打造金牌銷售隊伍
2009年7月24-25日（周五、周六）深圳

【學員收益】
　　　　商場如戰(zhàn)場，如何打造一支金牌銷售隊伍在市場上為企業(yè)沖鋒陷陣，需要銷售隊伍的管理者掌握銷售隊伍管理的有效方法。本課程幫助銷售隊伍的管理者掌握管理銷售隊伍的知識、技能、方法和工具，成為能夠建設(shè)高績效銷售隊伍的領(lǐng)導者。課程共八個單元，分別是：《單元一》、銷售隊伍經(jīng)理的角色與素質(zhì)；《單元二》、銷售隊伍的組織；《單元三》、銷售人員的招聘甄選；《單元四》、銷售人員的培訓；《單元五》、銷售人員的激勵；《單元六》、銷售人員的監(jiān)督；《單元七》、銷售人員的績效評估；《單元八》、銷售人員的薪酬。本課程通過八個單元的學習，使學員：
了解銷售經(jīng)理的角色及關(guān)鍵素質(zhì)
學會管理個人動機，完成從業(yè)務(wù)精英到銷售隊伍經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
了解銷售隊伍組織設(shè)計的不同模式及其優(yōu)缺點
了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
掌握基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為面試技術(shù)
重視銷售人員的訓練，樹立教練式領(lǐng)導的意識
掌握培訓銷售人員的方法
了解激勵銷售人員的關(guān)鍵激勵理論和激勵技巧
掌握銷售隊伍監(jiān)督的多種方法
掌握因人而異的監(jiān)督管理的方法
了解銷售指標的類型，掌握銷售指標設(shè)定的方法
掌握銷售人員績效評估及反饋的方法
了解銷售薪酬方案設(shè)計的關(guān)鍵要素
了解不同銷售薪酬方案的特點及作用


【培訓對象】
銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、銷售團隊經(jīng)理、銷售人力資源經(jīng)理


【培訓形式】
本課程重視講師與學員的交流互動，授課形式上綜合運用多種方法以促進學員參與，激發(fā)學員思考，幫助學員真正理解并做到學以致用。本課程運用的培訓方法包括：
老師講授
練習題
案例分析
問卷測評
角色扮演
小組研討


【講師介紹】
龍涌 世捷咨詢高級培訓講師、EMBA
■ 擅長課程：《變革領(lǐng)導力》、《成為卓有成效的管理者》、《銷售人員管理》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《銷售談判技巧》、《專業(yè)銷售技能訓練》等
■ 龍老師在國內(nèi)數(shù)家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為等企業(yè)）從事過銷售、銷售管理、營銷策劃及培訓工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的管理咨詢工作，擔任過眾多管理咨詢項目的項目經(jīng)理。
■ 在培訓方面，龍老師從98年開始在華為從事了四年的管理培訓及銷售培訓工作，是華為最早的公司級高級講師之一。龍老師在華為培訓了眾多銷售人員，并代表華為為中國移動等客戶提供管理培訓。在天音通信，龍老師帶領(lǐng)培訓團隊構(gòu)建了培訓課程體系，開發(fā)了針對關(guān)鍵業(yè)務(wù)崗位的系列培訓課程，并通過定向課程講師訓練的方式為企業(yè)培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的內(nèi)部講師。
■ 龍老師的課程基于自身豐富的企業(yè)實踐經(jīng)歷及作為管理咨詢顧問幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的經(jīng)驗，將理論與實踐進行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓中，龍老師善于采用雙向交流的互動培訓方式，善于調(diào)動學員參與，激發(fā)學員思考。龍老師務(wù)實的培訓內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學員贊譽。

■ 龍老師培訓過的企業(yè)有：中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、西門子、華為技術(shù)、金蝶軟件、中興通訊、平安保險、TCL、建設(shè)銀行、鹽田港集團、天音通訊、泰康人壽、華安保險、浙大中控、民生銀行、邁瑞、安圣電器、柳州卷煙廠、聯(lián)通衛(wèi)星公司、科健手機、現(xiàn)代計算機、新太科技、亞都圖形、新世紀飲水科技、力勁機械、達實智能、華工信元、日海通訊、珠海高凌、當納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、方太、嘉訊軟件等。

【課程大綱】
 單元一、銷售隊伍經(jīng)理的角色與素質(zhì)
① 銷售隊伍經(jīng)理的角色
② 銷售隊伍經(jīng)理的關(guān)鍵素質(zhì)
③ 從業(yè)務(wù)精英到銷售隊伍經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變
 動機（成就動機、權(quán)力動機、親和動機）的概念
 業(yè)務(wù)精英與管理者的動機模式差異
 動機對銷售隊伍經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換及管理風格的影響
本單元中運用的案例分析和測評有：
 案例分析（銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換）
 測評（成就動機、權(quán)力動機、從屬動機測評）

 單元二、銷售隊伍的組織
① 組織設(shè)計不當?shù)某Ｒ妴栴}
② 組織設(shè)計的關(guān)鍵要素
③ 銷售部門的組織
 區(qū)域組織
 產(chǎn)品專業(yè)化
 市場專業(yè)化
 混合組織
④ 銷售區(qū)域設(shè)計的步驟和方法

 單元三、銷售人員的招聘甄選
① 招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)
② 選擇招聘渠道并吸引合適的人
③ 傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見
④ 成功招聘面談的要點及面試過程
⑤ 基于銷售人員素質(zhì)的行為面試技術(shù)
 素質(zhì)的概念及個人素質(zhì)的冰山模型
 銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
 行為面試技術(shù)的概念及方法
 基于銷售人員素質(zhì)的行為面試問題的設(shè)計
本單元中運用的測評、練習題及角色扮演有：
 測評（銷售經(jīng)理招聘水平測評）
 練習及角色扮演（基于銷售人員素質(zhì)的行為面試技術(shù)）

 單元四、銷售人員的培訓
① 銷售人員培訓的概念及類型
② 管理者未能培訓下屬的原因
③ 銷售人員培訓管理流程
④ 培訓需求的評估
⑤ 培訓方案的設(shè)計
 銷售隊伍培訓的內(nèi)容選擇
 培訓者的選擇
 培訓方法的選擇
⑥ 培訓評估的方法
⑦ 促使培訓得到實際轉(zhuǎn)化的要點
⑧ 銷售經(jīng)理隨崗輔導的要點
⑨ 技能訓練四步法（指導、示范、演習、反饋）

 單元五、銷售人員的激勵
① 激勵的概念
② 激勵理論與銷售人員的激勵
 “目標設(shè)置理論”與銷售人員激勵
 “期望理論”與銷售人員激勵
 “公平理論”與銷售人員激勵
 “馬斯洛需要層次理論” 及非物資激勵措施
 “強化理論”與銷售人員激勵
 “XY理論”與管理者的自我反省
③ 銷售人員工作動力狀況變化模式與銷售人員激勵
④ 蓋洛普的Q12 與激勵
本單元中運用的測評有：
 測評（Q12測評）

 單元六、銷售人員的監(jiān)督
① 銷售隊伍監(jiān)督的概念
② 監(jiān)督的主要方式
 管理表格
 銷售例會
 隨訪觀察
 個人溝通
③ 影響監(jiān)督力度的因素
④ 如何根據(jù)銷售人員工作準備度的差異而選擇不同的監(jiān)督管理方法——“情境領(lǐng)導”方法
⑤ 銷售人員的教導——解決銷售人員的行為表現(xiàn)問題
 教導的步驟
 如何客觀地指出銷售人員的工作表現(xiàn)問題
 如何分析銷售人員工作表現(xiàn)問題的原因
本單元中運用的案例分析及練習題有：
 案例分析（情境領(lǐng)導案例分析）
 練習題（客觀地指出員工的表現(xiàn)問題）
 角色扮演（銷售人員教導）

 單元七、銷售人員的績效評估
① 銷售人員績效評估的程序
② 建立銷售人員績效評估的基本政策
③ 衡量績效的方法及其有效性
 比較法
 特性法
 行為法
 結(jié)果法
④ 選擇評估基礎(chǔ)
 產(chǎn)出標準
 投入因素
 定性因素
 比率標準
⑤ 設(shè)定銷售指標
 指標大小的確定
 目標的SMART法則
⑥ 評估績效
 績效影響因素模型
 認識績效評估中的評價者誤差
⑦ 績效反饋溝通
 績效反饋面談的任務(wù)
 績效反饋面談成功的要點
 績效反饋面談的程序
本單元中運用的角色扮演有：
 角色扮演（績效評估反饋面談）

 單元八、銷售人員的薪酬
① 良好銷售薪酬計劃的特點
② 銷售薪酬的基本設(shè)計要素
 資格準入
 目標現(xiàn)金報酬總額
 薪酬搭配與杠桿調(diào)節(jié)
 績效區(qū)間
③ 銷售薪酬方案的基本類型
 固定薪水
 直接傭金
 組合方案
④ 目標激勵傭金方案
 （固定傭金、傾斜傭金遞增/遞減模式、與底薪結(jié)合的傭金方案、底薪/保底/封頂、可變售價、可變比率的傭金方案、關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障模式、關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式）
⑤ 目標激勵獎金方案
 （梯式獎金模式、比率獎金模式、關(guān)聯(lián)獎金設(shè)障模式、關(guān)聯(lián)獎金乘數(shù)模式、關(guān)聯(lián)獎金矩陣模式、目標管理/關(guān)鍵銷售目標方案）

【培訓費用】3200元/人
此費用包括：培訓費、教材費、證書、兩天午餐和課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學員報名，我們可幫您預定酒店。

【優(yōu)惠條件】
1) 同家企業(yè)開課前一周1人報名，享受9折優(yōu)惠。
2) 組團2人（全款）以上報名免費贈送一個參會名額，如不需要贈送，可直接享受8折優(yōu)惠。

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