培訓時間：

中國式大客戶銷售技巧

  培訓講師：崔恒

  時間地點：
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  培訓費用：1500元

  贈送積分：1500

    服務電話：010-82593357

中國式大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容

2009年12月20日     清華大學

企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。同時企業(yè)銷售的業(yè)績又來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。

《中國式大客戶銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。12月20日實戰(zhàn)大客戶銷售管理專家崔恒老師將和您一起探討……

培訓目標  

Ø         打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績

Ø         充分掌握中國大客戶的采購決策行為

Ø         鎖定中國大客戶的需求

Ø         掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

Ø         掌握技巧，用于實踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

培訓對象    企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、項目經(jīng)理等中層管理人員。

培訓費用    共1500元人民幣（含培訓費、資料費、教材費）。食宿費用自理。

課程要點

   課  題：中國式大客戶銷售技巧        主講老師：崔恒

第一部        企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵—天、地、人

1)        天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)

l          世界經(jīng)濟圈的形成

l          WTO－與狼共舞

l          變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)

l          營銷－中國企業(yè)的成功要素

2)        地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為

l          中國文化特質(zhì)的獨特性

l          中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性

l          中國人的公私觀念

l          中國人的為人處事

l          中國人的溝通習慣

l          中國人的思維方式

l          中國人的應變能力

l          中國人對制度態(tài)度


3)        人－打造中國式銷售專家

l          銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立

l          中國式銷售的工作重點

l          中國式銷售的時間管理

l          銷售人員成功的五項修煉

第二部      銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4)        聞“香”識客戶

l          如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

l          客戶背景調(diào)查

l          銷售的CUTE理論

²        教練(Coach Buyer)

²        用戶(User Buyer)

²        技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)

²        關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

5)        中國式關(guān)系銷售策略與技巧

l          中國機構(gòu)客戶采購特點

l          客戶關(guān)系種類

²        親近度關(guān)系

²        信任度關(guān)系

²        人情關(guān)系

l          提升客戶關(guān)系四種策略

²        建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

²        做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

²        拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

²        用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第三部      細節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱

6)        銷售流程以及銷售工具的使用

l          掌握銷售流程，識別銷售機會

l          客戶采購各個流程中的工具使用

l          各種銷售專業(yè)工具分析

l          利用需求動力模型掌控銷售工具的使用

7)        FABE介紹技巧

l          FABE是什么

l          如何做FABE

l          F-features

l          A-advantages

l          B-benefits

l          E-evidence

l          如何讓FABE更有效

8)        專業(yè)問話技巧SPIN

l          SPIN是什么

l          如何使用SPIN

l          背景問題

l          難點問題

l          暗示問題

l          需求－效益問題

l          如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會

9)        專業(yè)演示技巧

l          專業(yè)演示禮儀

l          銷售演示前的準備

l          塑造有說服力的印象

l          利用視覺方法加強客戶印象

l          后續(xù)跟進技巧

第四部      臨門一腳－專業(yè)談判技巧

10)    談判必要準備工作

l          明確談判的目標

l          談判人員的心態(tài)

l          報價策略

l          評估自己的談判實力與地位

l          談判議題安排策略

l          談判人員配合策略

l          談判風格塑造

11)    突破式談判五大步驟

l          跨越心理習慣

l          強制換位

l          重新定義

l          留有余地

l          實力引導

12)    談判讓步與結(jié)束策略

l          讓步策略

l          讓步三要素

l          讓步底線控制

l          談判友好結(jié)束策略

l          談判以執(zhí)行目標

l          不要獨家全贏

l          買賣不成仁義在的理念


講師介紹

崔恒

AACTP認證講師，眾行管理顧問有限公司特約培訓師。崔老師曾于某大型股份制有限公司歷任大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、總經(jīng)理等高管職位；曾于微軟（中國）有限公司擔任東北區(qū)大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品市場經(jīng)理、高級講師；同時在銷售團隊建設、營銷策略、企業(yè)運營管理方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。自2000年進入培訓咨詢行業(yè)以來，在企業(yè)管理、性格學、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實踐，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

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