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唐湘源 老師
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  在銷售管理實踐中,不少朋友與我交流時說到,他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標,以結果導向。也有一些朋友也考核一些軟性指標,但大都所占的權重較小。他們也認可結果是要靠過程來保證的觀點,但認為軟性考核指標卻無法量化,造成打分沒有標準,或者不客觀的現狀?! 】梢钥隙ǖ恼f:沒有考核與績效掛鉤使...

李從選 603查看全文


  良好的銷售技巧可以提高拜訪效率,提高銷售業(yè)績。根據《中國藥店》調查顯示:外企業(yè)務員工作效率相對較高,如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(通過“過去三個月那家企業(yè)的業(yè)務員拜訪藥店次數最多”而獲得)未進入前五名,但卻是店員印象最深的。石藥集團業(yè)務員在北京藥店的拜訪次數19的店員認為最多,但在被調查店員...

李從選 338查看全文


  據SFDA有關部門統(tǒng)計,7月1日以前通過GMP認證的制藥企業(yè)約在3100左右,占全國60。有2000家企業(yè),近900家車間被迫停產。已過GMP的企業(yè)產品占國內藥品市場90的份額,藥品涵蓋了所有臨床常用品種,完全可以滿足市場需求?!  I(yè)內有這樣一種說法:“不過GMP等死,過了GMP是找死!” 事...

李從選 149查看全文


  產品價格體系的變動,事關企業(yè)整個銷售局面的穩(wěn)定和區(qū)域銷售管理的大局,很多企業(yè)由于產品價格的變動沒有認真對待和操作不當,導致價格體系混亂,產品跨區(qū)域滿天飛,產品滯銷,代理商不在有積極性經銷等營銷管理難題。  對于廣告品牌產品,提價操作成功就是增加了純利潤?! MP過關后,很多企業(yè)生產管理成本明顯...

李從選 156查看全文


  眼球經濟時代,是一個快速反應的時代,競爭的規(guī)則不在是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚,有這樣一則寓言故事:茫茫非洲大草原上,每當太陽升起的時候,獅子媽媽一腳踢醒小獅子:“孩子,你必須起來奔跑,必須盡全力狂奔,你要是跑不過最慢的羚羊,你就會被活活餓死!”。每天早晨在同一片大草原上,羚羊媽媽也做著同樣的事...

李從選 296查看全文


  中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質的區(qū)別,其本質主要體現在以下方面:宏觀和微觀的觀察角度;辯證論治和鑒別診治的方法論;整體調理和局部處理等等區(qū)別??梢哉f中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)。  筆者認為,中藥現代化不可行,是對中醫(yī)藥的誤解,理由如下:  第一:中藥現代化的觀念總體...

李從選 178查看全文


  一、醫(yī)保是個巨大的市場   9月16日,國家勞動和社會保障部召開新聞發(fā)布會,公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄(2004年版)》(以下簡稱《醫(yī)保目錄》)。這是2000年來的第一次調整?! y(tǒng)計,我國醫(yī)療保險參保人數從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人;這一...

李從選 546查看全文


  一、中國新藥研究嚴重與市場脫節(jié)  制約中國藥企研發(fā)的因素很多:如經營管理體制、產權機制、資金實力、研發(fā)人才等,但從市場營銷的角度看,中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實際是比較嚴重的現象。新藥研發(fā)選題立項閉門造車,表現在以下方面?! 。?)、缺乏對消費需求的把握  據筆者了解,中國藥企的研發(fā)立項前...

李從選 187查看全文


  南寧一個民營代理商在和筆者談到資金運作時,形象地說出了他的“鍋蓋理論”:項目是鍋,流動資金是鍋蓋,如果我有8個鍋蓋,我就敢支起十只鍋,關鍵是我的手腳要快一些,用八個鍋蓋不停地在十只鍋上移動著蓋,不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現金流,讓他流得快,你就可以多做很多事。  我們知道,一個企業(yè)倒閉與否,...

李從選 333查看全文


一、 普藥及其市場整體狀況  1、普藥及其特點  普藥是指OTC藥品和在臨床上已經廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品,專利過期藥品?! ∑账幍囊恍┕餐卣魅缦拢骸  と缂夹g含量低,療效和生產技術上都沒有顯著特點和優(yōu)勢,容易仿制?!  て贩N多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥;因此同一品種生產廠家眾多,市場競...

李從選 462查看全文


  一、營銷,執(zhí)行力就是核心競爭力   經常有朋友問我:什么是營銷的核心競爭力,如何培養(yǎng)營銷的核心競爭力?我們先來看看下面的例子:  戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書,廣為傳播,不少企業(yè)爭相效法模仿,但是沒有一個能夠超過戴爾,原因只有一個,他們缺乏對這一模式的執(zhí)行力!  國內醫(yī)藥營銷模式很多,但每...

李從選 140查看全文


  讓終端零售店銷售上量是新產品上市和終端推廣永恒的話題,對于配不起住店促銷的廣大廠家,這也是永遠的心痛,不配業(yè)務員根本沒有銷量,配了業(yè)務員效果不大,其中的關鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。  1、著重檢核以下五個指標,這五項指標達不成,不可能有銷量   ·鋪貨率...

李從選 463查看全文


  在市場營銷的要素中,促銷行為實際上分為“推”和“拉”兩個過程:推動與拉動,二者缺一都會使營銷行為效果大打折扣?! ∈录袖N和大眾媒體運作是造勢、是空中炮火,是銷售過程中的拉動作用?! 〗K端關系營銷一對一溝通、產品與消費者短兵相見的過程、是銷售過程中的推動作用。  只有推拉結合才能最有效地實現銷售...

李從選 154查看全文


  我國藥品定價與價格體系中問題較多主要三大問題分別是:  1、定價主體錯位,企業(yè)基本較少有定價和價格體系變動主導權;  2、價格系統(tǒng)中的異化現象嚴重:即對于新特藥,價格越高越好賣;對于普藥價格接近成本,越便易越好賣;大量的普藥實際賣價只是政府物價部門核準的批發(fā)價的10。即使只規(guī)定零售價也是如此,導...

李從選 240查看全文


  以前,一些藥店的平均利潤高達30,藥店多過米鋪在不少城市比較普遍,加上前幾年國家放低藥店經營進入門檻,使得連鎖藥店如雨后春筍,異軍突起,2002年至今,藥品零售行業(yè)更是風云突變,平價藥品超市突飛猛進,藥品零售市場競爭變得異常慘烈,平價藥品超市憑著比國家規(guī)定的零售價低4045的價格殺手,一路一路攻...

李從選 170查看全文


一、如何降低經營管理成本中人力成本高的問題   連鎖藥店經營成本高,其中一個重要方面就是人力成本高:主要表現在以下四個方面:  ·店經理多:由于門店多,大多數門店面積不大,但是每個店都得配一名店長,這樣管理人員比平價藥品超市要多得多,比如一家1500平方米面積的平價藥品超市,相當于2030連鎖藥店,...

李從選 667查看全文


  第一部分:串貨本質原因:價差與渠道重疊   串貨原因之一:價差  1、生產企業(yè)價格體系控制問題--價差太大:主要存在以下價格差別,從而導致以下操作空間:  ·地區(qū)價差太大?!  ぜ竟?jié)價差太大,導致一些代理商乘淡季屯貨。  ·調價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴,造成一些經銷商或者個人囤積貨物,...

李從選 174查看全文


一、醫(yī)藥流通領域發(fā)展現狀與趨勢  1、醫(yī)藥流通業(yè)現狀:多、小、散、亂盈利水平較低,抗風險能力差。  據統(tǒng)計,我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家,全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右,過10億元的有22 家,過20億元的有10家,過50億元的僅有幾家。目前已經淘汰了3000家。 名列...

李從選 193查看全文


一、為什么要做終端營銷工作  1、粗放管理到精細管理的時代已經到來   企業(yè)規(guī)范管理已成為我們加入WTO 的唯一選擇   我國企業(yè),包括辦事處這種企業(yè),現在最最缺乏的不是資金、技術,而是管理,中國缺乏一個職業(yè)管理人、職業(yè)經理人階層,這是著名經濟學家鐘榮朋長期研究的結論,以辦事處或者代理商為例,許多企...

李從選 210查看全文


一、大型平價藥品超市突飛猛進  中國的大賣場和超市發(fā)展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經營還未成熟,藥品零售的新業(yè)態(tài)就粉墨登場,2002年至今,藥品零售行業(yè)最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市,也就是藥品平價大賣場。短短一年多的時間,全國各地平價藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風來...

李從選 131查看全文


  下面是筆者在進行婦科藥宮頸康陰道栓進行的終端促銷具體方法,公布如下,供參考:一、終端陳列獎活動實施方案:   目的:  ·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置;  ·加強柜組長及藥店營業(yè)員的關系;  要求:  ·要求宮頸康陰道栓放置在同類產品的最佳位置一段時間(一個季度);  ·康華系列產品排放在一...

李從選 172查看全文


  筆者發(fā)表的連鎖藥店存在問題的文章,有不少朋友發(fā)來e-mail,詢問如何提高單個店面的營業(yè)額,現就這一問題論述如下:  總體思路:通過擴大老顧客的購買量和吸引新的顧客兩個思路來擴大營業(yè)額。其中關鍵是徹底調研清楚你的藥店的目標消費群體是那群人,他們有什么需求、購買習慣如何,購買品種和結構如何等。具體...

李從選 461查看全文


  一、派送含義及目的   1、含義:是指營銷者派人直接將產品送到消費者家中、消費者手中,敲開消費者家門,將產品當面交給對方,還可以請鄰居代發(fā)?! ‘斊髽I(yè)要占領一個新的區(qū)域時,往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個預定區(qū)域的大部分消費者獲得有關該產品的真實信息,最終促使其做出使用或不用該...

李從選 214查看全文


  我國醫(yī)藥零售連鎖業(yè)與其他商業(yè)業(yè)態(tài)相比,還處在成長期,總體上還是很弱小的,但要做大作強,必需先找出中國連鎖藥店中存在什么問題,“望聞問切”弄清其“疑難雜癥”,再“辯證施治”,找出醫(yī)治這些“疑難雜癥”的方子。以下是筆者認為存在的“疑難雜癥”及其醫(yī)治“處方”。一、規(guī)模小、數量多、供過于求、競爭陷于淺灘...

李從選 420查看全文


系列專題:營銷人在路上  這是一個網絡經濟時代,一切都在瞬息萬變,有人說“這個世界唯一不變的就是一切都在變化”?! ∵@是一個競爭導向的時代,生存競爭將危及每個企業(yè)及每個人。  這是一個需要時時刻刻思考如何適應外界變化、如何適應競爭的壓力的時代,做為營銷人員,必須具有下面的觀念與意識,才能在職場總保持...

李從選 198查看全文


  OTC及其他日用品業(yè)務員以的日常終端工作有四項基本的工作內容:一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場所管理與服務、四是終端的關系行銷與店頭促銷工作?! 〉觐^信息的收集和傳播中又包括以下工作:店員產品知識的培訓與教育;店頭各種POP廣告張貼、懸掛、擺放;招牌、燈箱、店內貨架上方廣告牌的洽...

李從選 166查看全文


  隨著廣告數量的驟增,人們對廣告的感覺日趨遲鈍。廣告越來越難于捕捉住受眾的注意力,說服效果也不強,為使廣告在極短的時間內能為受眾所注意、認同、理解,除了創(chuàng)意新奇外,另外一個十分有效的方法就是利用受眾原有的知識與記憶——基礎印象?! 』A印象是指人們對自己熟知的或知曉的人、事、物等留在大腦中的印象或...

李從選 434查看全文


   商標是企業(yè)的無形資產,馳名商標更是企業(yè)的巨大財富。前一段時間,商標搶先注冊、搶占他人無形資產的行為愈演愈烈,許多企業(yè)因此損失嚴重。然而企業(yè)在警惕商標搶注的同時,卻忽視了另一種傾向,這就是“類似商標注冊”?! ?孔府家酒先投巨資在中央電視臺作廣告,使孔府家酒家喻戶曉,1994年在全國酒類市場獨占...

李從選 185查看全文


中國加入WTO已經三年了,三年的WTO之旅,究竟給中國不同行業(yè)企業(yè)帶來了什么樣的影響?隨著相關行業(yè)開放時間表的日益臨近,這些行業(yè)的企業(yè)將會面臨什么樣的挑戰(zhàn)和機遇? 北京數字100市場研究有限公司發(fā)起了“經理人展望未來”專題調查,此次調查共回收有效問卷110份,問題涉及范圍不僅包括WTO背景下我國大...

湯雪梅 199查看全文


移動聯通等運營商在電信市場的競爭越演越烈,最初的競爭集中在基礎的語音和價格等上,什么話音清晰,什么超低話費。當這些不再有吸引力了,又將焦點轉移到數據增值服務上,但是,有的增值服務出征未捷身先死,有的呢,推了幾年了還半死不活,很多服務連推它的人都說不明白是怎么回事。倒是最簡單的短信成了盈利明星。這給...

湯雪梅 291查看全文


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