工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)

主講：蔣建業(yè) 老師

培訓(xùn)時(shí)間：2023年08月25-26深圳

培 訓(xùn) 費(fèi)：6200元/人/2天（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)、結(jié)業(yè)證書等）；食宿自理。

參訓(xùn)人員：工業(yè)品，政府型市場(chǎng)，項(xiàng)目類銷售的渠道經(jīng)理，銷售兼渠道經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，markting部門經(jīng)理，公司總經(jīng)理

課程背景：

在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對(duì)以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：

1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的動(dòng)力不足

2.代理商在項(xiàng)目中忠誠(chéng)度不夠，往往墻頭草

3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往項(xiàng)目中產(chǎn)生沖突，弄不好得罪代理商，后面地區(qū)市場(chǎng)萎縮

5.項(xiàng)目報(bào)備的時(shí)候，難以判斷和識(shí)別誰(shuí)是真正有實(shí)力的代理商

6.代理商合作的項(xiàng)目，在運(yùn)作的時(shí)候，總是對(duì)我們支支吾吾，讓我們遠(yuǎn)離客戶，結(jié)果往往我們被忽悠常常丟單，浪費(fèi)時(shí)間和資源

7.如何讓代理商培育市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長(zhǎng)

課程大綱：

一、工業(yè)品渠道管理體系的內(nèi)涵

1、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)

2、渠道忠誠(chéng)度管理

3、渠道的能力培育與路徑依賴

4、渠道沖突管理

5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵(lì)制度

6、渠道項(xiàng)目運(yùn)作能力提升與管理

7、項(xiàng)目報(bào)備制度

8、融合代理商的項(xiàng)目運(yùn)作管理和協(xié)作制度，提高項(xiàng)目成功率

9、渠道經(jīng)理的自我修煉

10、渠道的關(guān)系發(fā)現(xiàn)識(shí)別和利用

11、渠道的價(jià)格管理和激勵(lì)

二、工業(yè)品項(xiàng)目類渠道的動(dòng)力研究

1、種糧原理和囚犯博弈原理

2、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3、案例：華為路由器早期和cisco渠道的競(jìng)爭(zhēng)

三、項(xiàng)目運(yùn)作的成功率與融合渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)作關(guān)系

1、公司銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作的能力和渠道管控

2、銷售之項(xiàng)目運(yùn)作能力之自我修煉

3、項(xiàng)目運(yùn)作之關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與合作策略

4、項(xiàng)目成功率與代理商沖突管理

四、渠道經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作能力提高

1、大項(xiàng)目運(yùn)作成功案例---水立方

2、項(xiàng)目運(yùn)作的成功關(guān)鍵要素

3、成功的項(xiàng)目運(yùn)作模型：

4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿

5、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作小組的管控

五、工業(yè)品渠道商與其最終客戶的價(jià)值觀（選擇供應(yīng)商產(chǎn)品和公司的標(biāo)準(zhǔn)）

1、代理商以最終客戶的選擇為標(biāo)準(zhǔn)

2、項(xiàng)目運(yùn)作中，如何推動(dòng)代理商引導(dǎo)客戶

3、針對(duì)代理商傳播品牌和技術(shù)交流的培訓(xùn)管理和激勵(lì)機(jī)制

4、如何讓代理商學(xué)會(huì)我們的運(yùn)作模式，形成路徑依賴

5、代理商的公司發(fā)展戰(zhàn)略溝通策略，以及代理商的投入力度。

6、案例：煤炭行業(yè)的行業(yè)代理商，助力2000萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的成功

六、借助渠道針對(duì)最終客戶進(jìn)行品牌傳播和宣傳

1、渠道推動(dòng)品牌宣傳的動(dòng)力設(shè)計(jì)

2、市場(chǎng)級(jí)合作與項(xiàng)目級(jí)合作的策略安排與渠道分工

3、激勵(lì)制度的安排和公司銷售廉潔制度

4、公司的markting策劃與渠道活動(dòng)

5、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的陽(yáng)光行動(dòng)與渠道配合案例

七、渠道商的項(xiàng)目報(bào)備

1、項(xiàng)目報(bào)備制度要點(diǎn)與代理商積極性的保護(hù)

2、案例：華為網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目報(bào)備制度與市場(chǎng)啟動(dòng)

3、項(xiàng)目報(bào)備中幾個(gè)問(wèn)題的處理

A、各種不同代理商關(guān)系力度的識(shí)別

B、代理商推動(dòng)動(dòng)力和忠誠(chéng)度的識(shí)別

C、防止代理商報(bào)備不作為的措施

D、發(fā)現(xiàn)代理商能力不夠時(shí)的策略

E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機(jī)思想的防范

八、渠道商的沖突

1、渠道沖突的管理要點(diǎn)

2、代理商項(xiàng)目運(yùn)作中的沖突的原因，類型

3、三個(gè) “階級(jí)”的劃分與策略安排，以及渠道動(dòng)力的維護(hù)

A、忠誠(chéng)全力推動(dòng)

B、觀望隨風(fēng)而動(dòng)

C、面和而心不和

4、種糧原理與合作成功率

5、項(xiàng)目運(yùn)作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑

6、案例：一個(gè)煤礦項(xiàng)目的渠道合作與沖突的處理

九、渠道商的墻頭草行為

1、渠道墻頭草行為分析

2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化

3、渠道墻頭草行為的防范和激勵(lì)制度

4、案例：化悲痛為力量，不報(bào)備而丟單，后來(lái)成為忠誠(chéng)合作伙伴

十、渠道商的關(guān)系和項(xiàng)目運(yùn)作

1、渠道的關(guān)系資源之識(shí)別和尋找

2、案例：西北銀行的行長(zhǎng)關(guān)系代理商的尋找和識(shí)別，以及運(yùn)作過(guò)程

3、渠道代理商上關(guān)系資源如何利用

4、案例，不能讓代理商的關(guān)系成為天池之水，無(wú)錫燈光項(xiàng)目失敗案例

十一、渠道的商務(wù)價(jià)格管理

1、渠道的價(jià)格管理事關(guān)整個(gè)渠道體系長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

2、渠道的價(jià)格體系與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力

3、渠道的價(jià)格體系在工業(yè)品項(xiàng)目中的管理要點(diǎn)

4、以解決方案為報(bào)價(jià)方式與政府類市場(chǎng)之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)

5、價(jià)格的保密制度和層級(jí)設(shè)計(jì)

授課講師  蔣建業(yè) 先生

基本情況：

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學(xué)特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過(guò)工作。

上海銷能營(yíng)銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

上海復(fù)銳咨詢資深營(yíng)銷專家

有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

主要特色：

華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)

將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值

是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。

客戶化教學(xué)

老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)

“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。

服務(wù)客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

 

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