向華為學(xué)習(xí)：

銷售業(yè)績解碼，找到業(yè)務(wù)增長的方法和路徑

主講：原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家 曾子亮

課程對(duì)象：從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲(chǔ)備干部等銷售運(yùn)營管理相關(guān)人員，建議營銷一把手帶隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)共識(shí)共創(chuàng)

課程時(shí)間：2025 年 12 月 6-7 日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：5800元/人

課程背景

銷售業(yè)績好壞，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績，但是可以通過設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)、制定銷售策略、管理銷售行為，推動(dòng)銷售人員產(chǎn)生更高效的行動(dòng)，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

銷售管理者很重要，在團(tuán)隊(duì)中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那銷售管理者的角色是什么？

優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這 4 種角色的合體——

? 軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

? 政委角色：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

? 主官角色：過程管控

? 教練角色：教練輔導(dǎo)

也就是說，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵(lì)四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而，實(shí)際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，常常犯管理者“7 宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨(dú)立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更好完成業(yè)績，更無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享《向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)績解碼，找到業(yè)務(wù)增長的方法和路徑》課程。本課程針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)，圍繞 B2B 銷售的特征展開，協(xié)助銷售管理者認(rèn)清崗位角色，從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導(dǎo)學(xué)員如何進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理解碼，設(shè)定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、加強(qiáng)過程管控和輔導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)銷售的業(yè)績提升。

崗位收益：

1. 梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管

控等銷售管理全流程

2. 能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定

分解銷售目標(biāo)

3. 學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配成單路徑和銷售方

法，順利拿下訂單

4. 掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)

優(yōu)秀銷售員工

5. 學(xué)會(huì)贊賞員工，運(yùn)用激勵(lì)技巧，制定高效

的銷售激勵(lì)計(jì)劃

企業(yè)收益：

1. 將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升

員工銷售能力，完成銷售任務(wù)

2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下

屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)

3. 建立合理的績效管理指標(biāo)和銷售激勵(lì)體

系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性

課程特色

聚焦實(shí)戰(zhàn)：課程的設(shè)計(jì)以績效提升為核心，從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，針對(duì)學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí)，并提供切實(shí)的工具和方法。

強(qiáng)化演練：以授人以漁的核心理念，用案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法。

課程大綱

第一單元：銷售管理的角色定位1、銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)2、常見的四種銷售管理模式

3、各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分

4、銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)

5、AOR 模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)

第二單元：業(yè)績目標(biāo)解碼——銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定

1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、OGSMT 營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解法

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】運(yùn)用 OGSMT 法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解

3、銷售策略的定義及特征

4、銷售策略的 4 個(gè)發(fā)力點(diǎn)

5、銷售策略的 4 個(gè)衡量指標(biāo)

6、銷售策略制定的“象限法”【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】團(tuán)隊(duì)銷售策略研討7、策略衡量指標(biāo)制定模型

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】團(tuán)隊(duì)銷售策略衡量指標(biāo)研討

第三單元：業(yè)績目標(biāo)解碼——銷售活動(dòng)指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定

1、銷售活動(dòng)的定義及價(jià)值

2、確定需要管理的銷售活動(dòng)

3、制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】制定銷售活動(dòng)的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】A-O-R 三級(jí)業(yè)績管理指標(biāo)體系優(yōu)化

成果輸出：

1、各營銷團(tuán)隊(duì)整體績效目標(biāo)上下對(duì)齊一頁紙

2、各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表

3、各銷售團(tuán)隊(duì)支撐團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表

課程大綱

第四單元：過程管控——銷售漏斗管理【案例研討】小張能完成業(yè)績嗎？

1、銷售業(yè)績預(yù)測(cè)：銷售漏斗健康度

2、WWH 漏斗健康度管理三部曲

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

第五單元：銷售教練人員能力輔導(dǎo)

1、員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)

2、基于銷售漏斗的 GUIDE 輔導(dǎo)模型

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)

第六單元：銷售教練項(xiàng)目輔導(dǎo)及人員賦能【案例研討】小張的輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)的流程

1、項(xiàng)目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

2、銷售賦能對(duì)齊業(yè)績達(dá)成策略

3、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型【標(biāo)桿實(shí)踐】華為銷售人才培養(yǎng)【實(shí)戰(zhàn)研討】當(dāng)前團(tuán)隊(duì)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)

第七單元：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1、激勵(lì)的定義和本質(zhì)

2、常見的激勵(lì)手段

3、銷售類員工的激勵(lì)關(guān)鍵舉措【案例演練】該如何贊賞他？

4、贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵(lì)員工錦囊

成果輸出：

1、各銷售團(tuán)隊(duì)自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系

2、銷售人員項(xiàng)目輔導(dǎo)流程表

3、各銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計(jì)劃

4、各銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動(dòng)計(jì)劃

專家簡介

曾子亮

原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

27 年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對(duì)華為多年大客戶營銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過 5 億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單，年增長率超過 30%，年銷售額達(dá) 10 億。

8 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注 B2B 大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升?，F(xiàn)作為多家高速成長型公司常年?duì)I銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績效。

【專業(yè)背景】

策略銷售? /信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師；著有書籍《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》。

【授課特點(diǎn)】

剛?cè)岵?jì)的輔導(dǎo)技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓(xùn)風(fēng)格。

【主講課程】

向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。

【服務(wù)客戶】

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜

爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團(tuán)……

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主題

上課時(shí)間

2025年12月06-07日 廣州

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先生 女士

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