采購成本控制、談判技巧、采購合同管理
采購成本控制、談判技巧、采購合同管理詳細內(nèi)容
采購成本控制、談判技巧、采購合同管理
課程背景
當前國際政治經(jīng)濟環(huán)境復雜多變,國內(nèi)競爭激勵,企業(yè)面臨著市場與成本的雙重壓力。
企業(yè)對成本的管理越來越重視,采購部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門之一,需要提升成本分析與管控的技能,管理合同風險,提升談判的能力。
通常情況下,企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理者面臨以下困難:
不會分析產(chǎn)品的實際成本;
不知道從哪里入手,降低成本;
物料供應(yīng)常常出現(xiàn)風險
和供應(yīng)商談判達不到談判目標
本課程幫助學員全面了解成本、成本與價格關(guān)系、成本分析的方法,掌握全面降本的技能,管理采購合同風險,提升談判技能。
課程時間
2024年11月7-8日 2天
課程對象
最佳:采購經(jīng)理/主管、品類經(jīng)理/主管、資深采購工程師
其次:供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管等
課程特色
實戰(zhàn)演練:課程設(shè)置實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié),幫助學員更好理解
教練式教學:以學員為主體,關(guān)注學員需求,聆聽學員問題,啟發(fā)學員思考;
理論知識通俗講、案例分析學員講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講
課程收益
學會采購成本分析的方法
掌握多種降低成本的技巧
識別并管理采購合同風險
前面提升采購談判技能
課程內(nèi)容
第一天上午
一、采購成本概述
價格與成本關(guān)系
直接成本與間接成本
變動成本與固定成本
練習:計算變動成本與固定成本
專屬成本、機會成本、沉沒成本
質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本
TCO(總擁有成本)
二、成本分析
成本分析的好處
成本分析3種方法
Should Cost(應(yīng)該成本):定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型
思考:Should Cost 分析
LPP(線性性能定價法):定義、應(yīng)用場景、 構(gòu)建LPP模型五步驟
案例1:LPP用于比較A和B之間的電機定價
案例2:某公司在歐洲內(nèi)陸運費的LPP 分析
實操:LPP(線性性能定價法)分析與判斷
TCO(總擁有成本):定義、構(gòu)成
練習:TCO分析與計算
第一天下午
三、采購詢價與供應(yīng)商報價
采購詢價4種方式
RFI(信息邀請書)、RFQ(報價邀請書)、RFP(方案邀請書)、RFB(投標邀請書)
RFQ(報價邀請書)12個要點
報價分解作用
什么情況下適合招標?如何使用招標采購?
供應(yīng)商報價
思考:請問您在供應(yīng)商報價時,遇到最挑戰(zhàn)的問題是什么? 您是如何處理?
供應(yīng)商3種報價方式
供應(yīng)商報價的水分在哪里
如何判斷供應(yīng)商是否惡意報價,砍價基準是什么
價格分析的6種方法
四、基本功:全面采購降本技巧
基于TCO(總擁有成本)的降本方式
商務(wù)降本
競爭性比價
競爭性談判
整合采購量
引入新供應(yīng)商
流程降本
集中采購/聯(lián)合采購
電子化采購
VMI(供應(yīng)商管理庫存)/JIT(即時供貨)/寄售
自制與外購
案例:從成本角度,如何選擇自制或外購?
采購外包
Broker elimination(去除中間商)
戰(zhàn)略降本
VA(價值分析)/VE(價值工程)降本
LCC(低成本國家) 采購
品類采購戰(zhàn)略
大宗物資購買策略
供應(yīng)商早期介入
產(chǎn)品設(shè)計
工藝流程
第二天上午
五、偏方:8大采購降本技巧
最優(yōu)供應(yīng)地
稅費降本
賬期降本
實操:賬期降本的收益量化
利率降本
創(chuàng)新降本
降低質(zhì)量成本
降低庫存成本
降低物流成本
第二天上午
七、采購談判概述
談判與談判的意義
談判的共贏思維
談判術(shù)語:BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動機
談判的三項關(guān)鍵技能與六大心理原理
談判風格測試:知己知彼
第二天下午
八、采購談判三步驟
第一步開場:“六脈神劍”,開局技巧
找對人,講對話
講故事
先出價,把先機
學會獅子大開口(己方)
永遠不接受第一次報價(對方)
鉗子策略
角色演練:W供應(yīng)商漲價(講故事)
第二步中場:“獨孤九劍”,情境談判
1. 多目標打包談判
2. 以勢壓人,取得突破
3. 應(yīng)對困境方法一:以弱示人
4. 應(yīng)對困境方法二:暫停策略
案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉庫問題
5. 以退為進,聲東擊西
6. 黑白配,紅黑臉
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠不要先折中
9. 循序漸進的蠶食
角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購案
第三步收場:“談判長尾”,精進收益
針對多輪談判,及時調(diào)整談判策略
談判收尾,落實書面約定
談判長尾,后續(xù)附加收益
第二天下午
九、采購合同管理
合同的概念、法律特征、功能、分類
采購合同的要素:主要要素與其他要素
采購合同主要風險點
合同主體風險
合同標的物風險
合同簽訂與效力風險
合同的履行風險
合同違約與責任風險
采購合同的變更、更新、終止與解除
問題環(huán)節(jié)課程回顧
講師簡介_
劉老師(Richard)| 采購與供應(yīng)鏈管理三寶高管教練
采購與供應(yīng)鏈管理資深講師
8年 美資500強企業(yè)亞洲采購中心前總經(jīng)理
15+個國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實踐者
20+年世界五百強采購談判與供應(yīng)鏈管理 實戰(zhàn)專家
埃里克森國際學院認證教練
講師經(jīng)歷
Richard擁有20+年外企500強供應(yīng)鏈高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗,服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè),專注領(lǐng)域為:采購管理系列、供應(yīng)商管理系列。
Richard曾就職過Schaeffler(德國舍弗勒), Safran(法國賽峰), Commscope(美國康普), Flex(美國偉創(chuàng)力), Oregon(美國奧力根) 等知名企業(yè),擔任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理,亞太采購中心總經(jīng)理,具有豐富的采購談判、采購項目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū),與美國,歐洲,亞太的品牌供應(yīng)商進行專業(yè)采購談判,對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中:
Safran(法國賽峰)2010-2012年空客350、波音787 新機量產(chǎn)需要,Richard負責亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā),期間Richard組建國際專家團隊,主導開發(fā)與認證亞太國家的核心供應(yīng)商,如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran(法國賽峰)該項目縮減了高于30%的采購成本,獲得法國總部高層的一致認可。
Oregon(美國奧力根)2015年被私募基金收購,總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會與后續(xù)談判,超額完成降本目標。Richard在其中負責亞洲供應(yīng)商的主導談判,以及歐美供應(yīng)商,最佳備選方案主談判者。為此,Richard榮升為Oregon(美國奧力根)中國區(qū)采購總經(jīng)理,負責亞太采購項目與供應(yīng)商管理。
2020-2021年,大宗原材料價格猛漲,采購成本急劇上升。Richard負責管控亞洲供應(yīng)商漲價,延期漲價,將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。
授課領(lǐng)域
采購管理系列
《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》
《采購法務(wù)與合同管理》
供應(yīng)商管理系列
《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》
授課風格
1個宗旨:教練式授課,以學員為主體,關(guān)注學員需求,聆聽學員問題,啟發(fā)學員思考。
2個特性:邏輯性,授課條理清晰、針對性強;
實戰(zhàn)性,學員實戰(zhàn)演練,講師國際多元化實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享。
4種講解:理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講
服務(wù)客戶(部分)
美國Oregon、Honeywell霍尼韋爾、Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導體、斗山山貓、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓管理中心、蘇州市工程師學會、昆山市工業(yè)和信息化局……
推薦課程
企業(yè)出海視角下的全球貿(mào)易合規(guī) 2025-02-16
企業(yè)出海視角下的全球貿(mào)易合規(guī) 【開課時間】2025年1月16日 2月26日3月27日【課程形式】 直播課 (使用騰訊會議軟件)(每天13:30開始,45分鐘一課時,每期共計3課時)【課程費用】¥1299元/1期/1賬號(包含:培訓費、紙質(zhì)版教材、發(fā)票)備注:本次培訓不含電子教材,線上每個賬號只包含一本紙質(zhì)版教材,如需額外增加:30元/本【參加對象...
講師:孫怡詳情
FMEA失效模式與影響分析 (DFMEA/PFMEA) 2025-02-18
培訓時間/地點:2025年2月1820日(星期二 星期四)/上 海2025年5月78日(星期三 星期四)/嘉 興2025年7月1517日(星期二 星期四)/蘇州2025年10月2830日(星期二 星期四)/上 海收費標準:¥4500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程特點:緊...
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金牌店長執(zhí)行力落地班 2025-02-18
金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈,消滅30個執(zhí)行力死角,快速突破門店業(yè)績【課程對象】店長經(jīng)理、儲備店長、培訓經(jīng)理、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊建立同頻團隊,落地效果最好。特別建議黃金團隊組合:老板帶隊+5名核心店長!一、店長,給你一個門店,你會怎么管?店長強,門店就強!業(yè)績是管理出來的!門店管理的核心就...
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新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績提升 2025-02-18
2024年02月27上海 2024年04月17上海2024年07月09上海 2024年09月11上海2024年11月12上海課程目標掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧學會運用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績課程大綱需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容資...
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新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績提升 2025-02-18
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講師:季婉詳情
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講師:宋禹詳情
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講師:姜老師詳情
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