關(guān)鍵大客戶銷(xiāo)售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

主講：科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷(xiāo)售導(dǎo)師  易斌

 

課程對(duì)象：銷(xiāo)售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理（高潛）等

課程時(shí)間：2025年3月15-16日、10月18-19日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人

課程簡(jiǎn)介

具體內(nèi)容安排以課前3個(gè)月的邀請(qǐng)函為準(zhǔn)

課程背景

 

在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境的快速演變中，大客戶銷(xiāo)售已成為企業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)。作為企業(yè)增長(zhǎng)的引擎，大客戶管理的好壞直接影響到公司的收入和市場(chǎng)份額。然而，許多企業(yè)在這一領(lǐng)域面臨著一系列挑戰(zhàn)——

? 如何從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷(xiāo)售，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)？

? 如何將銷(xiāo)售精英的直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)可復(fù)制的科學(xué)銷(xiāo)售方法？

? 如何在團(tuán)隊(duì)中建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言和行為標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)更多的銷(xiāo)售冠軍？

? 如何從依賴個(gè)別銷(xiāo)售明星的單打獨(dú)斗，轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)？

? 如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源的高效投入，以確保20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠產(chǎn)出80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷(xiāo)售導(dǎo)師易斌先生，與我們一同分享《關(guān)鍵大客戶銷(xiāo)售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)》的精彩課程。本課程將學(xué)習(xí)如何對(duì)目標(biāo)客戶分類(lèi)定級(jí)及需求挖掘分析，以此構(gòu)建差異化的能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)區(qū)域客戶的覆蓋和高質(zhì)量的協(xié)同銷(xiāo)售作戰(zhàn)流程體系建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的管理。

 

課程收獲

企業(yè)收益：

1. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：學(xué)習(xí)如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

2. 資源優(yōu)化：掌握如何高效投入營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)最大的投資回報(bào)

3. 團(tuán)隊(duì)能力提升：建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)，提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力

崗位收益：

1. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售和價(jià)值銷(xiāo)售模式，提升銷(xiāo)售效率和成交率

2. 將直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)上升為可復(fù)制的科學(xué)銷(xiāo)售方法體系，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

3. 學(xué)習(xí)如何從單打獨(dú)斗向協(xié)同式作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型，提升團(tuán)隊(duì)合作效率

4. 學(xué)會(huì)如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度

2天的課程中，結(jié)合大客戶銷(xiāo)售方法論的重要知識(shí)點(diǎn)講授，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

 

涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷(xiāo)售場(chǎng)景中近20個(gè)執(zhí)行流程、銷(xiāo)售輔助工具、方法技能、銷(xiāo)售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級(jí)銷(xiāo)售“武功”，還能成為最具專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售教練。

 

課程大綱

 

開(kāi)篇：大客戶營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

1、大客戶銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別

2、從普通銷(xiāo)售向銷(xiāo)售天才的晉級(jí)路徑

3、銷(xiāo)售冠軍教練的“雙力模型”

 

第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析

1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？

2、客戶購(gòu)買(mǎi)流程與決策行為分析

3、定位客戶的“改變動(dòng)機(jī)”

4、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)速查表的應(yīng)用

5、客戶癢點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

6、采購(gòu)決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

 

第二章：確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、基于銷(xiāo)售模式的“藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)”策略

2、如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”

3、差異化競(jìng)爭(zhēng)思維：“說(shuō)正確”與“正確說(shuō)”

4、差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢(shì)”

5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣：定位解決方案中的“高光點(diǎn)”

6、FABE法：從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)到客戶利益的鏈接

7、框設(shè)法：處理“劣勢(shì)區(qū)”客戶異議的策略

課程大綱

第三章：目標(biāo)客戶畫(huà)像與客戶分類(lèi)定級(jí)

1、客戶覆蓋計(jì)劃的層次與制定流程

2、客戶覆蓋模式升級(jí)：見(jiàn)機(jī)行事&見(jiàn)客行事

3、如何定義目標(biāo)客戶畫(huà)像

4、客戶合作潛力的評(píng)估與定量描述

5、客戶分級(jí)模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

6、客戶分類(lèi)定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

 

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計(jì)劃與需求創(chuàng)建

1、聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行新客戶開(kāi)發(fā)

2、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)路徑

3、客戶覆蓋策略與資源投入比重

4、獵人策略：對(duì)關(guān)鍵客戶的深耕細(xì)作

5、一客一策：重點(diǎn)客戶季度覆蓋計(jì)劃表

6、日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

7、銷(xiāo)售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營(yíng)

 

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷(xiāo)售作戰(zhàn)流程

1、華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程模型解析

2、銷(xiāo)售流程的價(jià)值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語(yǔ)言

3、大客戶銷(xiāo)售流程的解析與應(yīng)用

4、鐵三角在銷(xiāo)售流程中的協(xié)同機(jī)制

5、銷(xiāo)售漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)管理

 

結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始

1、全新的銷(xiāo)售角色：商業(yè)價(jià)值的傳遞者

2、制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃

專(zhuān)家簡(jiǎn)介

易斌

科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷(xiāo)售導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

易老師在中國(guó)本土工作的近30年中，既有大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對(duì)公金融、管理咨詢等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

【專(zhuān)業(yè)背景】

Easy Selling? 銷(xiāo)售賦能中心院長(zhǎng)；國(guó)際銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)研究院（中國(guó)區(qū)）合伙人；英國(guó)RTC人才量化管理分析師；B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問(wèn)；《大客戶營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略》作者；超過(guò)20年企業(yè)高層及營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)；為多家世界500強(qiáng)公司長(zhǎng)期提供銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)。

【授課特點(diǎn)】

善于互動(dòng)，調(diào)動(dòng)全場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍。系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進(jìn)。

【主講課程】

關(guān)鍵大客戶銷(xiāo)售、“銷(xiāo)售指揮官訓(xùn)練營(yíng)”管理人才培養(yǎng)項(xiàng)目、“銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)”管理人才培養(yǎng)項(xiàng)目等。

【服務(wù)客戶】

TüVRheinland 德國(guó)萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Otis 機(jī)電、Banner 美國(guó)邦納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience 帝凱維、德國(guó)默克、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、千尋位置、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、華銀康集團(tuán)、華大基因、HLT 醫(yī)渡云、易世恒… … 

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主題

上課時(shí)間

2025年03月15-16日 廣州2025年10月18-19日 廣州

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