《消費(fèi)者心理與行為洞察》

 

【課程時(shí)間】8月30-31日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】東莞

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB3800 元/人

【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員、市場(chǎng)活動(dòng)策劃人員和相關(guān)管理者、需要跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)的企業(yè)其它部門人員、需要做營(yíng)銷決策的中高層管理人員。

課程背景

1、是基于各個(gè)行業(yè)品牌目標(biāo)消費(fèi)者的洞察研究而成,由課程導(dǎo)師在企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)、咨詢公司擔(dān)任營(yíng)銷咨詢顧問、品牌管理公司擔(dān)任品牌與策略總監(jiān)時(shí)對(duì)品牌規(guī)劃的實(shí)際操作得出的結(jié)論；

2、是根據(jù)超過十五年來對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)際品牌基于消費(fèi)者心理洞察的最佳市場(chǎng)策略的分析，以消費(fèi)者心理與行為為中心的解讀。

3、近十年來先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。

4、本課程成為企業(yè)市場(chǎng)職能、品牌管理職能、品類發(fā)展職能部門必須掌握的課程。

 

課程收益

1、使學(xué)員從消費(fèi)者心理與行為的角度深入認(rèn)識(shí)消費(fèi)者心理與行為知識(shí)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行消費(fèi)者的心理分析與行為解析。

2、掌握消費(fèi)者的個(gè)體消費(fèi)心理、群體消費(fèi)心理、社會(huì)消費(fèi)心理、社會(huì)交往心理等心理特征，針對(duì)性地分析和把握消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化要素；

3、可以確切掌握基于消費(fèi)心理的需求變化與機(jī)會(huì)，能基于消費(fèi)心理策劃市場(chǎng)活動(dòng)；

4、掌握基于消費(fèi)者的個(gè)體心理特征，如何理解心理變化規(guī)律和決策行為；

5、掌握如何通過群體消費(fèi)心理和社會(huì)消費(fèi)心理有效地促動(dòng)團(tuán)購(gòu)組織購(gòu)買和社會(huì)性消費(fèi)造勢(shì)；

6、掌握如何基于社會(huì)文化特征和區(qū)域亞文化環(huán)境下的消費(fèi)心理制定策略。

 

課程大綱

 

第一單元：消費(fèi)者心理與行為的成功洞察與案例解析

1、企業(yè)市場(chǎng)邏輯

2、市場(chǎng)的本質(zhì)—改變消費(fèi)者態(tài)度—改變消費(fèi)者行為

3、案例解析：三流的產(chǎn)品如何賣出一流的銷量

4、消費(fèi)者心理與行為的主要因素

5、消費(fèi)者行為模型

6、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者心理與行為刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式，即“刺激――反應(yīng)”模式

7、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析與決策?

8、案例分析與講解——中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)行為研究與分析調(diào)查

9、消費(fèi)者行為模式

10、消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣

11、消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣

12、高端奢侈品消費(fèi)心理解析

13、意大利BV品牌消費(fèi)心理解析

14、PRADA品牌消費(fèi)心理解析

15、卡地亞品牌消費(fèi)心理解析

16、勞斯萊斯品牌消費(fèi)定位與消費(fèi)心理

17、賓利品牌消費(fèi)定位與消費(fèi)心理

18、奔馳、寶馬、沃爾沃等品牌消費(fèi)心理解析

19、中國(guó)奢侈品消費(fèi)者的社會(huì)性

20、奢侈品消費(fèi)動(dòng)機(jī)

21、中國(guó)奢侈品消費(fèi)者的個(gè)人性

22、群體認(rèn)可與自我獎(jiǎng)賞

 

第二單元：消費(fèi)者行為分析與個(gè)體心理解析

1、消費(fèi)者透視-1

2、基礎(chǔ)心理學(xué)要義

3、基礎(chǔ)心理學(xué)與消費(fèi)心理學(xué)

4、心理學(xué)與行為學(xué)

5、心理如何驅(qū)動(dòng)行為

6、人與環(huán)境

7、人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

8、行為的動(dòng)力

9、擁有物與延伸的自我

10、心理行為分析工具圖-1

11、消費(fèi)行為總圖

12、消費(fèi)者如何選擇洗發(fā)水的?

13、人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

14、案例解析： 消費(fèi)者的品牌使用特征

15、經(jīng)常使用某個(gè)品牌的原因

16、消費(fèi)者對(duì)常用品牌的滿意因素

17、成為消費(fèi)者常用品牌的條件

18、品牌吸引消費(fèi)者嘗試的原因

19、消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的原因

20、幫助形成檔次感的因素

21、發(fā)現(xiàn)和啟示

22、具有不同特征的四個(gè)群體

23、從差異化市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知看機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

24、產(chǎn)品有吸引力的原因

25、產(chǎn)品吸引力一般的原因

26、消費(fèi)者行為影響策略

27、消費(fèi)者行為分析與決策

28、消費(fèi)者購(gòu)買行為模型

29、動(dòng)機(jī)模型

30、相關(guān)概念

31、動(dòng)機(jī)的沖突類型

32、消費(fèi)者透視

33、人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與選擇

34、消費(fèi)者認(rèn)知方式

35、知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)

36、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程

37、購(gòu)買行為類型

38、消費(fèi)者購(gòu)買行為

39、消費(fèi)者信息集合

40、個(gè)人因素的決定作用

41、氣質(zhì)的分類

42、氣質(zhì)類型特征

43、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型

44、知覺的選擇性

 

第三單元：消費(fèi)者心理場(chǎng)景與家庭消費(fèi)行為

1、人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

2、家庭購(gòu)買研究

3、家庭決策基本類型

4、文化與習(xí)俗

5、文化差異

6、消費(fèi)習(xí)俗

7、傳統(tǒng)節(jié)日

8、宗教因素的影響：宗教對(duì)消費(fèi)者心理的影響表現(xiàn)

9、家庭影響消費(fèi)心理

10、家庭生命周期

11、家庭收入

12、家庭消費(fèi)計(jì)劃

13、家庭消費(fèi)角色分工

14、購(gòu)買決策過程

 

第四單元：消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)與社會(huì)心理特征解析

1、人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物

2、什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)

3、求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4、積極購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消極購(gòu)買動(dòng)機(jī)

5、生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

6、感情動(dòng)機(jī)

7、理智動(dòng)機(jī)

8、信任動(dòng)機(jī)

9、消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

10、求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

11、求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)

12、求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)

13、求利購(gòu)買動(dòng)機(jī)

14、求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)                 

15、從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)

16、求速購(gòu)買動(dòng)機(jī)

17、好癖購(gòu)買動(dòng)機(jī)

18、動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)移性

19、動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性

20、動(dòng)機(jī)的模糊性

21、動(dòng)機(jī)的沖突性

22、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

23、消費(fèi)心理和行為的研究

24、對(duì)人際關(guān)系與消費(fèi)心理與行為的研究

25、需求層次與消費(fèi)行為的關(guān)系

26、動(dòng)機(jī)理論-2

27、社會(huì)型人類的消費(fèi)者心理

28、文化與消費(fèi)行為的關(guān)系

29、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素

30、中國(guó)人的14項(xiàng)人格特質(zhì)

31、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》——《誰是購(gòu)物狂》

32、中國(guó)地域性消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)心理

 

第五單元：中國(guó)特有的社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)心理及行為

1、中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日與消費(fèi)心理解析

2、中國(guó)的“根文化”與消費(fèi)心理解析

3、中國(guó)的“面子文化”與消費(fèi)心理解析

4、中國(guó)的“圈層文化”與消費(fèi)心理解析

5、中國(guó)式社交文化與消費(fèi)子那里解析

 

培訓(xùn)方式：

1、培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

2、為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

 

 

講師介紹

任朝彥 老師

中國(guó)電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

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