出口營銷、有效獲取訂單及商務(wù)談判技巧

【開課時間】2025年3月28-29日 上海  6月27-28日青島  9月26-27日廣州  12月19-20日上海                    

【課程費用】￥5800元/人（包含：培訓費、電子版教材、發(fā)票、午餐、茶點）          

【參加對象】海外業(yè)務(wù)部、國際市場部、國際貿(mào)易部、進出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、物流采購部、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理，海外市場分析人員等。

課程背景：

在當今全球化的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)面臨著日益激烈的市場競爭。走出去、企業(yè)出海已成為許多企業(yè)拓展業(yè)務(wù)、實現(xiàn)增長的重要戰(zhàn)略選擇。國際市場的規(guī)模龐大，為企業(yè)提供了更多的銷售機會和發(fā)展空間。不同國家和地區(qū)擁有不同的資源優(yōu)勢，企業(yè)可以通過出口營銷，整合全球資源，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。

然而，出口營銷并非易事，企業(yè)需要應(yīng)對復(fù)雜的國際市場環(huán)境、激烈的競爭壓力、貿(mào)易壁壘和政策風險等，這些都可能導致企業(yè)出口業(yè)務(wù)受到嚴重的影響。

本課程旨在幫助企業(yè)提高出口營銷的能力，掌握有效獲取訂單的關(guān)鍵因素，提升商務(wù)談判的技巧，從而在激烈的國際市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

掌握獲取海外訂單的策略與辦法

了解不同地區(qū)客戶在國際采購中的特點與應(yīng)對辦法

掌握海外客戶開發(fā)注意事項

學會海外市場推廣策略與方法

掌握海外客戶溝通、談判技巧

課程大綱：  

第一部分  出口營銷之有效獲取訂單

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動？解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應(yīng)對？
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對？
7、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應(yīng)對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！
6、永遠不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業(yè)與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變？
2、客戶叛變前的征兆分析？
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
6、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3、面對零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、面對散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外市場推廣策略與方法

1、展會推廣

1）展會選擇

2）展會宣傳與布局

3）展會營銷與推廣

4）展會溝通策略

2、媒體推廣

1）不同國家或經(jīng)銷區(qū)域的媒體選擇重點

2）文案設(shè)計與受眾

3）媒體營銷與事件營銷

4）受眾與公關(guān)危機

5）媒體溝通策略

3、社交平臺與新媒體推廣

1）社交平臺與自媒體

2）自媒體推廣誤區(qū)

3）社交平臺推廣策略及操作

a)臉書

b)推特

c)谷歌

4）平臺溝通策略

4、電商平臺推廣

1）電商平臺不只是銷售

2）如何借力電商平臺做產(chǎn)品推廣

a)亞馬遜

b)百思買

5、官方與社群推廣

1）官方與社群推廣的利弊

2）官方與社群推廣策略

a)如何借助商參處做推廣

b)社會團體與商會的推廣價值

第二部分 海外客戶溝通、談判技巧

第一講  國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、了解并改變對方底價
1)打探和測算對方底價
2)影響對方底價的三大因素
3)改變對方底價的策略
4)預(yù)估合理的成交點
3、開局
1)談判氣氛
2)談判進程、目標、計劃
3)開場陳述
4)分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
4、溝通與討價還價
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊
7)美國式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿(mào)易代表的溝通方式
10)溝通應(yīng)遵循的原則
5、磋商
1)充分準備
2)是否讓步
6、成交
1)場外交易
2)最后讓步或得寸進尺
3)不忘最后得利
4)強調(diào)雙方的共同成功
5)慎重對待協(xié)議結(jié)果
7、事后管理與督促
1)客戶跟單策略
2)客戶跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

第二講  涉外銷售中的妥協(xié)與讓步

1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時間讓步？
5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？
6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2、是否讓步 
3、八種讓步方式對比 
4、讓步策略 
5、迫使對方讓步的策略 
6、阻止對方的策略

第三講  漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預(yù)警與漲價心理預(yù)期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略
7、漲價談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略
8、漲價談判的團隊工作與團隊策略
9、漲價談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）
第四講  涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通
1、涉外銷售跟進的方式分析
2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理
4、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次
5、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
6、海外客戶的深度溝通

第五講、國際商務(wù)禮儀在談判中的影響

1）拒絕的藝術(shù)

2）折中的藝術(shù)

3）提問與傾聽的藝術(shù)

4）議價模型與討價還價

5）位置博弈與利益博弈

6）信息對稱 

講師介紹： 陳碩

商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓中心

“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一

復(fù)旦大學管理學院“金融與投資家”

研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

工作經(jīng)歷：

雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。

服務(wù)過企業(yè)&案例：

陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機構(gòu)提供了滿意的團隊、進出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)：

高校：清華大學、浙江大學、英國威爾士大學等高校MBA特聘國際貿(mào)易客座教授。

跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會社。

電子科技：中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調(diào)、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務(wù)）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團

工程機械與石油設(shè)備：中國重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上海現(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備

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