時(shí)間：2009年7月25-26日
地點(diǎn)：北京
企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，獲取利潤(rùn)，都離不開銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而大客戶的銷售和客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售和客戶關(guān)系管理在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專業(yè)應(yīng)用技巧日新月異，本課程致力于幫您通過對(duì)他們的了解和介紹實(shí)戰(zhàn)性的方法和工具，有效對(duì)客戶或大客戶進(jìn)行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提高銷售技巧和維系和發(fā)展客戶的能力，進(jìn)而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個(gè)人和組織的銷售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)對(duì)象：銷售總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶服務(wù)專員、銷售精英、服務(wù)經(jīng)理人
大客戶銷售技巧與談判的14大流程（25日）
課程收獲:
1 管理思想的根本改變，由原來的重視產(chǎn)品，重視技術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻?，將企業(yè)散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶資源集中成企業(yè)的資源，使企業(yè)逐步強(qiáng)壯，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的變動(dòng)而影響公司的整體利益。
2 提高對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和控制能力，使原來盲目的市場(chǎng)活動(dòng)變得有序而且針對(duì)性很強(qiáng)，可以更加有效的控制市場(chǎng)活動(dòng)的效果。
3 掌握大客戶的開發(fā)技巧，并逐步更新自身的銷售觀念。
4 掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶管理與產(chǎn)品銷售。
5 培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)行為及實(shí)施已以客戶為中心的商業(yè)流程，提高企業(yè)獲利能力及客戶滿意度。
6 當(dāng)客戶即將流失或已經(jīng)開始流失時(shí)，提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)警，并針對(duì)性的解決和挽留。
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)
對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力
找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)
能夠吃苦同時(shí)會(huì)思考
誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧
5項(xiàng)溝通能力
成熟的心理素質(zhì)
總結(jié)與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力
達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性
知識(shí)的學(xué)習(xí)
原則性
自律能力
適應(yīng)環(huán)境的能力
公關(guān)能力
執(zhí)行能力
提出問題的能力
分析問題的能力
解決問題的能力
二、如何開發(fā)潛在客戶
緣故法
陌拜法
轉(zhuǎn)介紹法
信函法
電話法
廣告法
吸引法
影響力法
品牌法
三、如何接觸大客戶
1分鐘開場(chǎng)白
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實(shí)
揣摩潛在客戶的心理
正確處理好第一次面談的技巧
吸引客戶注意的技巧
四、如何用科學(xué)贏得大客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
了解客戶的購(gòu)買模式
介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法
五、如何進(jìn)行招投標(biāo)銷售
接標(biāo)
準(zhǔn)備標(biāo)書文件
制作標(biāo)書
投標(biāo)
六、大客戶采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求
分析需求
內(nèi)部醞釀
進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)
確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
制定采購(gòu)預(yù)算
招標(biāo)
評(píng)估各類客戶方案
鑒定采購(gòu)合同
采購(gòu)、安裝
后續(xù)合作
七、如何對(duì)待客戶的拒絕
尋找被拒絕的原因
對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度
八、如何最后贏得訂單
啟發(fā)客戶
促成的幾種方法
促成的技巧
促成的注意事項(xiàng)
九、大客戶銷售中的七種補(bǔ)充手段
展會(huì)
學(xué)術(shù)交流會(huì)
參觀考察
產(chǎn)品推介會(huì)
免費(fèi)試用
以租代買
咨詢帶銷售
十、大客戶談判的14大流程
談判前的準(zhǔn)備
分析雙方的談判目的
談判的造勢(shì)階段
提出談判點(diǎn)
確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針
闡述我方的主張
傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)
進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析
雙方展開辯論
找到對(duì)方的弱點(diǎn)
全面進(jìn)攻對(duì)方
適當(dāng)妥協(xié)
緊扣主題，完成談判
制造小問題，便于今后繼續(xù)合作
十一、如何做售后服務(wù)
售后服務(wù)的原則
售后服務(wù)的功能
客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)（26日）
第一講：客戶關(guān)系管理的先進(jìn)思想和管理理念
客戶關(guān)系管理的定義和管理思想的發(fā)展過程
客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)框架的整體結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理在企業(yè)實(shí)施的戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)有效的營(yíng)銷溝通及其回應(yīng)率
第二講：客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來的收益
客戶關(guān)系管理中的流程化管理
市場(chǎng)營(yíng)銷流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶
銷售流程控制幫助企業(yè)銷售隊(duì)伍有效完成銷售任務(wù)
渠道銷售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
客戶服務(wù)流程控制幫助企業(yè)維護(hù)客戶的品牌忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶的粘性
第三講：客戶關(guān)系管理中的決策分析
利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶的價(jià)值
數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來飛躍
決策支持給企業(yè)帶來的價(jià)值
第四講：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施方法
企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理體系的需求因素分析
實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM）的誤區(qū)及風(fēng)險(xiǎn)分析
成熟和有效的CRM實(shí)施方法
透析CRM解決方案和用戶成敗因素
用戶在使用CRM后的投資回報(bào)分析
授課老師：
王文良：中穗咨詢營(yíng)銷培訓(xùn)教練，亞洲著名營(yíng)銷管理專家、培訓(xùn)專家，2006屆、2007屆亞洲及太平洋國(guó)際營(yíng)銷論壇總策劃兼副秘書長(zhǎng)，松下·2007亞洲連鎖經(jīng)營(yíng)（東京）高峰論壇三大主講教授之一，2008（東京）世界營(yíng)銷大會(huì)中國(guó)代表團(tuán)副團(tuán)長(zhǎng)、北京大學(xué)高客座教授、清華大學(xué)高客座教授、中國(guó)人民大學(xué)、北京交通大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)EMBA客座教授、《前沿講座》終身教授。先后擔(dān)任香港東亞方興國(guó)際集團(tuán)、臺(tái)灣頂新國(guó)際集團(tuán)(康師傅)、益華國(guó)際集團(tuán)（臺(tái)灣飲料第一）、美國(guó)美聯(lián)集團(tuán)（美國(guó)非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團(tuán)（制冷劑世界第三）、現(xiàn)代·華泰汽車集團(tuán)、日本大志電器集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)的中國(guó)銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)。先后15次擔(dān)任中央電視臺(tái)《對(duì)話》、《實(shí)話實(shí)說》、《交流》、《人與社會(huì)》等節(jié)目的主要嘉賓、策劃顧問。主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》、《王文良銷售學(xué)全書》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》、《銷售經(jīng)理的職業(yè)化》等。
張國(guó)慶： 中穗咨詢特聘培訓(xùn)講師，中共中央黨校電子政務(wù)實(shí)踐教學(xué)講師，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座講師，北京中關(guān)村國(guó)際孵化軟件協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)。專業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作10年，多年來在國(guó)內(nèi)大型企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，新加坡某公司北京公司總經(jīng)理等職務(wù)，參與指導(dǎo)實(shí)施過4個(gè)國(guó)家級(jí)863/CIMS示范應(yīng)用項(xiàng)目。2001年自主開發(fā)了專業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM）培訓(xùn)課程，并且先后為證券、保險(xiǎn)、物流、房地產(chǎn)、電信、銀行、大型網(wǎng)站、醫(yī)藥流通、汽車經(jīng)銷商、石油石化、物業(yè)公司等諸多行業(yè)做過專業(yè)培訓(xùn)，主講過100余場(chǎng)專業(yè)的《客戶關(guān)系管理》培訓(xùn)，普遍受到了客戶的好評(píng)。
培訓(xùn)價(jià)格：2680元/人。（資料費(fèi)，講課費(fèi)）
推薦課程
跨部門溝通、協(xié)作與沖突處理訓(xùn)練培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年1月1011日（星期三 星期四）/上 海2024年4月1819日（星期四 星期五）/蘇 州2024年7月2425日（星期三 星期四）/合 肥2024年8月1516日（星期四 星期五）/上 海2024年10月3031日（星期三 星期四）/蘇 州2024年12月2627日（星期四 星期五）/上 海收費(fèi)...
講師：鄒老師詳情
課程時(shí)間：2024年03月21--22日-------廣州（A單元）2024年04月11--12日-------廣州（B單元）2024年05月23--24日-------深圳（A單元）2024年06月27--28日-------深圳（B單元）2024年07月25--26日--------廣州（A單元）2024年08月22--23日--------廣州（B單元...
RDM001從技術(shù)走向管理——研發(fā)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 （Giles朱）【2022年度計(jì)劃時(shí)間地點(diǎn)安排】12月29-30北京（更新） 12月26-27上海 12月22-23深圳（更新）【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、中試部經(jīng)理、研發(fā)質(zhì)量部經(jīng)理、PMO（項(xiàng)目管理辦公室）主任、走上管理崗位的技術(shù)人員...
講師：Giles朱詳情
品類管理與支出分析培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年4月1920日（星期五 星期六）/上 海2024年7月2122日（星期日 星期一）/北 京收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4800/人含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程特點(diǎn)：在沒有標(biāo)準(zhǔn)的品類流程前提下，通過講師的跨界經(jīng)驗(yàn)整理出一套切實(shí)可行的邏輯結(jié)構(gòu)，便于學(xué)員...
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)流程管理課程費(fèi)用：3980講 師：董老師【培訓(xùn)課時(shí)】2天（12課時(shí)） 【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)/副總、總工/技術(shù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理、研發(fā)管理部/技術(shù)管理部經(jīng)理、流程管理部/質(zhì)量管理部經(jīng)理、研發(fā)骨干人員等。【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人，6600元2人。（含指定教材、茶點(diǎn)、證書...
講師：董老師詳情
基于業(yè)務(wù)的培訓(xùn)需求分析與項(xiàng)目設(shè)計(jì)培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年10月31日（星期四）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景：身為人力資源六大模塊之一，培訓(xùn)的江湖地位卻十分微妙。松下創(chuàng)始人松下幸之助說“培訓(xùn)很貴，但不培訓(xùn)更貴”，也有人卻吐槽“培訓(xùn)是浪費(fèi)時(shí)間...
講師：左老師詳情
研發(fā)咨詢培訓(xùn)課程: RDM008研發(fā)項(xiàng)目管理——實(shí)戰(zhàn)技能、方法、工具和模板【2024年度計(jì)劃時(shí)間地點(diǎn)安排】9月5-6日長(zhǎng)沙(新增)10月31-11.1北京 10月24-25深圳 10月28-29杭州12月23-24上海 12月26-27深圳【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、PMO（項(xiàng)目管理辦公室）成...
《勞動(dòng)合同法》《民法典》背景下人力資源法律風(fēng)險(xiǎn)防范與有效調(diào)崗調(diào)薪、裁員解雇及違紀(jì)問題員工處理技巧高級(jí)研修班2024年03月21--22日-------廣州（A單元）2024年04月11--12日-------廣州（B單元）2024年05月23--24日-------深圳（A單元）2024年06月27--28日-------深圳（B單元）2024年07月25-...
《Power BI數(shù)據(jù)分析與可視化實(shí)戰(zhàn)》培訓(xùn)講師：黃老師培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：2024年03月14日 深圳2024年04月20日 深圳2024年05月25日深圳2024年06月14日 深圳2024年07月27日 深圳2024年08月17日 深圳2024年09月20日 深圳2024年10月31日 深圳2024年11月23日 深圳2024年12月20日 深圳課程對(duì)象：適...
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