贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

課程費(fèi)用：4680元/人（包含課程資料、學(xué)習(xí)費(fèi)、茶歇等）

【課程總綱】

山南為陽(yáng)，山北為陰。河海環(huán)繞，流水不腐。

山河如鑒，陰陽(yáng)調(diào)和。鏡花水月，虛實(shí)相生。

大學(xué)之道，在明明德。營(yíng)銷之道，在于利善。

 

【課程定位】

1. 使命：助力中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷可復(fù)制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)勢(shì)的發(fā)展目標(biāo)

2. 愿景：成為最佳實(shí)踐的中國(guó)式營(yíng)銷體系版權(quán)產(chǎn)品

3. 價(jià)值觀：有靈魂、有溫度、有成長(zhǎng)

4. SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營(yíng)銷

 

【課程特色】

1. 中國(guó)特色：構(gòu)建符合國(guó)情的大客戶營(yíng)銷體系

2. 身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷場(chǎng)景

3. 動(dòng)態(tài)場(chǎng)景：洞察人在營(yíng)銷環(huán)境中的表現(xiàn)和變化

4. 營(yíng)銷利器：掌握一套可復(fù)制的SOP營(yíng)銷工具

5. 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦?fàn)I銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

【課程背景】

2020年的一場(chǎng)疫情，讓整個(gè)中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以下五大變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

第一：在投資、消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)杠桿衰退的情況下，從工業(yè)品制造業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，提升新技術(shù)、新材料、新產(chǎn)業(yè)化的任務(wù)已經(jīng)變成迫在眉睫的事情。另一方面，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)新杠桿的動(dòng)力，帶來(lái)的是大產(chǎn)業(yè)鏈、大行業(yè)鏈、大資金鏈的項(xiàng)目需求，這導(dǎo)致國(guó)央企、民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)在“決策機(jī)制、財(cái)務(wù)流程、業(yè)務(wù)流程、采購(gòu)流程”等方面發(fā)生更大的變化。

第二：國(guó)有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對(duì)于國(guó)資、發(fā)改背景的國(guó)央企進(jìn)行商業(yè)化的進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用。同時(shí)，國(guó)家對(duì)于政府職能的新要求，也推動(dòng)著市場(chǎng)朝著更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展。

第三：2022年政府采購(gòu)法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場(chǎng)朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化、更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何“合法、合理、合規(guī)”拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。金稅四期的新政策對(duì)于市場(chǎng)監(jiān)管力度的加大，明面上的客情關(guān)系運(yùn)作更為艱難，沉淀與水下的客戶關(guān)系該如何運(yùn)作，成為所有客戶都需要去考慮的核心問(wèn)題。

第四：2023年訂單總額下降、訂單量縮小，甚至是大量的專項(xiàng)債轉(zhuǎn)移，意味著市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流，主要體現(xiàn)在“技術(shù)、產(chǎn)品、方案、合同、競(jìng)爭(zhēng)分析、服務(wù)配套、賬期、成本核算、服務(wù)周期”等多維度的競(jìng)爭(zhēng)上。

第五：項(xiàng)目推進(jìn)速度加快對(duì)于資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求，政府、國(guó)企、央企、大型民營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目資金運(yùn)作，以及資金來(lái)源的風(fēng)險(xiǎn)性、多源性，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味著如何做好“風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后”的營(yíng)銷流程可視化，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。

    這些巨大變化，意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著銷售人員在思維和能力上需要更進(jìn)一步匹配市場(chǎng)需求的變化。

【為什么會(huì)有這門課程？】

1. 業(yè)務(wù)需求：中國(guó)四十萬(wàn)億的新業(yè)務(wù)主要集中在數(shù)字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當(dāng)中！

2. 市場(chǎng)需求：基于國(guó)家外部環(huán)境要求，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，80%以上業(yè)務(wù)集中在政府和國(guó)央企。

3. 組織需求：大項(xiàng)目、大資金、大訂單的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)越來(lái)越多，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)一定是組織與組織的對(duì)抗！

4. 經(jīng)典版權(quán)：黃鑫亮老師二十年業(yè)務(wù)經(jīng)歷，終鑄一劍，一劍光寒十四州。

5. 重點(diǎn)打造：研發(fā)+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)核心資源投入，重點(diǎn)打造的爆款產(chǎn)品。

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天 

【課程對(duì)象】KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員

【課程模型】

【電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷場(chǎng)景】

五幕-營(yíng)銷真實(shí)場(chǎng)景

五種-營(yíng)銷能力訓(xùn)練

場(chǎng)景式推進(jìn)，沉浸式體驗(yàn)

像演繹營(yíng)銷大片一樣學(xué)習(xí)課程

我們常常面臨著許多問(wèn)題：

總覺(jué)得關(guān)系不錯(cuò)，但卻見(jiàn)不到人；

見(jiàn)到人，辦不成事；

辦了事，總出問(wèn)題；

出了問(wèn)題，又不知道出了什么錯(cuò)？

總覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)搞定了，下面的人總是不買賬；

總覺(jué)得關(guān)系不錯(cuò)，但每次都砍你的價(jià)；

總覺(jué)得每個(gè)部門都有希望，但結(jié)果總是遙遙無(wú)期；

從營(yíng)銷新手一步一步踏實(shí)地成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手；

卻不知道從何下手，于是就去參加培訓(xùn)，參加了很多培訓(xùn)，

但發(fā)現(xiàn)聽(tīng)課時(shí)很興奮，下課后很沖動(dòng)，回去后又不知道該怎么行動(dòng)。

這就是我們的現(xiàn)狀，對(duì)嗎？

 

一部電影無(wú)法解決所有的三觀問(wèn)題，

但我們這部耗費(fèi)二十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)鑄就的大電影

經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)客戶的見(jiàn)證，今天正式上映！

它的靈魂源自于中華民族的偉大文化：

大學(xué)之道的三綱八目，成就了千百年來(lái)的無(wú)數(shù)學(xué)者；

營(yíng)銷之道的三綱八目，成為營(yíng)銷高手必備的自我修煉。

它的成長(zhǎng)：將能力訓(xùn)練放在業(yè)務(wù)推進(jìn)當(dāng)中，所有的成長(zhǎng)都是來(lái)自于客戶的教育。

 

片頭導(dǎo)入：三綱高度，降維打擊！

比甲方更懂甲方，懂得甲方組織的規(guī)則，從規(guī)則做好營(yíng)銷破局

與甲方工作同頻開(kāi)展，懂得甲方組織的運(yùn)轉(zhuǎn)，降低溝通與營(yíng)銷成本

關(guān)注甲方的關(guān)注點(diǎn)，懂得甲方組織的重點(diǎn)，幫助甲方推進(jìn)工作，解決問(wèn)題

第一幕場(chǎng)景：迷霧重重

撥開(kāi)云霧見(jiàn)青天，我們所面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是在無(wú)數(shù)的紛雜信息中找到真相！我們?cè)陔娪鞍咐?dāng)中，通過(guò)面對(duì)不同的人與事，反復(fù)訓(xùn)練自己的信息收集能力。通過(guò)工具層層推進(jìn)，探尋事務(wù)的第一層真相，找到一個(gè)合理推進(jìn)的切入點(diǎn)。

第二幕場(chǎng)景：真假動(dòng)機(jī)

當(dāng)我們?cè)陔娪鞍咐诙P(guān)中，接觸到不同的人與事，我們?cè)撊绾伪鎰e和驗(yàn)證信息的真實(shí)性？又該如何通過(guò)信息找尋到甲方動(dòng)機(jī)的真實(shí)？通過(guò)工具和訓(xùn)練，反復(fù)強(qiáng)化自身對(duì)用戶的分析能力，找到背后的真實(shí)想法和動(dòng)機(jī)。

第三幕場(chǎng)景：見(jiàn)招拆招

無(wú)論多少假設(shè)與預(yù)判，都需要我們通過(guò)與不同角色的接觸才能得到驗(yàn)證，眼見(jiàn)方為真，通過(guò)拜訪能力的訓(xùn)練，在各種場(chǎng)景中與不同客戶接觸，經(jīng)歷各種變化，巧妙運(yùn)用工具、手段和策略來(lái)應(yīng)對(duì)問(wèn)題。

第四幕場(chǎng)景：殺出重圍

關(guān)系是中國(guó)人恒古不變的做事原則，在錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中，我們?nèi)绾畏治銮宄P(guān)系的層級(jí)，理解不同人物關(guān)系運(yùn)作的深淺，找到切入的抓手，實(shí)現(xiàn)從零到一的突破？甚至是建立捆綁至深的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益的共贏和突破？

第五幕場(chǎng)景：背水一戰(zhàn)

真相永遠(yuǎn)到最后才會(huì)揭曉，努力從不會(huì)白費(fèi)。面對(duì)殘酷的真相，我們?cè)撊绾芜x擇？通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)博弈給自己留下一線機(jī)會(huì)，獲得最終的勝利。

工欲善其事必先利其器！

贏戰(zhàn)山河，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中，成為勝者的萬(wàn)勝大纛，旗幟飛揚(yáng)?。。?/p>

 

【課程大綱】①宣發(fā)精簡(jiǎn)版

【導(dǎo)入篇】以客戶為中心，重新定義與甲方的關(guān)系

1. 合作共贏之道：主動(dòng)幫助甲方解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)合作共贏

2. 策略競(jìng)爭(zhēng)之法：營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的三項(xiàng)要素

3. 洞察分析之術(shù)：深入分析客戶動(dòng)機(jī)，洞察甲方的真實(shí)想法

4. 卓越營(yíng)銷之器：中國(guó)式客情關(guān)系解析圖

 

【第一幕】商機(jī)辨別與明確：信息收集能力

1. 商機(jī)辨別之道：走在業(yè)務(wù)最前沿，建立營(yíng)銷信息通道

2. 商機(jī)明確之法：構(gòu)建信息通道、支持營(yíng)銷業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

3. 商機(jī)收集之術(shù)：商機(jī)追蹤的四個(gè)技巧

4. 商機(jī)把握之器：商機(jī)獲取路徑圖

 

【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力

1. 客戶洞察之道：分析和定位客戶，制定精準(zhǔn)的策略和打法

2. 客戶分析之法：發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，提供正確的應(yīng)對(duì)策略

3. 客戶定位之術(shù)：確定真實(shí)述求，解決潛在問(wèn)題

4. 客戶畫像之器：客戶洞察模型圖

 

【第三幕】拜訪關(guān)鍵與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力

1. 拜訪實(shí)戰(zhàn)之道：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提升業(yè)務(wù)基本功

2. 拜訪關(guān)鍵之法：靈活運(yùn)用“關(guān)鍵SOP”應(yīng)對(duì)不同的拜訪場(chǎng)景

3. 拜訪切入之術(shù)：實(shí)戰(zhàn)拜訪的四個(gè)場(chǎng)景

4. 拜訪應(yīng)變之器：拜訪商機(jī)圖、競(jìng)爭(zhēng)分析圖

 

【第四幕】關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力

1. 關(guān)系構(gòu)建之道：使用差異化策略，評(píng)估客戶關(guān)系層級(jí)

2. 關(guān)系運(yùn)作之法：客戶層級(jí)決定競(jìng)爭(zhēng)策略，合理利用資源

3. 關(guān)系平衡之術(shù)：客戶關(guān)系的縱向發(fā)展與橫向匹配

4. 關(guān)系鞏固之器：客戶關(guān)系溫度計(jì)、客戶關(guān)系策略地圖

 

【第五幕】營(yíng)銷博弈與競(jìng)爭(zhēng)：商務(wù)談判能力

1. 營(yíng)銷博弈之道：體系化開(kāi)啟營(yíng)銷博弈的全局視角

2. 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)之法：降維打擊的攻防六式

3. 營(yíng)銷談判之術(shù)：全景模擬的商務(wù)攻防演練

4. 營(yíng)銷成功之器：“黑白勝負(fù)手”沙盤，“108個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵詞”復(fù)盤圖譜

【課程大綱】②完整內(nèi)容版

導(dǎo)入篇：以客戶為中心，重新定義和甲方的關(guān)系

1. 道（思維）

n 重新認(rèn)知：從關(guān)系與產(chǎn)品兩個(gè)維度切入，完成利益的共贏

(1) 定義：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷是業(yè)務(wù)形態(tài)的兩種形式，同時(shí)也是兩種通道和籌碼，目的都是圍繞著以客戶為中心，為客戶提供有效服務(wù)的手段。

(2) 互動(dòng)討論：如何做出有效選擇？

(3) 結(jié)論分析：關(guān)系營(yíng)銷滿足客戶情感的安全性，產(chǎn)品營(yíng)銷幫助客戶解決問(wèn)題，最終目的都是滿足甲方的利益述求。

n 重新認(rèn)知：比甲方更懂甲方，重新定義與甲方的關(guān)系。

(1) 定義：從傳統(tǒng)供需關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)合關(guān)系

(2) 互動(dòng)討論：錢，人，事的排序！

(3) 結(jié)論分析：關(guān)注甲方所關(guān)注的重點(diǎn)

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)三要素：信息收集，資源配置，籌碼交換

(1) 定義：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷都是滿足人性的利益述求。

(2) 結(jié)論分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要通過(guò)信息收集了解客戶，資源合理配置獲取利益，籌碼交換雙方共贏

3. 術(shù)（策略技巧）

n 動(dòng)機(jī)分析：基于用戶的動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析，在行為（客戶關(guān)心的），軌跡（客戶熟悉的），習(xí)慣（客戶舒服的）三個(gè)維度找到甲方真實(shí)想法

(1) 案例教學(xué)1：個(gè)人的行為：手機(jī)的擺放

(2) 案例教學(xué)2：組織的行為：辦公室的格局設(shè)置 

(3) 理論延展：客戶關(guān)注的重點(diǎn)（領(lǐng)導(dǎo)與員工）

(4) 理論延展：客戶的軌跡記錄（合同的反向推導(dǎo)）

(5) 理論延展：客戶的關(guān)系運(yùn)作（預(yù)算規(guī)劃制）

n 通過(guò)試探與請(qǐng)教的技巧，來(lái)找到甲方的動(dòng)機(jī)

(1) 定義：重新定位和甲方的關(guān)系

(2) 技巧運(yùn)用：商務(wù)禮儀當(dāng)中運(yùn)用的一些試探技巧

(3) 結(jié)論分析：保持適度距離，分析客戶關(guān)系層級(jí)，逐步推進(jìn)

4. 器（工具）

n 中國(guó)式客情關(guān)系解析圖：?jiǎn)栴}-動(dòng)機(jī)-信息-規(guī)則-利益

1） 工具示例：

? 問(wèn)題：甲方和我們關(guān)系不錯(cuò)，但每次都要求降價(jià)

? 動(dòng)機(jī)：降價(jià)的各種理由：考核，成本，預(yù)算，個(gè)人利益等

? 信息：通過(guò)與甲方溝通，關(guān)系運(yùn)作，外部收尋等手段

? 規(guī)則：通過(guò)各種信息背后找到不同企業(yè)與客戶的不同組織規(guī)則

? 利益：甲方所想獲取的利益潛藏在規(guī)則背后

2） 通過(guò)示例進(jìn)行訓(xùn)練，找到自己所面臨的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，訓(xùn)練使用工具

 

第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力

1. 道（思維）

n 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵

(1) 演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

(2) 互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

(3) 案例分析：如何在紛雜的信息當(dāng)中，找到用戶的想法與關(guān)鍵對(duì)接人物？

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：信息的來(lái)源在與甲方的觸點(diǎn)中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運(yùn)作當(dāng)中驗(yàn)證，信息的應(yīng)用在業(yè)務(wù)流程中不斷使用。

(1) 案例延展：和甲方的工作同頻開(kāi)展，通過(guò)流程拆解來(lái)源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應(yīng)用場(chǎng)景。

(2) 案例教學(xué)1：攀鋼的人力工作重點(diǎn)

(3) 案例教學(xué)2：中建四局的業(yè)務(wù)指標(biāo)

(4) 案例教學(xué)3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置

(5) 總結(jié)分析：如何尋找到與客戶的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，來(lái)獲取多種客戶信息，并且通過(guò)交叉驗(yàn)證，了解甲方的真實(shí)動(dòng)機(jī)與問(wèn)題。

4. 器（工具）

n 競(jìng)爭(zhēng)工具：商機(jī)獲取路徑圖（MECE圖）

(1) 信息的來(lái)源性：營(yíng)銷觸點(diǎn)的示列：政企大客戶的流程推進(jìn)就是最好的營(yíng)銷觸點(diǎn)

? 規(guī)劃期：工作報(bào)告/財(cái)務(wù)報(bào)告/投資在線審批平臺(tái)/專家

? 可研期：設(shè)計(jì)院/技術(shù)部門/三方公司/產(chǎn)學(xué)研模型

? 審批期：行政干預(yù)/業(yè)務(wù)分管

? 立項(xiàng)期：三方代理公司/各類APP/評(píng)標(biāo)專家/外審員

? 實(shí)施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務(wù)公司/財(cái)務(wù)公司

(2) 通過(guò)示例：來(lái)找到公司與客戶接觸的有效營(yíng)銷觸點(diǎn)

 

第二幕：用戶分析與畫像：客戶分析能力

1. 道（思維）

n 思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對(duì)用戶的做出精準(zhǔn)的分析和定位，這樣才能提供精準(zhǔn)的策略和打法

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：用戶三層結(jié)構(gòu)分析（用戶畫像，應(yīng)用場(chǎng)景，差異化解決方案），用戶三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)）六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分析，精準(zhǔn)找到用戶的問(wèn)題，并提供精準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：通過(guò)基礎(chǔ)的四層理論，來(lái)確定用戶的真實(shí)述求，通過(guò)動(dòng)機(jī)分析的方法，找到客戶隱藏的問(wèn)題，精準(zhǔn)解決客戶的問(wèn)題。

（1）案例延展：通過(guò)中移動(dòng)的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實(shí)操應(yīng)用

（2）案例分析：通過(guò)案例解讀用戶的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)的差異性，并提供有效精準(zhǔn)的打法

（3）總結(jié)分析：通過(guò)定位理論對(duì)用戶做出精準(zhǔn)的畫像和分析

4. 器（工具）

n 競(jìng)爭(zhēng)工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點(diǎn)分析（痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)），四層理論（用戶，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶畫像，場(chǎng)景化分析，差異化解決方案

（2）三點(diǎn)分析：痛點(diǎn)（動(dòng)機(jī)），癢點(diǎn)（速度），關(guān)注點(diǎn)（價(jià)值溢出）

（3）四層理論：用戶，渠道，產(chǎn)品，價(jià)值

（4）四項(xiàng)產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益，舉證

（5）通過(guò)示例，使用工具分別進(jìn)行訓(xùn)練用戶分析的各子項(xiàng)能力

 

第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力

1. 道（思維）

n 思維方式：通過(guò)大量的拜訪量，提升業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)能力

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：通過(guò)一套四個(gè)關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準(zhǔn)），應(yīng)對(duì)不同用戶的拜訪場(chǎng)景

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：如何通過(guò)信息對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與問(wèn)題分析。

（4）SOP分析：

l 破冰：通過(guò)寒暄尋找話題的手段，構(gòu)建一個(gè)安全的溝通環(huán)境

l 試探：通過(guò)試探的手段，了解客戶的態(tài)度，了解溝通的空間 

l 定位：在不同的地位當(dāng)中，如何采取針對(duì)的措施和手段

l 精準(zhǔn)：通過(guò)不同場(chǎng)景的用戶表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：初次拜訪，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，競(jìng)爭(zhēng)策反，方案呈現(xiàn)

（1）場(chǎng)景演練1：初次拜訪，面對(duì)特定背景用戶，如何快速切入，以及注意事項(xiàng)

（2）知識(shí)點(diǎn)講解：尋找話題以及贊美客戶的能力鍛煉

（3）場(chǎng)景演練2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，有效應(yīng)對(duì)和反擊應(yīng)對(duì)

（4）知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的豐富手段，如何獲取業(yè)務(wù)信息

（5）場(chǎng)景演練3：競(jìng)爭(zhēng)策反，如何通過(guò)一些信息和手段來(lái)策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系

（6）知識(shí)點(diǎn)講解：策反，保有，競(jìng)爭(zhēng)的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建

（7）場(chǎng)景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項(xiàng)目方案，通過(guò)FABE法則有效表達(dá)產(chǎn)品給與客戶解決問(wèn)題。

（8）知識(shí)點(diǎn)講解：FABE法則的充分應(yīng)用以及三句半話術(shù)

4. 器（工具）

n 工具：競(jìng)爭(zhēng)分析表，能力訓(xùn)練

(1) 贊美能力訓(xùn)練

(2) 策反與保有能力訓(xùn)練

 

第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運(yùn)作：關(guān)系構(gòu)建能力

1. 道（思維）

n 思維方式：關(guān)系是貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)全流程，評(píng)估好關(guān)系的層級(jí)，以及面對(duì)不同客戶的采取的策略和方法是完全不一樣的

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：客戶層級(jí)的變化，代表著遞進(jìn)的策略和手段是完全不同，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)策略的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)不通的客戶群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：客戶關(guān)系的層級(jí)不同，來(lái)適配不同階段的客戶的打法，對(duì)于不同客戶群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對(duì)資源進(jìn)行合理配置。

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體

（1）案例演練：追求女孩子的階段與客戶的關(guān)系層級(jí)

（2）理論分析：安全距離的快速打破

l 案例教學(xué)1：如何判定與客戶的安全距離

l 案例教學(xué)2：用戶語(yǔ)言的尋找：中山大學(xué)的學(xué)員

l 案例教學(xué)3：認(rèn)同客戶：中信銀行的客戶

l 案例教學(xué)4：淮安綜援員的重大投訴應(yīng)對(duì)

(1) 理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化

l 案例教學(xué)1：關(guān)注客戶的朋友圈

l 案例教學(xué)2：送水果產(chǎn)生的后遺癥

l 案例教學(xué)3：二陽(yáng)后的送藥

l 案例教學(xué)4：用戶的感知確認(rèn)

l 案例教學(xué)5：一封有人情味的信

(2) 理論分析：客戶的指向性信號(hào)

l 案例教學(xué)1：合理用車的故事

l 案例教學(xué)2：關(guān)注甲方的17號(hào)工作文件

l 案例教學(xué)3：客戶的資金情況暗示

(3) 理論分析：客戶的利益一致性

l 案例教學(xué)1：買樓跳遠(yuǎn)的故事，如何站在客戶的一面

l 案例教學(xué)2：買衣服的還價(jià)策略，如何讓客戶占便宜

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶，關(guān)鍵客戶，潛在客戶，基礎(chǔ)客戶

1）理論分析：標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)簽，打法的三個(gè)層級(jí)劃分

2）結(jié)構(gòu)分析：通過(guò)坐標(biāo)軸有效的區(qū)分客戶，提供有效的標(biāo)簽

3）理論教學(xué)：分解不同客戶群體的關(guān)注點(diǎn)以及客戶的適配支援

4）理論教學(xué)：GBSC四大類客群的特點(diǎn)分析與關(guān)注點(diǎn)

4. 器（工具）

n 競(jìng)爭(zhēng)工具：客戶關(guān)系溫度計(jì)

（1）示例：選定自己最熟悉的一個(gè)客戶，先行評(píng)估分值

（2）然后通過(guò)填寫溫度計(jì)測(cè)評(píng)出，我們?cè)诳蛻舻年P(guān)系的評(píng)估當(dāng)中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級(jí)，并針對(duì)性的把這些信息收集補(bǔ)充完善，并提升今后在業(yè)務(wù)當(dāng)中的能力。

 

第五幕：營(yíng)銷博弈與競(jìng)爭(zhēng)：商務(wù)談判能力

1. 道（思維）

n 思維方式：站在更高的維度來(lái)統(tǒng)籌項(xiàng)目的全局，體系化的構(gòu)建商務(wù)博弈與競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)降維打擊的能力

2. 法（方法論）

n 理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競(jìng)爭(zhēng)合作，試探驗(yàn)證，商務(wù)談判等

（1）演練：通過(guò)案例推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，學(xué)員進(jìn)行案例分析，形成答案，上臺(tái)分享

（2）互動(dòng)：通過(guò)問(wèn)題追問(wèn)，案例復(fù)原，方法總結(jié)對(duì)案例進(jìn)行互動(dòng)討論。

（3）案例分析：通過(guò)沙盤的策略游戲，畢其功于一役。

3. 術(shù)（策略技巧）

n 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：十輪競(jìng)爭(zhēng)，三輪談判演練

（1）前端定位：

l 團(tuán)隊(duì)分工

l 資產(chǎn)的有效盤點(diǎn)

l 基于資產(chǎn)的公司定位

l 基于資產(chǎn)與公司定位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

l 游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼

（2）目標(biāo)明確：

l 十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析

l 與甲方接觸的3次機(jī)會(huì)

l 案例的解讀和策略的明確

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：

l 工具的應(yīng)用

l 材料的提交

l 信息的收集

l 競(jìng)爭(zhēng)的分析

l 談判的策略

l 資源的配置

l 籌碼的獲取

l 籌碼的交換

l 內(nèi)線的發(fā)展

l 競(jìng)合的關(guān)系

l 分工和合作

l 決策與排版

l 利益與分配

l 甲方的關(guān)系

l 市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)

l 結(jié)果的公布

l 市場(chǎng)的攻防演練

4. 器（工具）

n 競(jìng)爭(zhēng)工具：“黑白勝負(fù)手”沙盤

 

大客戶營(yíng)銷山河復(fù)盤圖（體系、結(jié)構(gòu)化）

n 通過(guò)108個(gè)關(guān)鍵詞，五大能力模型，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，體系化的復(fù)盤，形成有效的應(yīng)用記憶，復(fù)用在未來(lái)的業(yè)務(wù)工作當(dāng)中。

梁輝老師 狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷售部負(fù)責(zé)人

曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿意度高達(dá)95%以上。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

    曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

 

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)十萬(wàn)余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

 

主講課程：

《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》

《360°大客戶銷售的策略與技巧》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與新媒體營(yíng)銷方法論》

《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）

《狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）

《狼性營(yíng)銷之業(yè)績(jī)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）

《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊(duì)篇）

《狼性營(yíng)銷之雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》（談判篇）

 

近期服務(wù)的部分客戶：

金融／保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、寧波銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國(guó)泰君安證券、大地保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州中時(shí)訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購(gòu)、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會(huì)、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達(dá)汽車電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺(tái)灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國(guó)家超算深圳中心（深圳云計(jì)算中心）、沃膳網(wǎng)、東營(yíng)勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機(jī)械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、柳州五菱柳機(jī)動(dòng)力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩(shī)家居、佛山東亞門業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、雙虎家私（新疆）、亞邦集團(tuán)、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實(shí)創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保?。汉Ｄ虾ｌ`藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團(tuán)、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、廣東開(kāi)易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽(yáng)生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、臺(tái)山璦露德瑪、香港銀杉國(guó)際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團(tuán)、廣州恒大、佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團(tuán)、菏澤毅德城、河南御都集團(tuán)……

文化／傳媒：蕪湖華強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬(wàn)元集團(tuán)、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開(kāi)源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國(guó)際體育發(fā)展有限公司、無(wú)錫遠(yuǎn)東電纜集團(tuán)、深圳特色國(guó)旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團(tuán)、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標(biāo)際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設(shè)計(jì)院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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