雙贏談判技巧
雙贏談判技巧詳細內容
雙贏談判技巧
【培訓日期】
上海,2022年2月17-18日;上海,2022年7月5-6日
上海,2022年11月17-18日
【培訓地點】上海
【培訓對象】管理者,HR,采購、銷售人員等所有企業(yè)中需要談判的人員
【課程背景】
■談判是所有職場人士都要面對的實際工作難題,成敗與否直接影響企業(yè)目標的達成和員工士氣。然而,對于如何輔導下屬完成有效談判,許多管理者深感困惑——
■如何才能找到客戶的利益點和關注點?
■如何運用談判來使自己處于有利地位?
■如何才能擺脫談判困境,并達成目標?
■本課程從談判的準備、談判策略技巧、專題探討等方面,結合心理學剖析談判對手的性格,并結合實戰(zhàn)演練,幫助學員實現有效談判技巧報價技巧等,促成企業(yè)目標的達成。
【課程收益】
1.提高成交率
2.獲得更多的利潤
3.提高談判技能
4.提高價格談判素養(yǎng)
【課程亮點】
案例教學,演練充分,版權邏輯,落地工具/方法
【課程反饋】
感謝季老師辛勤付出,通過課程的學習理解掌握了談判策略和方法。
——鄭州傲藍得環(huán)??萍加邢薰?區(qū)域王總經理
課堂上練習豐富,通過課程的學習掌握了合作型談判的各種策略
——風蘊信息 陳經理
課堂上大家交流想法,思想碰撞激烈,使談判理論結構等知識點記憶深刻
——邁恩德(中國)電子有限公司 大客戶銷售焦女士
【課程大綱】
開場白:挑戰(zhàn)墻+團隊公約
導入:實戰(zhàn)案例演練
DAY1
模塊一:談判類型
(一)、談判四類型
(二)、交易型和顧問型談判區(qū)別
1、顧問型談判的核心:等值交換
教學活動:案例練習
2、談判變量
1)產品和服務
2)交易條件
3)價格
模塊二:準備談判——時機
(一)、四大談判條件
1、提交產品和服務,交易條件,價格
2、已經用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮
3、客戶表達了所有顧慮
4、獲得了客戶有條件的承諾
(二)、洞察力
教學活動1:解讀微動作微表情
教學活動2:自我測試
(三)、談判策略
1、彈性區(qū)間
2、四大策略
3、三人活動:談判計劃表一一制定備選方案
(四)、心態(tài)
1、力量VS壓カ
2、改善你的心態(tài)
DAY2
模塊三:無效行為
(一)、無效行為12條
1、教學練習活動
■假消息:競爭對手給了更低的價格,你的價格不能接受
■最后通牒:就這樣了,能做就做,不能做拉倒!
■無權力:這事我做不了主
■畫大餅:現在只是個試用,如果合作不錯,將會有個大單子給你們做
■拍案而起:你們這樣一點誠意都沒有,沒辦法談了!
■步步為營:等我們這項談定了,再來談下一項。
■黑臉和白臉:其中一個咄咄逼人,另一個打圓場
■個人攻擊:你太不專業(yè)了!
■拖延:有意延長談判節(jié)奏,給你造成時間壓力
■公平競爭:同時邀請你和你的競爭對手到場
■提及缺陷:上次的問題還沒解決呢!
■臨走時候“咬一口”:免費幫我做……吧!
2、重新引導無效行為四步驟
模塊四:開始談判
(一)、鋪墊談判
■構建談判框架
■制定談判議程
(二)、解決分歧
解決分歧三步驟
■定義分歧
■探討備選方案(假設性問題)
■達成暫時的共識
(如果其他條件不變的情況下,這個問題就解決了。您是這個意思嗎?)
(三)、打破僵局
■承認僵局
■說明繼續(xù)下去的理由
■建議暫時變換節(jié)奏
1、變換節(jié)奏
2、負面擺錘---探測對方底線
■接受
■中立
■不接受
3、教學活動與練習
(三)、達成最終協(xié)議
1、談判破裂
■表示遺憾
■解釋你的決定,突出對對方的損害
■不要關閉合作之門
2、達成協(xié)議話術
■總結新的提案
■突出利益
■確定雙方行動計劃
模塊五:綜合練習
1、融會貫通角色扮演:談判
2、總結:談判
【講師介紹】
季婉老師
人課合一黃埔十五期明星培訓師
曾是前程無憂全國業(yè)務明星
曾任智聯易才全國銷售支持總監(jiān)
二十一銷售和營銷管理經驗
2018年中華人民共和國文化司特邀講師
東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓
《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認證導師
2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍
2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創(chuàng)意獎及全國十強
背景介紹
具有央企、外企、民企十九年工作經驗,積累了豐富的銷售及管理實戰(zhàn)經驗
2015-至今,職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經驗,標桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農商銀行、FX168財經網、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學,上海大學,山東大學等。
2013-2015,全國知知名的人力資源服務公司上海銷售總監(jiān)/全國銷售支持總監(jiān),帶領247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話,人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍;
2004-2013,全國網絡招聘排名第一的外企,客戶經理,全國業(yè)務明星;
1999-2004,全國電子百強之首的央企,江蘇省銷售經理,全國優(yōu)秀銷售團隊;
擅長領域
銷售實戰(zhàn)及職業(yè)能力提升,如銷售心態(tài)激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內容。
部分合作客戶
500強
中石化、交通銀行、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南德認證
金融行業(yè)
交通銀行、南京銀行、江南農商銀行、中國人民保險、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃(中國)有限公司、百年人壽、太平人壽保險(電子商務)有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業(yè)
工業(yè)/制造/工程/化工
日立化成、克瑞中國、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上??な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)(上海 )有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業(yè)設備(上海)有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)(實業(yè))有限公司、上海電氣、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜
家用電器/連鎖零售/消費品
松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)(上海老酒石庫門)、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、
廣告媒體/電子商務/IT/互聯網/印刷/通信/軟件
分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告(北京)有限公司、金山區(qū)國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城(電商)、舞泡、睿格斯(上海 )廣告有限公司、太平人壽保險(電子商務)有限公司、豐盛印刷(蘇州)有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術(上海)股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山信軟件股份有限公司
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