需求挖掘與方案銷售——建立以客戶為中心的銷售方法論

主講：華為大學(xué)特聘專家講師、大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問 張建偉

課程對(duì)象：To B大客戶銷售總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程時(shí)間：2025 年 7 月 26-27 日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案?！比欢?，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)——

挑戰(zhàn)一：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標(biāo)準(zhǔn)，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。然而隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度的角度來說，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì)，還是整個(gè)銷售項(xiàng)目的推進(jìn)，其難度是成倍的增加。因此，“如何去適應(yīng)銷售難度的變化”，“如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程”就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變

中國各行業(yè)普遍面臨一個(gè)突出的問題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。

因此，如何幫助銷售者應(yīng)對(duì)以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

我們特邀華為大學(xué)特聘專家講師、大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問張建偉先生分享《需求挖掘與方案銷售——建立以客戶為中心的銷售方法論》的課程，本課程幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論。

崗位收益：

1. 理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念2. 能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

3. 行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程

和方法論

4. 工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售

工具包

企業(yè)收益：

1. 促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變，提升銷售能力

2. 改進(jìn)銷售流程，降低銷售成本，提高效率

3. 建立以客戶為中心的銷售方法論，增強(qiáng)客

戶滿意度和忠誠度

課程特色

課程針對(duì)性強(qiáng)，以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢(shì)。

課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高，50%的教學(xué)時(shí)間案例分析與小組討論，20%的教學(xué)時(shí)間用于理論授課，30%的教學(xué)時(shí)間用于解決學(xué)員實(shí)際問題。

課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論和落地工具教學(xué)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程大綱

認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售（180min）

1、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2、解決方案銷售的理念和目標(biāo)

3、解決方案銷售能力模型

【視頻案例研討一】錯(cuò)失良機(jī)的銷售者

【視頻案例研討二】專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

新 一 代 學(xué) 習(xí) 卡 價(jià) 值 領(lǐng) 創(chuàng) 者

課程大綱

目標(biāo)：

（1）理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

（2）理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

（3）理解解決方案銷售的能力要求

方法篇 1：發(fā)現(xiàn)問題（120min）

1、行動(dòng)方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

2、行動(dòng)方法二：通過自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問題

【銷售工具】《發(fā)現(xiàn)工作表》目標(biāo)：

（1）理解什么是客戶問題

（2）掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

方法篇 2：診斷問題（90min）1、行動(dòng)方法三：引發(fā)問題興趣2、行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)3、行動(dòng)方法五：證明問題嚴(yán)重4、行動(dòng)方法六：講述共鳴

【案例銷售工具】《診斷工作表》目標(biāo)：

（1）理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

（2）掌握“診斷問題”的四個(gè)步驟

（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》

方法篇 3：提出建議（90min）1、行動(dòng)方法七：了解客戶期望2、行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略3、行動(dòng)方法九：展示自身能力【銷售工具】《提議工作表》目標(biāo)：

（1）了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別

（2）掌握“提出建議”的三個(gè)步驟

幫 助 中 國 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長

新 一 代 學(xué) 習(xí) 卡 價(jià) 值 領(lǐng) 創(chuàng) 者

課程大綱

（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》

方法篇 4：收獲承諾（90min）1、行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾2、行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由3、行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞目標(biāo)：

（1）掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

（2）掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程

（3）熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》

實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊（90min）

【情景案例研討和小組討論銷售工具】《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》目標(biāo)：

（1）通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

（2）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化（60min）

1、課程知識(shí)點(diǎn)回顧

2、通過視頻案例分析

3、強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”

4、制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

【角色扮演】目標(biāo)：

（1）整體回顧課程知識(shí)框架

（2）固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶

（3）制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

【視頻案例分析】驕傲自大的銷售總裁

【視頻案例分析】經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁

專家簡介

張建偉

華為大學(xué)特聘專家講師

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20 年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10 年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超 1000 天的授課經(jīng)歷；曾任某國際咨詢

公司中國區(qū)高級(jí)營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問；北

大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。

【專業(yè)背景】

20 年的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取，歷時(shí) 5 年 16 版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過 6 期，被不同類型的企業(yè)所

認(rèn)可，超過 5000 名的銷售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超 90%的口碑課程！(版權(quán)登記號(hào)：粵

作 2016-L-0000739 和 2016-L-00000199)

【主講課程】

版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》

【服務(wù)客戶】

中國移動(dòng)、中國電信、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股

份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、

成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)?！?/p>

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主題

上課時(shí)間

2025年07月26-27日 廣州

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