培訓時間:

采購成本控制與共贏談判

  培訓講師:劉老師

  時間地點:
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  培訓費用:4800

  贈送積分:4800

    服務電話:010-82593357

采購成本控制與共贏談判詳細內容

采購成本控制與共贏談判

【開課時間】2024年10月24-25日濟南

【培訓對象】采購經理/主管、采購品類經理、采購項目經理、供應鏈經理、資深采購工程師、資深供應鏈工程師

【課程費用】4800元/人(含培訓費、教材、茶點、發(fā)票)

 

課程背景

當前國際政治經濟環(huán)境復雜多變,國內競爭激勵,企業(yè)面臨著市場與成本的雙重壓力。

企業(yè)對成本的管理越來越重視,采購部、供應鏈部做為成本管控的核心部門之一,需要提升成本分析與管控的技能。同時在成本管控過程中,我們經常遇到與供應商正式或非正式的商務談判。

通常情況下,企業(yè)采購與供應鏈管理者在成本管控和談判過程中常面臨以下困難:

? 對成本的認知,不夠全面;

? 供應商抱怨年年降本,降無可降,降本目標完成困難;

? 價格談判中,供應商強勢,油鹽不進,達不成談判目標;

本課程幫助學員全面了解成本、成本分析的方法,探索全面降本的技能,明確談判準備內容,學會制定談判策略,掌控談判過程。

 

課程特色

實戰(zhàn)演練:課程設置實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié),幫助學員更好理解

教練式教學:以學員為主體,關注學員需求,聆聽學員問題,啟發(fā)學員思考;

理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經驗講師講

 

課程收益

? 掌握成本分析的方法

? 學習全面采購降本技巧

? 掌握采購談判前期準備的六步驟與七要領

? 掌握采購談判三步驟,開場、中場、收場的采購技巧/工具

 

課程內容

第一天 上午

一、采購成本概述

1. 價格與成本關系

2. 直接成本與間接成本

3. 變動成本與固定成本

練習:計算變動成本與固定成本

4. 專屬成本、機會成本、沉沒成本

5. 質量成本、物流成本、庫存成本

6. TCO(總擁有成本)

二、成本分析

1. 成本分析的好處

2. 成本分析3種方法

1) Should Cost(應該成本):定義、產品六大成本結構、PPDAR模型

思考:Should Cost 分析

2) LPP(線性性能定價法):定義、應用場景、 構建LPP模型五步驟

案例1:LPP用于比較A和B之間的電機定價

案例2:某公司在歐洲內陸運費的LPP 分析

實操:LPP(線性性能定價法)分析與判斷

3) TCO(總擁有成本):定義、構成

練習:TCO分析與計算

 

第一天 下午

三、全面采購降本技巧

1. 基于TCO(總擁有成本)的降本方式

2. 商務降本

1) 競爭性比價

2) 競爭性談判

3) 整合采購量

4) 引入新供應商

3. 流程降本

1) 集中采購/聯(lián)合采購

2) 電子化采購

3) VMI(供應商管理庫存)/JIT(即時供貨)/寄售

4) 自制與外購

案例:從成本角度,如何選擇自制或外購?

5) 采購外包

6) Broker elimination(去除中間商)

4. 戰(zhàn)略降本

1) VA(價值分析)/VE(價值工程)降本

2) LCC(低成本國家) 采購

3) 品類采購戰(zhàn)略

4) 大宗物資購買策略

5) 供應商早期介入

6) 產品設計     

7) 工藝流程

5. 8大降本偏方     

第二天 上午

四、采購談判概述 

1. 談判與談判的意義

2. 談判的共贏思維

3. 談判術語:BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動機

4. 談判的三項關鍵技能與六大心理原理

5. 談判風格測試:知己知彼

五、采購談判準備六步驟

1. 組建團隊,角色分工

2. 定義目標,確定目標的優(yōu)先級

3. 制定己方的BATNA(最佳備選方案)

4. 了解你的談判對手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練:MRO公司收購案

六、采購談判七要領

1. 選擇合適的談判時機

2. 選擇合適的談判形式

3. 設置有利的談判場所

4. 對話從贊美開始

5. 聚焦式聆聽

6. 漏斗式提問

7. 學會掌控情緒

第二天 下午

七、采購談判三步驟

第一步 開場: “六脈神劍”,開局技巧

1. 找對人,講對話

2. 講故事

3. 先出價,把先機

4. 學會獅子大開口(己方)

5. 永遠不接受第一次報價(對方)

6. 鉗子策略

角色演練:W供應商漲價(講故事)

第二步 中場:“獨孤九劍”,情境談判

1. 多目標打包談判

2. 以勢壓人,取得突破

3. 應對困境方法一:以弱示人

4. 應對困境方法二:暫停策略

案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉庫問題

5. 以退為進,聲東擊西

6. 黑白配,紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術

8. 永遠不要先折中

9. 循序漸進的蠶食

角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購案

第三步 收場:“談判長尾”,精進收益

1. 針對多輪談判,及時調整談判策略

2. 談判收尾,落實書面約定

3. 談判長尾,后續(xù)附加收益

 

問題環(huán)節(jié) 課程回顧

 

講師簡介

劉老師 | 采購與供應鏈管理 三寶高管教練

采購與供應鏈管理 資深講師

8年 美資500強企業(yè) 亞洲采購中心 前總經理

15+個國家 海外供應商開發(fā)與多元文化管理 實踐者

20+年世界五百強采購談判與供應鏈管理  實戰(zhàn)專家

埃里克森國際學院 認證教練

講師經歷

Richard擁有20+年外企500強供應鏈高層管理的實戰(zhàn)經驗,服務并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè),專注領域為:采購管理系列、供應商管理系列。

 

Richard曾就職過Schaeffler(德國舍弗勒),  Safran(法國賽峰), Commscope(美國康普), Flex(美國偉創(chuàng)力), Oregon(美國奧力根) 等知名企業(yè),擔任供應商質量管理、亞太區(qū)供應商開發(fā)經理、亞太區(qū)采購經理,亞太采購中心總經理,具有豐富的采購談判、采購項目轉移、采購降本、海外供應商選擇與管理的實戰(zhàn)經驗。

 

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū),與美國,歐洲,亞太的品牌供應商進行專業(yè)采購談判,對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應用。其中:

Safran(法國賽峰)2010-2012年空客350、波音787 新機量產需要,Richard負責亞太區(qū)核心零部件供應商開發(fā),期間Richard組建國際專家團隊,主導開發(fā)與認證亞太國家的核心供應商,如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran(法國賽峰)該項目縮減了高于30%的采購成本,獲得法國總部高層的一致認可。

 

Oregon(美國奧力根)2015年被私募基金收購,總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應商峰會與后續(xù)談判,超額完成降本目標。Richard在其中負責亞洲供應商的主導談判,以及歐美供應商,最佳備選方案主談判者。為此,Richard榮升為Oregon(美國奧力根)中國區(qū)采購總經理,負責亞太采購項目與供應商管理。

2020-2021年,大宗原材料價格猛漲,采購成本急劇上升。Richard負責管控亞洲供應商漲價,延期漲價,將亞洲整體供應商采購成本漲幅控制在3%以內。

授課領域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

供應商管理系列

《供應商開發(fā)與管理》、《供應商開發(fā)與質量管理》

授課風格

1個宗旨:教練式授課,以學員為主體,關注學員需求,聆聽學員問題,啟發(fā)學員思考。

2個特性:邏輯性,授課條理清晰、針對性強;

實戰(zhàn)性,學員實戰(zhàn)演練,講師國際多元化實戰(zhàn)管理經驗分享。

4種講解:理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經驗講師講

 

服務客戶(部分)

美國Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓管理中心、 蘇州市工程師學會、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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 講師:田勝波詳情


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