邱尊社老師的文章
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汪浩是銳慧公司的CEO，為一個系統(tǒng)集成項目首次去拜訪遠達公司的總裁。當汪浩剛推開奧迪A6的車門，就看見遠達公司的總裁周暢快步地走過來。兩人象老朋友一樣的寒暄，其實，這是他們第一次見面。一周前，汪浩剛獲悉遠達的這個項目將進行招標。讓銷售人員去聯(lián)系和跟進顯然來不及了。于是，汪浩通過熟人查到了周總的手...
洪磊 138查看全文
春秋時期有個齊靈公，專門喜歡宮女女扮男裝。宮女們?yōu)橛懞渺`公，紛紛穿上男人的服飾。此風一開，齊國婦女群起效法，鬧出了許多男女不分的笑話。靈公怕有傷風化而影響齊國的聲譽，急令各地禁止女扮男裝，但竟遇到“令不行、禁不止”的尷尬局面。時任齊國首相的晏子進言：“大王在宮內提倡女扮男裝，而在全國卻加以嚴禁，...
洪磊 369查看全文
給你一張足夠大的紙，你所要做的是重復這樣的動作：對折，不停地對折。當你把這張紙對折了51次的時候，所達到的厚度有多少？一個冰箱那么厚或者兩層樓那么厚，這大概是大多數(shù)人所能想到的最大值了吧？通過計算機的模擬，這個厚度接近于地球到太陽之間的距離。是不是很驚奇？ 所以，不要為文章的標題所迷惑，以為真...
洪磊 153查看全文
客戶無來由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責就是銷售中的噪音，顧名思義是非建設性、無道理的客戶異議和拒絕?！澳銈儺a品質量怎么這樣差呀”、“上次維護你們怎么搞的”、“我們不要”、“我們一直用A品牌，挺好的”、“今年的預算已經用完了，明年再說吧”，拒絕和挑剔無處不在，“噪音”沐浴著前方勇士。特別在導入...
洪磊 140查看全文
渠道政策的制定通常都是根據(jù)市場基礎來完成的。但由于廠商、分銷商和銷售人員三方利益點的不一致：廠商追求整體市場上的利益最大化、分銷商追求區(qū)域細分市場上的利益最大化、銷售人員追求個人利益最大化，事與愿違的結局也就不足為奇了。廠商只有立足共同利益，建立長期利益，加強控制，才能保證政策的正確執(zhí)行。 返...
洪磊 254查看全文
平治東方推出“智能商務電話”兩年多了，最大的收獲莫過于消費者開始習慣性地把類似產品稱之為“商務電話”，這一點倒是和“商務通”當年的成功有點類似。但是，從各方面來看，“商務電話”都不可能重復“商務通”當年的輝煌，甚至可以說，“商務電話”注定要失敗?！ ∧娉绷餍兄? 在手機用戶數(shù)還不到固定電話用戶...
洪磊 168查看全文
R公司在某電信終端領域國內市場領先，但由于政策和客戶關系等原因一直沒能真正進入北京市場。陳是R公司在北京辦事處的銷售代表，也一直困惑于無法突破困局?！ 〈髥胃‖F(xiàn) 得益于和T電信公司在同一寫字樓，陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng)，而R公司正好能提供其所需的...
洪磊 151查看全文
組織銷售和大眾銷售不同，除了產品的性能和價格之外，客戶關系是決定銷售成敗舉足輕重的因素，其成敗經常直接決定客戶的購買決策。所以，如何在銷售競爭中獲取最好的客戶關系是銷售經理非常關心的問題。客戶人員的角色分析 客戶關系實際上是和客戶組織中工作人員的關系。由于不同工作人員的層級和職責不同，且相互間...
洪磊 157查看全文
組織銷售漫長的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁，而成功與否靠天助，也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個銷售過程，希望能給同行以借鑒和參考。 背景介紹 R公司在某電信專業(yè)終端領域是國內市場的領頭羊，以產品品質好、售后服務佳而聞名，其產品一直比國內同類產品享有20的溢價。A、B公司是同類設備的制...
洪磊 160查看全文
2003年7月28日，廈新電子正式宣布啟動“中國最佳品牌工程”， 其中文標識由“廈新”改為“夏新”，取“華夏之新銳”之意，同時英文標識也更新為“Amoi”，替代原有的“Amoisonic”?！ ⊥瑫r，已全面進軍小靈通、液晶電視、背投彩電、筆記本電腦、數(shù)碼相機等多個領域的夏新，將手機事業(yè)部獨立成為...
洪磊 246查看全文
自1994年收購揚州啤酒廠以后，青島啤酒集團9年來共投入資金六七億先后兼并了西安、平度、雞西、馬鞍山、上海、廣東等地的40多家啤酒企業(yè)，但這40多家企業(yè)卻是1/3盈利，1/3持平，1/3虧損。2003年，燕京、青島、華潤三大啤酒集團兼并擴張速度明顯放緩，啤酒業(yè)的競爭已從資源爭奪轉入資源整合和品牌...
洪磊 146查看全文
青島啤酒的海外銷售歷史可謂流長，其出口量一直占據(jù)國內啤酒出口量的50以上。自1947年，青島啤酒便開始遠銷新加坡、馬來西亞等國家，在東南亞地區(qū)形成了其傳統(tǒng)市場，擁有了穩(wěn)定的消費群。目前，青啤已在世界包括歐美在內的40多個國家和地區(qū)建立了自己的分公司，但其在世界啤酒市場上還很難說贏得了一席之地，每...
洪磊 147查看全文
2002年10月21日，北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務智能電話COM2008”，是一款集PDA功能于固定電話的信息終端。拋開市場需求因素不說，其在產品創(chuàng)新思路上順應了3C融合和終端智能化的潮流，值得稱道。相對于Smart Phone智能手機對傳統(tǒng)手機的改良，平治東方的“商務智能電話”對...
洪磊 297查看全文
2002年10月21日，北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務智能電話COM2008”，是一款集PDA功能于固定電話的信息終端，聲稱“要革傳統(tǒng)電話的命”，號召“手機換了，辦公電話也該換了”。 但時至今日，市場反映卻不佳，有的經銷商甚至只銷出數(shù)臺。風吹浪不起 雖然平治東方的產品推廣乏善可陳，...
洪磊 145查看全文
系列專題：小靈通退市 在北京的春光中，小靈通的春天也到來了。 2003年3月9日的“兩會”上，信息產業(yè)部部長吳基傳終于吐口：對于小靈通，政府不鼓勵也不干涉。第二天，小靈通在北京懷柔區(qū)即開始正式放號。小靈通新一波的進軍號角終于吹響了。石縫抽芽 小靈通的出現(xiàn)最初是為了解決邊遠山區(qū)的通信困難。在中國...
洪磊 217查看全文
在產品日益同質化的今天，企業(yè)間的戰(zhàn)略趨同現(xiàn)象也越來越明顯。2002年上半年在IBM服務轉型成功的感召下，惠普、Sun、佳能、柯達等公司也明顯加快“轉型服務”的步伐。國內，以聯(lián)想為代表的IT企業(yè)，甚至眾多家電企業(yè)也紛紛宣布“向服務轉型”。而聯(lián)想入主漢普，IBM收購普華永道更是將這種轉型推上了高峰。...
洪磊 168查看全文
“咸魚”翻身 誰是2002年中國手機市場上最黑的黑馬？恐怕當推廈新?！ ?001年底，廈新的“廈新A8”GPRS手機推出后，手機市場上就引起了不小的震動，其銷量是一路上漲，出現(xiàn)了市場中少有的產品一下線就打包被經銷商運走的情景。當時，廈新手機每月5萬臺的生產規(guī)模全負荷運轉還是滿足不了需求，許多經...
洪磊 147查看全文
2002年8月22日推出的多普達686是一款結合了手機、PDA和PC功能的新品。雖然背靠3C（Computer，Communications和Consumer Electronics）先鋒的大旗，但作為一款夾縫產品，其成功在很大程度上將取決于恰如其分的產品定位。多普達的定位 產品的定位是從“產...
洪磊 182查看全文
企業(yè)長久的發(fā)展，離不開正確戰(zhàn)略的引導。也許從廈新的身上，可以看到一些戰(zhàn)略力量的影子?！ ∈謾C業(yè)務“咸魚翻身” 根據(jù)廈新不久前公布的三季度業(yè)績報告，廈新今年一至九月手機銷售收入達22億元，毛利率高達48.5，凈利潤高達3.7億元。第三季度手機產品單月產量已躍上30萬臺的規(guī)模，是去年同期的近20...
洪磊 154查看全文
發(fā)展教育事業(yè)，特別是高等教育，是中國經濟發(fā)展的必需；而充足的資金投入是必不可少的。以前，教育資金是由國家負責的，但國家的投入畢竟有限。特別象我國這樣地廣人多的發(fā)展中國家，需要資金的地方太多了。所以，必須從多方面、多渠道來籌集資金?！ ‰S著市場經濟的發(fā)展，廣告的宣傳力量已越來越為人們所重視。而高校...
洪磊 185查看全文
通過激進的并購活動，特別是1999年所謂的“并購年”，青島啤酒已在國內的啤酒行業(yè)中豎立了No.1的地位。2000年，其旗下的30多個品牌總產量達到了107萬噸，超過燕啤的87萬噸和珠啤的70余萬噸。山東，作為其大本營，更是在其“統(tǒng)一魯啤”的戰(zhàn)略下，深受影響，諸候皆自危?！ 哪撤N意義上來說，青啤...
洪磊 130查看全文
對于任何組織來說，戰(zhàn)略思考是非常重要的。因為依賴于這種全局性的考慮，組織才能最終知道自己應該做的“正確的事情”，才不會因僅僅致力于提高效率而忽略了效能。顯然，在戰(zhàn)略思考中除了對環(huán)境的必要分析外，如何界定競爭領域，確定競爭對手是非常重要的。傳統(tǒng)戰(zhàn)略思考的局限 退回去十數(shù)年，每個企業(yè)所直面的對手屈指...
洪磊 252查看全文
系列專題：不要浪費公司的錢 案例：某集團營銷總部突然“空降”一產品經理，頭幾天還說自己只做過功放方面的產品開發(fā)工作，對音箱和市場推廣不懂，但還沒等他過上兩周“單純而幸福的生活”，市場經理的職位和重擔就“壓”在他的肩上了。這是一種很怪的人事命任方式。正如他所言，他的確對市場推廣等方面知之甚少。當時正...
沈海中 147查看全文
通路建設是任何企業(yè)都極為關注的一大營銷環(huán)節(jié)，很多企業(yè)甚至全年都忙于其拓展和維護。由此可見，通路建設對每家企業(yè)都是十分的重要。但是，為什么如此重視和努力，每年還是有不少的經銷商流失了——經銷商放棄你的品牌？其中肯定是有原委的，這值得我們去分析、思考，并且全面的改善，以求與各區(qū)域經銷商能更好的“并肩...
沈海中 279查看全文
一家企業(yè)正式運營起來便在很多方面都需要用錢，例如廠房修建、設備購買、技術研發(fā)、人員工資等數(shù)十個方面，分配下來的營銷推廣費用自然就“捉襟見肘”了，對中小型企業(yè)而言更甚。但每個企業(yè)都得生存，市場推廣照樣要進行，費用的精打細算無疑成了營銷人員的“家常便飯”。很明顯，巨資的投放推廣會讓營銷人員自豪無比，...
沈海中 371查看全文
市場競爭日益激烈，很多企業(yè)招商廣告一期接一期的投放，各類展會參加了一個又一個……好像整個世界都在“激進加盟”、“盛大招商”，唯招商加盟是大事。這未必不好。但是，大多數(shù)企業(yè)接下來的做法，讓人不無擔憂，即這些企業(yè)在一個區(qū)域市場找到了代理商或加盟商，便馬不停蹄地轉移“戰(zhàn)場”，到另一個區(qū)域市場尋求“拓展...
沈海中 133查看全文
品牌塑造已被大多數(shù)衛(wèi)浴類老板“關懷”起來了，遺憾的是僅僅在于表面，沒有像對待產品一樣去精雕細刻，造成品牌塑造簡單且粗糙，品牌核心競爭力凸顯不出來，在市場執(zhí)行中更是常常出現(xiàn)“這里不行，那里也要改”的情況，讓人好不心煩。品牌就好比原子彈，優(yōu)秀的品牌具有強大的市場進攻力和掠城奪池的市場占有率之爆炸能力...
沈海中 227查看全文
特許經營模式早已風靡世界各國，各行各業(yè)的專賣店也越開越多?，F(xiàn)在，特許經營專賣店也由以前單純對外銷售的終端平臺，上升為展現(xiàn)品牌形象和企業(yè)實力的重要窗口。因此，專賣店的建設就顯得異常關鍵，作為專業(yè)營銷人員，我們需要不斷地去思考和實踐如何更好的設計與裝飾它，使其能載重起品牌的核心價值與產品形象，充分展...
沈海中 147查看全文
系列專題：品牌競爭力 因為世界上有著各種各樣的人，又有著紛呈繁雜的業(yè)內和業(yè)外競爭者，所以，當代企業(yè)和品牌需要進行精準的定位，并苛求貫徹得滴水不漏，始終如一。當前衛(wèi)浴類企業(yè)和品牌在這方面的欠缺，依然暴露無遺，其中數(shù)千萬家的中小型衛(wèi)浴企業(yè)表現(xiàn)得更甚。這些中小型企業(yè)，往往沒有進行科學、統(tǒng)一的競爭發(fā)展戰(zhàn)略...