時間：2009年7月25-26日
地點：北京
企業(yè)要擴大市場占有份額，獲取利潤，都離不開銷售業(yè)績的增長，而大客戶的銷售和客戶關(guān)系管理對企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售和客戶關(guān)系管理在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專業(yè)應用技巧日新月異，本課程致力于幫您通過對他們的了解和介紹實戰(zhàn)性的方法和工具，有效對客戶或大客戶進行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營銷團隊提高銷售技巧和維系和發(fā)展客戶的能力，進而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個人和組織的銷售業(yè)績。
培訓對象：銷售總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶服務(wù)專員、銷售精英、服務(wù)經(jīng)理人
大客戶銷售技巧與談判的14大流程（25日）
課程收獲:
1 管理思想的根本改變，由原來的重視產(chǎn)品，重視技術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻?，將企業(yè)散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶資源集中成企業(yè)的資源，使企業(yè)逐步強壯，不會因為業(yè)務(wù)人員的變動而影響公司的整體利益。
2 提高對市場的預測和控制能力，使原來盲目的市場活動變得有序而且針對性很強，可以更加有效的控制市場活動的效果。
3 掌握大客戶的開發(fā)技巧，并逐步更新自身的銷售觀念。
4 掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶管理與產(chǎn)品銷售。
5 培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為及實施已以客戶為中心的商業(yè)流程，提高企業(yè)獲利能力及客戶滿意度。
6 當客戶即將流失或已經(jīng)開始流失時，提前發(fā)現(xiàn)和預警，并針對性的解決和挽留。
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)
對行業(yè)市場的了解
對目標細分市場的了解
對本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
找到該產(chǎn)品的賣點
能夠吃苦同時會思考
誠實得體的工作技巧
5項溝通能力
成熟的心理素質(zhì)
總結(jié)與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設(shè)計目標的能力
達成目標的主觀能動性
知識的學習
原則性
自律能力
適應環(huán)境的能力
公關(guān)能力
執(zhí)行能力
提出問題的能力
分析問題的能力
解決問題的能力
二、如何開發(fā)潛在客戶
緣故法
陌拜法
轉(zhuǎn)介紹法
信函法
電話法
廣告法
吸引法
影響力法
品牌法
三、如何接觸大客戶
1分鐘開場白
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實
揣摩潛在客戶的心理
正確處理好第一次面談的技巧
吸引客戶注意的技巧
四、如何用科學贏得大客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
了解客戶的購買模式
介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法
五、如何進行招投標銷售
接標
準備標書文件
制作標書
投標
六、大客戶采購流程
發(fā)現(xiàn)需求
分析需求
內(nèi)部醞釀
進行系統(tǒng)設(shè)計
確定采購標準
制定采購預算
招標
評估各類客戶方案
鑒定采購合同
采購、安裝
后續(xù)合作
七、如何對待客戶的拒絕
尋找被拒絕的原因
對待拒絕的幾種態(tài)度
八、如何最后贏得訂單
啟發(fā)客戶
促成的幾種方法
促成的技巧
促成的注意事項
九、大客戶銷售中的七種補充手段
展會
學術(shù)交流會
參觀考察
產(chǎn)品推介會
免費試用
以租代買
咨詢帶銷售
十、大客戶談判的14大流程
談判前的準備
分析雙方的談判目的
談判的造勢階段
提出談判點
確立走進談判與走出談判相結(jié)合的方針
闡述我方的主張
傾聽對方的觀點
進行雙方觀點的差異分析
雙方展開辯論
找到對方的弱點
全面進攻對方
適當妥協(xié)
緊扣主題，完成談判
制造小問題，便于今后繼續(xù)合作
十一、如何做售后服務(wù)
售后服務(wù)的原則
售后服務(wù)的功能
客戶關(guān)系管理實務(wù)培訓（26日）
第一講：客戶關(guān)系管理的先進思想和管理理念
客戶關(guān)系管理的定義和管理思想的發(fā)展過程
客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)框架的整體結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理在企業(yè)實施的戰(zhàn)略目標
企業(yè)有效的營銷溝通及其回應率
第二講：客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來的收益
客戶關(guān)系管理中的流程化管理
市場營銷流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶
銷售流程控制幫助企業(yè)銷售隊伍有效完成銷售任務(wù)
渠道銷售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
客戶服務(wù)流程控制幫助企業(yè)維護客戶的品牌忠誠度，增強客戶的粘性
第三講：客戶關(guān)系管理中的決策分析
利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶的價值
數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來飛躍
決策支持給企業(yè)帶來的價值
第四講：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實施方法
企業(yè)實施客戶關(guān)系管理體系的需求因素分析
實施客戶關(guān)系管理（CRM）的誤區(qū)及風險分析
成熟和有效的CRM實施方法
透析CRM解決方案和用戶成敗因素
用戶在使用CRM后的投資回報分析
授課老師：
王文良：中穗咨詢營銷培訓教練，亞洲著名營銷管理專家、培訓專家，2006屆、2007屆亞洲及太平洋國際營銷論壇總策劃兼副秘書長，松下·2007亞洲連鎖經(jīng)營（東京）高峰論壇三大主講教授之一，2008（東京）世界營銷大會中國代表團副團長、北京大學高客座教授、清華大學高客座教授、中國人民大學、北京交通大學、中山大學、浙江大學、武漢大學EMBA客座教授、《前沿講座》終身教授。先后擔任香港東亞方興國際集團、臺灣頂新國際集團(康師傅)、益華國際集團（臺灣飲料第一）、美國美聯(lián)集團（美國非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團（制冷劑世界第三）、現(xiàn)代·華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團的中國銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務(wù)。先后15次擔任中央電視臺《對話》、《實話實說》、《交流》、《人與社會》等節(jié)目的主要嘉賓、策劃顧問。主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》、《王文良銷售學全書》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷售》、《銷售經(jīng)理的職業(yè)化》等。
張國慶： 中穗咨詢特聘培訓講師，中共中央黨校電子政務(wù)實踐教學講師，清華大學繼續(xù)教育學院客座講師，北京中關(guān)村國際孵化軟件協(xié)會秘書長。專業(yè)從事市場營銷工作10年，多年來在國內(nèi)大型企業(yè)擔任銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，新加坡某公司北京公司總經(jīng)理等職務(wù)，參與指導實施過4個國家級863/CIMS示范應用項目。2001年自主開發(fā)了專業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM）培訓課程，并且先后為證券、保險、物流、房地產(chǎn)、電信、銀行、大型網(wǎng)站、醫(yī)藥流通、汽車經(jīng)銷商、石油石化、物業(yè)公司等諸多行業(yè)做過專業(yè)培訓，主講過100余場專業(yè)的《客戶關(guān)系管理》培訓，普遍受到了客戶的好評。
培訓價格：2680元/人。（資料費，講課費）
推薦課程
《數(shù)字化時代的市場營銷研修班》培訓時間：2025年1月11-12日上海、5月24-25上海、11月22-23日上海培訓費用：5800元/人（含培訓費、資料費）課程背景：科特勒市場營銷主要涵蓋了市場營銷的核心概念、市場定位與分析、消費者行為研究、產(chǎn)品策劃和管理、市場營銷傳播以及市場營銷管理等多個方面。這一體系著重強調(diào)了市場導向理論，即企業(yè)應當根據(jù)市場需求和消費...
新任經(jīng)理、部門主管全面管理技能提升訓練-- 培養(yǎng)實戰(zhàn)的團隊管理者培訓時間: 6月22-23日 北京 2025年1月11-12日北京培訓費用: 4680元/人（含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等）培訓對象：新上任主管、經(jīng)理，部門經(jīng)理/主管，職能經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理，班組長，其他相關(guān)人員（希望對管理建立完整全面認識，掌握基本管理原則和方法的人士）。課程背景：l 企業(yè)...
高效的管理溝通技巧訓練主講：田勝波老師培訓費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
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克服團隊協(xié)作的五大障礙課程時長：2天北京12月19-20 上海12月26-27 深圳1月13-14【課程背景】由美國著名咨詢公司Table Group開發(fā)，是組織健康體系的核心模型，現(xiàn)今已被多種團隊教練體系采用。為了在恒定并不斷發(fā)展的團隊基礎(chǔ)上實現(xiàn)團隊協(xié)作，以達到一個設(shè)定的目標或結(jié)果，就必須克服在團隊中普遍存在的五種協(xié)作障礙。很多管理上的表象問題也是源于這五...
講師：彭老師詳情
消防安全管理培訓時間：2025年01月13-14日 上海課程費用：4500元（含培訓費、資料費）?！緟⒓訉ο蟆科髽I(yè)中層管理者、車間主管、班組長、企業(yè)消防專職（兼職）人員、安全管理人員、重點部位人員、其他相關(guān)人員等【課程背景】為幫助企業(yè)加強危消防管理的工作，最大限度減少因火災造成的人員傷亡和財產(chǎn)損失，企業(yè)消防安全知識培訓課程，以火災案例形式分析了當前火災的頻發(fā)...
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