大客戶開發(fā)與維護高級研修班

培訓(xùn)時間: 25年3月21-22日  25年8月30-31日  北京

培訓(xùn)費用: 4680元/人（含培訓(xùn)費、教材費、午餐費、茶點費等）

培訓(xùn)對象：本課程適用于企業(yè)以行商（銷售人員外出找業(yè)務(wù)）銷售管理人員和銷售人員學(xué)習(xí)

適合于工業(yè)品、設(shè)備、工程、項目型銷售模式

培訓(xùn)目標(biāo)：

通過培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問方式為主與大客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘大客戶真正核心需求；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有針對性，設(shè)計讓大客戶無法拒絕的營銷黑手黨方案；大幅提升銷售成交率；有效的大客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績與持續(xù)的效益；銷售團隊學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷售思路，將大幅提升公司銷售業(yè)績。

課程大綱：

第一章 大客戶開發(fā)八步法

本章將完整介紹大客戶開發(fā)的八個步驟，每個步驟的成功標(biāo)準(zhǔn)，每個步驟涉及到的具體銷售活動和任務(wù)，并針對每項活動的銷售工具和注意事項進行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對本公司產(chǎn)品設(shè)計完整銷售流程及活動，極具實戰(zhàn)價值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略咨詢的成果總結(jié)提煉的。

1、銷售準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么

競爭時代的銷售觀念：做銷售就是搶客戶

好銷售需要積極主動的心態(tài)

銷售人員的儀容儀表

準(zhǔn)備銷售工具

2、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之一，找到精準(zhǔn)客戶信息

客戶信息哪里來

識別準(zhǔn)客戶，精準(zhǔn)客戶畫像

找到精準(zhǔn)魚塘的十種有效方法

怎么樣聯(lián)系客戶

約見客戶

演練1：羅列找到精準(zhǔn)客戶的有效方法

3、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之二，有效拜訪并三步取得客戶信任

怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么

如何贊美客戶

三步取得客戶信任的有效拜訪方法

4、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之三，快速了解客戶的兩種需求   

   什么是客戶的核心需求

如何了解和把握客戶的真正需求

發(fā)展內(nèi)線

識別客戶五種買家

畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖

識別客戶采購決策流程和決策人

識別客戶的真實采購偏向

演練2：識別客戶的5種買家

5、產(chǎn)品或方案展示

如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點、癢點和痛點，給客戶帶來的利益

產(chǎn)品賣點提煉FABE模式

怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案

演練3：按照FABE模式提煉本公司產(chǎn)品話術(shù)

6、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之四，解除客戶異議

成功案例故事提煉

常見客戶異議的處理

達成初步采購承諾

演練4：羅列客戶異議

7、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之五，銷售成交

   識別成交信號，立即成交

設(shè)計雙贏方案

如何設(shè)計讓客戶無法拒絕的黑手黨方案

商務(wù)談判

演練5：成交黑手黨方案設(shè)計

8、持續(xù)銷售

   持續(xù)銷售才真能降低成本，提升業(yè)績

老客戶提升銷量的技巧

擴展人脈

聯(lián)系人變動的處理

應(yīng)對對手競爭

大客戶開發(fā)視頻：一個大客戶開發(fā)全過程視頻

   案例研討與演練6：實際大客戶開發(fā)案例研討

 

第二章 大客戶開發(fā)漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個階段

3、銷售各階段的管理工具

4、識別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能

5、根據(jù)銷售瓶頸設(shè)計銷售激勵方案

6、利用銷售漏斗預(yù)測銷售業(yè)績

基于大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。

各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

演練7：按照漏洞模型分析團隊的大客戶開發(fā)流程和瓶頸，并找到突破瓶頸的方法

 

第三章 大客戶開發(fā)中的溝通技巧

1、背景問題

2、難點問題

演練8：寫出背景問題和難點問題。

3、暗示問題

   如何放大客戶的需求和痛苦

演練9：寫出暗示問題。

4、需求效益問題

   如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)   

演練10：寫出需求效益問題。

5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求

6、如何獲得客戶的承諾

第四章 大客戶關(guān)系維護

1、大客戶分類

2、大客戶維護的價值

3、VIP的服務(wù)方式

4、客戶關(guān)系管理

5、忠誠顧客構(gòu)建

6、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

業(yè)績倍增技巧：客戶轉(zhuǎn)介紹的時機把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項

演練11：設(shè)計大客戶轉(zhuǎn)介紹流程和方法

團隊PK業(yè)績展示

 

授課專家：李新章老師

• 著名營銷實戰(zhàn)專家             中國人民大學(xué)特聘教授

• 已經(jīng)在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科大、山東大學(xué)、西安交大等18所大學(xué)總裁班授課

• 中國人民大學(xué)工商管理碩士     李老師與郎咸平教授同臺授課，現(xiàn)場為 K8系統(tǒng)招商

• 講課特點：直接為客戶提供賺錢的思路和解決方案

• 國內(nèi)少數(shù)出國講課的管理專家之一

• 出版暢銷書：《重塑責(zé)任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達能力訓(xùn)練》

• 兩次擔(dān)任企業(yè)法人、一次擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，先后在世界500強好利獲得公司和三星安全公司等企業(yè)從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年。

  李老師1992年起曾兩次出任企業(yè)法人、一次出任企業(yè)總經(jīng)理，又先后在世界500強IT企業(yè)好利獲得公司和三星計算機安全公司等從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，特別是營銷管理經(jīng)驗。2005年開始為企業(yè)和總裁班講授利潤倍增、銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力等課程。

  李老師總結(jié)提煉的利潤倍增六步法受到眾多企業(yè)的學(xué)習(xí)和實踐檢驗，該課程涵蓋從企業(yè)調(diào)研、培訓(xùn)、利潤提升方案設(shè)計、方案輔導(dǎo)和執(zhí)行等階段，課程內(nèi)容真正能夠落地，深受企業(yè)好評。

  李老師曾經(jīng)在好利獲得公司從事大客戶銷售，取得年度銷售業(yè)績第一名。

  李老師曾經(jīng)主持首信倚天垃圾郵件過濾系統(tǒng)的研發(fā)，親自從公安部申請領(lǐng)回網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品銷售許可證。

  李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢顧問團隊，為中國紡織機械、北京國電富通公司、山東金天牛、K8系統(tǒng)等大中企業(yè)提供全面管理診斷、營銷戰(zhàn)略、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、績效管理和招商咨詢，并輔導(dǎo)客戶實施咨詢方案，取得顯著效益。

  李老師兩次參加地方政府組織（山東泰安和聊城）的企業(yè)調(diào)研診斷活動，結(jié)合總裁班和企業(yè)管理咨詢，深刻認(rèn)識到實體企業(yè)的核心瓶頸，并據(jù)此豐富和強化了利潤倍增和營銷突破的課程內(nèi)容。

   

  【授課風(fēng)格】大量實戰(zhàn)案例研討、互動分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實踐相結(jié)合，給人以啟迪和激勵，提升聽眾的行動力。

   

  【主講課程】《利潤倍增戰(zhàn)略》、《企業(yè)盈利能力增長》、《年度經(jīng)營計劃》、《商務(wù)談判》、《大客戶開發(fā)實務(wù)》、《商業(yè)模式》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《項目管理》、《員工目標(biāo)與績效管理》、《營銷團隊建設(shè)與管理》、《國學(xué)與管理智慧》等。

   

  【李新章老師部分主要客戶名單】

  院?？蛻簦?/span>中國大連高級經(jīng)理學(xué)院、北京大學(xué)信息學(xué)院（經(jīng)營方略總裁班和營銷總監(jiān)班）、政府管理學(xué)院、民營經(jīng)濟研究院（北京總部、南京、三明、鎮(zhèn)江、安慶、長沙、郴州、保定、曹縣等總裁班和投融資班）；清華大學(xué)河北院（卓越商道總裁班）、繼續(xù)教育學(xué)院（工商管理總裁班）、CIMS中心（生產(chǎn)總監(jiān)班）、國際工程項目管理研究院、長三角院；中國人民大學(xué)商學(xué)院（義烏總裁班）、培訓(xùn)學(xué)院（中央國家機關(guān)局處級班、MBA研修班、醫(yī)藥MBA研修班）、農(nóng)發(fā)院（在職研項目）；國家行政學(xué)院；浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院（金融總裁班）和管理學(xué)院（EMBA總裁班）；西南財經(jīng)大學(xué)（DBA總裁班）、武漢大學(xué)（工商管理總裁班）、廈門大學(xué)（工商管理總裁班）、華中科技大學(xué)（工商管理總裁班）、西安交通大學(xué)（管理學(xué)院EMBA總裁班、繼續(xù)教育學(xué)院EMBA班）、中國傳媒大學(xué)（MBA項目）、山東大學(xué)文學(xué)院總裁班、南開大學(xué)處級干部班、吉林大學(xué)總裁班、泰山管理學(xué)院、工信部集成電路領(lǐng)軍人才研修班1-2班、工信部領(lǐng)軍人才研修班河北班和唐山班、社會企業(yè)創(chuàng)新孵化研修班、石油設(shè)備總裁班、清大建筑總裁班

  政府協(xié)會：中國企業(yè)聯(lián)合會、中華職教社、中國電器工業(yè)協(xié)會、中國足健會、江蘇省中小企業(yè)局、河北省中小企業(yè)局、山西省中小企業(yè)局、新疆經(jīng)信委、寧夏經(jīng)信委、河南省國資控股、棗莊經(jīng)信局、泰安中小企業(yè)辦（多家企業(yè)調(diào)研診斷）、聊城民經(jīng)局（多家企業(yè)調(diào)研診斷、多場課程）、開縣工商聯(lián)、臨沂財政局、

  電信運營：上海電信、山西移動、萬州電信、武漢移動、臨沂聯(lián)通、北京電信規(guī)劃院

  金融行業(yè)：國家開發(fā)銀行、河北建行、浙江中行、山東建行、鄞州銀行、蘭州銀行、華信保險、鶴壁工行、長春雙陽農(nóng)商行、聊城農(nóng)發(fā)行

  電力能源：國家電網(wǎng)直流建設(shè)分公司、大慶石油、遼河油田、河南煤化集團、山西潞安集團、大唐河南公司、皖北煤電錢營孜礦、湖北天然氣、中油管道、中油物質(zhì)裝備、中海石油化學(xué)、北京電力、大唐張家口電廠、內(nèi)蒙超高壓供電局、內(nèi)蒙華鹿集團、河北電力、華能阜康電廠

  IT技術(shù)：華為公司、青島海信、中興公司、方正電路板、鵬博士（上市公司）、南天信息（上市公司）、深圳科信通信、深圳藍凌軟件、中星互聯(lián)、天融信、江蘇點博教育、鼎興網(wǎng)絡(luò)、北京利達智通

  醫(yī)藥化工：中國醫(yī)藥集團總部、華潤三九（上市公司）、天津天士力總部（上市公司）、天士力山東大區(qū)、天士力江蘇大區(qū)、山西振東（上市公司）、海南碧凱藥業(yè)、西安力邦制藥、河北金牛原大藥業(yè)、太原疾控中心、PPG涂料（世界500強）、阿克蘇諾貝爾涂料（世界500強）、北京安實創(chuàng)業(yè)、北京盛邦化工、豐潤化工、鐃山紙業(yè)、鄭州污水廠

  機械制造：現(xiàn)代工程機械、福田雷薩、阿爾斯通（世界500強）、鄭州鄭蝶閥門、北京國電富通、山東普利森、徐工集團、山東科瑞、成都電力金具、江蘇億山車業(yè)、山東巨環(huán)集團、美的電機事業(yè)部、九江工貿(mào)、山東開泰集團、山東金天牛、山東寶雅新能源汽車

  軍工電子：中國航天科工集團、大陸汽車電子（世界500強）、航天三院、航天云網(wǎng)、深圳航天院、航天系統(tǒng)院、中核22公司、中船重工710所、南京三樂電子、河北凌云工業(yè)、安徽5720廠、北京明航技術(shù)、南京中電電氣

  地產(chǎn)物業(yè)：西礦建設(shè)、成都中港置業(yè)、思源經(jīng)紀(jì)（上市公司）、科林斯特、北京仁達房地產(chǎn)、江西鴻河房地產(chǎn)、朔黃鐵路路暢達、郴州華泰城

  建筑建材：中國能建集團（司局級干部班）、葛洲壩集團、勞購氏（世界500強）、中國聯(lián)合水泥、山西三建、23冶集團、喜臨門家具（上市公司）、云南路捷集團、廣西水電工程局、山東嘉林、浙江亞廈（上市公司）

  商品貿(mào)易：中國紡織機械、中外運山東省公司、國龍物流、K8系統(tǒng)招商、北京華普吉安、北京郵政實業(yè)、東風(fēng)本田帝威

  農(nóng)牧行業(yè)：蒙牛、山東新希望六和、武漢正大水產(chǎn)、棕櫚園林（上市公司）、北京澳佳生態(tài)農(nóng)業(yè)、北京康牧眾誠、上海富朗特、重慶瑞桑食業(yè)、安徽豐原集團、貴州厚德生態(tài)農(nóng)業(yè)、山西酒都酒業(yè)、福建孟宗筍業(yè)、山西昌達偉業(yè)、泰安萬家?？萍?/span>

  其他客戶：廣西北部灣投資集團、北京隆達印包、北京王化人、北京大岳咨詢、洛陽卷煙廠、北京印鈔、寧波大百士鞋業(yè)、鼎盛教育、致通振業(yè)稅務(wù)、達芙妮、北京現(xiàn)代汽車、中快餐飲集團、深圳齊心集團（上市公司）、濟南故事廣播（多次連線節(jié)目）

 

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主題

上課時間

2025年03月21-22日 北京2025年08月30-31日 北京

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

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