中國式大客戶銷售技巧
中國式大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。同時(shí)企業(yè)銷售的業(yè)績又來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《中國式大客戶銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。12月20日實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售管理專家崔恒老師將和您一起探討……
培訓(xùn)目標(biāo)
Ø 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
Ø 充分掌握中國大客戶的采購決策行為
Ø 鎖定中國大客戶的需求
Ø 掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
Ø 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
培訓(xùn)對象 企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等中層管理人員。
培訓(xùn)費(fèi)用 共1500元人民幣（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、教材費(fèi)）。食宿費(fèi)用自理。
課程要點(diǎn)
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課 題：中國式大客戶銷售技巧 主講老師：崔恒 |
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第一部 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵—天、地、人 1) 天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn) l 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 l WTO－與狼共舞 l 變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn) l 營銷－中國企業(yè)的成功要素 2) 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為 l 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性 l 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性 l 中國人的公私觀念 l 中國人的為人處事 l 中國人的溝通習(xí)慣 l 中國人的思維方式 l 中國人的應(yīng)變能力 l 中國人對制度態(tài)度 3) 人－打造中國式銷售專家 l 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立 l 中國式銷售的工作重點(diǎn) l 中國式銷售的時(shí)間管理 l 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉 第二部 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略 4) 聞“香”識客戶 l 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 l 客戶背景調(diào)查 l 銷售的CUTE理論 ² 教練(Coach Buyer) ² 用戶(User Buyer) ² 技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer) ² 關(guān)鍵決策者(Economical Buyer) 5) 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 l 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn) l 客戶關(guān)系種類 ² 親近度關(guān)系 ² 信任度關(guān)系 ² 人情關(guān)系 l 提升客戶關(guān)系四種策略 ² 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ） ² 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ） ² 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ） ² 用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ） 第三部 細(xì)節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱 6) 銷售流程以及銷售工具的使用 l 掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會 l 客戶采購各個(gè)流程中的工具使用 l 各種銷售專業(yè)工具分析 l 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用 |
7) FABE介紹技巧 l FABE是什么 l 如何做FABE l F-features l A-advantages l B-benefits l E-evidence l 如何讓FABE更有效 8) 專業(yè)問話技巧SPIN l SPIN是什么 l 如何使用SPIN l 背景問題 l 難點(diǎn)問題 l 暗示問題 l 需求－效益問題 l 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會 9) 專業(yè)演示技巧 l 專業(yè)演示禮儀 l 銷售演示前的準(zhǔn)備 l 塑造有說服力的印象 l 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象 l 后續(xù)跟進(jìn)技巧 第四部 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 10) 談判必要準(zhǔn)備工作 l 明確談判的目標(biāo) l 談判人員的心態(tài) l 報(bào)價(jià)策略 l 評估自己的談判實(shí)力與地位 l 談判議題安排策略 l 談判人員配合策略 l 談判風(fēng)格塑造 11) 突破式談判五大步驟 l 跨越心理習(xí)慣 l 強(qiáng)制換位 l 重新定義 l 留有余地 l 實(shí)力引導(dǎo) 12) 談判讓步與結(jié)束策略 l 讓步策略 l 讓步三要素 l 讓步底線控制 l 談判友好結(jié)束策略 l 談判以執(zhí)行目標(biāo) l 不要獨(dú)家全贏 l 買賣不成仁義在的理念 |
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崔恒
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