《投標制勝策略與中標技巧》

【課程時間】10月23日

【培訓(xùn)地點】廣州

【培訓(xùn)費用】RMB2800 元/人（含培訓(xùn)費、教材費、稅費、茶點）

【課程對象】投標單位（銷售總監(jiān)、行政管理人員、標書編寫人員、企劃人員等）

課程背景

為改革完善招投標制度的部署要求，深化招投標領(lǐng)域“放管服”改革、優(yōu)化營商環(huán)境、解決招投標市場存在的突出問題、促進經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展，經(jīng)過前期調(diào)研、專家論證、廣泛征求意見，國家發(fā)展改革委牽頭會同有關(guān)部門起草了《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》，并向社會公開征求意見。本次修訂草案對現(xiàn)行的《招標投標法》進行了大修，共修改58條，增加28條，刪除2條，僅有8條維持不變。應(yīng)該說，《招標投標法》在執(zhí)行了整整20年之后迎來大修并不奇怪，但包括評定分離、異常低價等在內(nèi)的一系列條款的徹底改變，將是對現(xiàn)有的招投標市場秩序的一次顛覆性重構(gòu)。市場競爭永遠是快魚吃慢魚，在招投標市場即將步入新時代之際，誰能夠更快地掌握最新法律法規(guī)的變化，誰能夠更敏捷地摸清最新規(guī)則體系的邊界，誰就能在新的招投標市場中搶得先機。

課程收益

● 懂“法”會用，從結(jié)果倒推過程原理，用實戰(zhàn)案例復(fù)盤分析；

● 分析招標人招標意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法；

● 依“法”多用，精準辨別甲方陷阱學(xué)會投標各個階段控標的要領(lǐng)及方法；

● 知“法”善用，掌握中標底層邏輯編制的技巧與策略方法；

課程大綱

第一部分：招標投標法律法規(guī)解讀與典型案例分析

1、政采體系與企采體系的區(qū)別

2、招標方式與非招標方式的區(qū)別

3、母公司、子公司、分公司的規(guī)定

1）分公司能不能參與民事活動

2）分公司是否具備獨立承擔(dān)民事責(zé)任的能力

3）子公司能否使用母公司的資質(zhì)和業(yè)績

4、中小企業(yè)認定的焦點問題

1）認定標準

2）所屬行業(yè)

3）從業(yè)人員

第二講：招標文件剖析及引導(dǎo)技巧

一. 招標文件形式結(jié)構(gòu)

1、投標人須知

2、招標文件格式

3、評分辦法

二、招標文件的邏輯結(jié)構(gòu)

1.資格條件

案例：資格條件的分類

2.實質(zhì)性條款

1）商務(wù)實質(zhì)性條款

實務(wù)技巧：搜索關(guān)鍵詞

2）技術(shù)實質(zhì)性條款

3.評分辦法

1）最低價和綜合

2）價格分、商務(wù)分和技術(shù)分

3）三個分析

案例：結(jié)合一個招標文件介紹招標文件的構(gòu)成

案例：評分辦法中的層級

案例：評分辦法中的范圍

案例：評分辦法中的數(shù)字

案例：評分辦法中的和與或

三. 控制招標文件的

1、控制總體思路

1）思路

2）限制條件

2、控制方法

1）三個控制

2）故意示弱

3、實施策略

1）通過技術(shù)指標

2）通過項目經(jīng)理

3）通過團隊人員

4）通過服務(wù)網(wǎng)點

5）通過報備

6）通過現(xiàn)場演示

實訓(xùn)環(huán)節(jié)：實際模擬某招標項目，各小組分析討論，結(jié)合公司優(yōu)勢設(shè)計一份“滿分”評分表。

第三講：投標文件制作技巧

一、投標文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標和串標

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：電子投標過程中常見串標認定情況及實務(wù)防范措施

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標

1）法律約定投標被廢標的情況

2）招標文件中的廢標項

討論：否決投標情形匯總

案例：實務(wù)中常見廢標情況分析

3. 得高分

4. 中標

二、投標文件制作技巧

1.一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標書分析會

3）人員分工和時間節(jié)點

2.三個原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

2）互審原則

案例：互審檢查清單

1）誠信原則

案例：各省市通報的虛假應(yīng)標懲罰案例

3、標書制作技巧

1）評標便利性

2）閱標沖擊力

3）評分卡位度

4）主觀分高分技巧

案例：實施方案比較

案例：矢量圖的應(yīng)用

案例：微信搜一搜的應(yīng)用

案例：chatGDP的應(yīng)用

案例：常見WPS應(yīng)用技巧

第四講：質(zhì)疑投訴應(yīng)用

小組討論：質(zhì)疑投訴有沒有用？質(zhì)疑投訴目的到底是什么

一、道

1、利弊分析

1） 優(yōu)勢

案例：不告不理與歪打正著

2）劣勢

案例：來自對手的反擊

2、痛點和難點

互動環(huán)節(jié)：以小組為單位，交流下自己以往質(zhì)疑投訴項目中的經(jīng)驗和教訓(xùn)

1） 流程嚴謹

2）文本規(guī)范

3）取證困難

案例：各種取證環(huán)境

4）法條晦澀

案例：各類法條理解匯總

5）判斷主觀

案例：大陸法系與英美法系

3、質(zhì)疑投訴成功率提升途徑

1）成功率辨別和解讀

2）質(zhì)疑投訴目的分析

案例：各類補償

二：術(shù)（策略篇）

1、權(quán)衡利弊

1）目的

2）后果

案例：互相攻擊

2、策略制定

1）人脈資源

2）對方可能提出的解釋理由

3、節(jié)奏把控

1）有法里說法理

2）有事實說事實

案例：事實說話

3）拍桌子

4、適時收手

總結(jié)與復(fù)盤

講師介紹

趙中翔老師   招投標實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)一線招投標管理實踐經(jīng)驗

國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓(xùn)師

華東理工大學(xué)理學(xué)碩士

政府采購信息報/中國投資協(xié)會/民航學(xué)院特聘講師

歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經(jīng)理/總經(jīng)理助理

擅長領(lǐng)域：招投標法律法規(guī)講解、國有企業(yè)采購招標及非招標采購方式的實務(wù)應(yīng)用、政府采購類法律法規(guī)講解等

10年招投標管理實踐經(jīng)驗，年均負責(zé)招標包件數(shù)超過120個，接觸投標人高達5000人次，經(jīng)手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標實踐管理經(jīng)驗，多年來一直以專業(yè)招標從業(yè)人身份專注于招投標領(lǐng)域研究，具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽。

任職全國排名前五專業(yè)招標代理機構(gòu)中化招標期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標專題培訓(xùn)，曾多次為中國商飛集團下屬企業(yè)（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設(shè)計研究院）進行“招投標專題”培訓(xùn)，并負責(zé)集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結(jié)合實際特點充分考慮，促使招標成功率達到100%。

趙老師專職走上培訓(xùn)師講臺后，第一年僅用9個月的時間就突破了授課天數(shù)100天，被中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)經(jīng)驗+實操案例+理論知識——多年的一線實踐經(jīng)驗，理論與實際相結(jié)合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標培訓(xùn)精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學(xué)員輔導(dǎo)。

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主題

上課時間

2025年10月23-23日 廣州

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費用

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