解決方案銷售技巧培訓
【培訓日期】2022年11月22-23日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】一線銷售人員、銷售管理人員

【課程收益】
1.掌握解決方案銷售的基本步驟
2.掌握找到正確目標客戶的步驟
3.掌握銷售溝通的關(guān)鍵技巧

【課程大綱】
一、解決方案銷售的基本步驟 
1. 解決方案銷售的特點
2. 解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”
1.解決方案銷售的“三部曲”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2.解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3.找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4.案例分析&角色扮演

三、專業(yè)銷售溝通技巧
1.溝通前的充分準備
- 心理和情緒準備
- 儀表和體力準備
- 內(nèi)容準備
- 對異議的準備
2. 傾聽的技巧
■回應前稍作停頓
■及時澄清
■重復要點
■觀察肢體語言
3. 強有力提問
■做銷售一定要善于提問
■保持控制權(quán)
■用提問挖據(jù)客戶需求和利益
■用提問找到客戶關(guān)注點
■用提問收集競爭對手信息
4. 處理異議的技巧
■最常見的客戶異議
■如何應對
■預防異議的最佳方法
5. 溝通后的跟蹤與反饋
6. 課堂練習：角色扮演

四、因人而異的溝通策略
 1. 辨識不同客戶的性格特質(zhì)
■D: Direct
■I: Interact
■S: Supporter
■C: Corrector
 2. 不同性格特質(zhì)的溝通策略
 3. 課堂練習

【講師介紹】
  張嵐老師

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

工作經(jīng)歷：
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團  中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司  亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA

服務過的部分企業(yè)：
工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團 等
電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等
消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機食品、高露潔三笑等
服務業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集等
汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等
金融行業(yè)：中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動支付）等
醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等

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