渠道管理
上課時間：11月28日  
招生對象：銷售管理人員

【課程時間】一天

【上課地點】中山大學

【培訓費用】￥1600元/人（含稅、培訓費、教材費，點心費），差旅費自理,報名表備索；
優(yōu)惠政策:歡迎購買EIM培訓公司《贏在制造學習卡》成為會員，上課更優(yōu)惠；會員客戶：每人交學習票2張。
【課程簡介】

● 背景
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無效勞動，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關心的話題。

● 課程目標
1、學習渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。學會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷。
2、學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析五大類銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
4、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
5、學習如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，在此基礎上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析竄貨原因與妥善處理的方法。學會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
【學習內容】

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1、 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
◇ 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
◇ 決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期;
◇ 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;

2、 渠道規(guī)劃，構建“合適”的渠道體系
◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結成伙伴;
◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式;
解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要素特點，設計適合本企業(yè)的渠道模式，并學習渠道規(guī)劃的相關工具。


第二單元：優(yōu)質客戶、渠道根基

3、 如何篩選與評估經(jīng)銷商
◇ 選擇優(yōu)質經(jīng)銷商的六要素原則 ◇ 從伙伴關系的角度來看
◇ 站在服務市場的角度評估經(jīng)銷商 ◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商
◇ 選擇優(yōu)質經(jīng)銷商的四個靈活性

4、 不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選 ◇ 一枝獨秀、平分天下的操作要點;
◇ 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準; 案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標準;
解決問題：
理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學習如何根據(jù)各種不同情況，來確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結合起來。

第三單元：制定政策、達成共識

5、制定銷售政策的原則
◇ 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場;
◇ 不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析;

5、 如何針對市場具體情況，制定銷售政策
◇ 價格政策的特點和使用技巧 ◇ 不同返利的優(yōu)劣分析
◇ 回款帳期特點分析 ◇ 價格保護辦法的分析
◇ 市場政策與市場費用分配分析
◇ 在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法
解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。

第四單元：綁定客戶、結成伙伴

7、與經(jīng)銷商談政策的準備
◇ 銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷量
◇ 銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準備
◇ 銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色

8、利用政策，分解與落實銷售任務
◇ 從終端出發(fā)的任務分解 ◇ 常見的壓任務方式探討
◇ 利用銷售政策，合理壓任務
解決問題：
與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經(jīng)銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用

9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
◇ 掌控無處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權
◇ 從理念、品牌、服務的角度，掌控經(jīng)銷商
◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商
解決問題：
學習站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細化成公司的經(jīng)銷商服務操作手冊

10、服務掌控：輔導經(jīng)銷商提升
◇ 依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設定銷售計劃
◇ 全面輔導經(jīng)銷商提升銷售水平
◇ 協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
◇ 協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流

11、沖突掌控：竄貨的管理
◇ 三種類型的沖突處理 ◇ 產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析
◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時機

12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
◇ 終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等
◇ 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配
◇ 掌控終端領袖
◇ 專業(yè)化的終端日常拜訪管理

13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
◇ 恰當?shù)那揽己伺c激勵措施：物質和精神
◇ 如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則
◇ 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
解決問題：
有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調動經(jīng)銷商積極性的方法。



【講師介紹】

郝志強

曾任某著名家電公司北京公司總經(jīng)理，對區(qū)域市場的管理有獨到的見解。后升為銷售總監(jiān)，負責全國市場運做。對平衡不同區(qū)域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合，有切身體會。又曾任著名手機分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓講師職務。參與策劃了摩托羅拉多款手機上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過系統(tǒng)的專業(yè)講師訓練，現(xiàn)從事專業(yè)培訓講師工作。其課程總結了多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結合了西方先進的理論體系，深受學員的好評。

【部分服務客戶】

深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳中興通信、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機、珠海理想復印機、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、上海馬克制筆、北京金六福酒業(yè)、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、東風柳州汽車、深圳移動、深圳郵政、廣州聯(lián)通、廣州電信、陜西電信等公司。

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