權重較小。他們也認可結果是要靠過程來保證的觀點，但認為軟性考核指標卻無法量化，造成打分沒有標準，或者不客觀的現狀?！ 】梢钥隙ǖ恼f：沒有考核與績效掛鉤使...