顧問式大客戶銷售策略與應(yīng)對方法技能訓(xùn)練
【培訓(xùn)日期】2022年11月29日
【培訓(xùn)地點】線上
【培訓(xùn)對象】各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員。
 
【課程背景】
年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。 
怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？
怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家
如何激發(fā)銷售團(tuán)隊個人自動自發(fā)的工作積極性和活力？
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。
 
【課程目標(biāo)】
了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型
掌握制定個人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊
掌握大客戶商務(wù)需求的四個象限十二種商務(wù)需求，實現(xiàn)精確匹配
重點解決如何找到客戶決策分析與應(yīng)對的策略
掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法
學(xué)會設(shè)計需求服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
 
【課程大綱】
一、B2B大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個客戶個人和商務(wù)上的雙重需求？
1、十二類個人需求
工作目標(biāo)：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
四個象限、三個層次
產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價值層次
執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求-解決客戶決策分析
獨裁型、流程型、授權(quán)型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預(yù)測客戶未來需求
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
保守、主流、領(lǐng)先
工具：個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論
二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
1、三個關(guān)鍵時刻鏈接客戶
建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業(yè)聯(lián)系
成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
陌生電話六步法
三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
是的、同時、做到、但是
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售
1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡介
Y型故事法
2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管
BEDELL模型
需求服務(wù)匹配模型
4、四套思維設(shè)計4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT
結(jié)構(gòu)化思維
故事思維
全腦思維
模型思維
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：練習(xí)、討論、共創(chuàng)
 
【講師介紹】
   張良全老師
大客戶銷售實戰(zhàn)專家
原韓國三星電機(jī)（KSE：009150）國際采購經(jīng)理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)
全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師 
美國認(rèn)證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
講師經(jīng)歷及專長：
張老師曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機(jī)、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。
在韓國三星，張老師負(fù)責(zé)300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團(tuán)隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
張老師從自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，獨家總結(jié)提煉出一系列的大客戶銷售工具，包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經(jīng)理，迅速提高工作效率和業(yè)績。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
培訓(xùn)客戶：
IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等
其它行業(yè)：遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等
培訓(xùn)風(fēng)格：
問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。
返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強、配合度高。

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