以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)（上海，6月25-26日）
 
【培訓(xùn)日期】2021年6月25-26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長/總裁+營銷+研發(fā)+運(yùn)營+交付等銷售重量級(jí)團(tuán)隊(duì)成員

【課程收益】
01 / 看清方向：掌握驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
02 / 找到抓手：銷售鐵軍排兵布陣，建立公司大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)
03 / 建立基石：銷售鐵軍的團(tuán)隊(duì)/管理/文化/價(jià)值/管理

【研討會(huì)內(nèi)容設(shè)計(jì)范圍】
銷售戰(zhàn)略：掌握驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行；
排兵布陣：掌握一線鐵三角運(yùn)作+LTC流程，建立大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)系統(tǒng)；
客戶關(guān)系：立體式客戶關(guān)系，讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力；
銷售變革：羅馬不是一天建設(shè)的，銷售鐵軍的養(yǎng)成路徑；
本次學(xué)習(xí)應(yīng)該從以下四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)開始，既掌握全貌、又掌握重點(diǎn)的學(xué)習(xí)

【課程大綱】
Day 1
銷售戰(zhàn)略
+排兵布陣

09:00-21:00 
第一模塊：驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
1、奇點(diǎn)臨近，不斷變革的時(shí)代銷售鐵軍該如何轉(zhuǎn)型
2、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：變革時(shí)代企業(yè)生產(chǎn)力的核聚變； 
3、意識(shí)轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；  
4、成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動(dòng)；
5、長期有效增長的銷售戰(zhàn)略/方法/團(tuán)隊(duì)/文化；
6、驅(qū)動(dòng)銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行：DSSTE

第二模塊：排兵布陣
1、一線銷售鐵三角的職責(zé)定位；       
1.1、管理客戶需求；                 
1.2、管理客戶關(guān)系；                  
1.3、管理管理項(xiàng)目；                 
1.4、管理客戶滿意度；              
2、聽得見炮聲得人來呼喚炮火；
3、構(gòu)建大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)體系；    
4、有效授權(quán)和行權(quán)；
5、如何通過PBC來牽引一線銷售團(tuán)隊(duì)；  
6、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)手段。
實(shí)戰(zhàn)演練1：【鐵三角的角色認(rèn)知/項(xiàng)目鐵三角立項(xiàng)】

第三模塊： 以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題  
1.2、華為營銷變革的歷程  
1.3、LTC的價(jià)值和作用
2、  LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu)      
2.2、ML流程           
2.3、MO流程          
2.4、MCE流程         
2.5、管理授權(quán)與行權(quán)     
2.6、銷售管道管理；
實(shí)戰(zhàn)演練2：【以客戶的采購流程畫出自己相應(yīng)的對(duì)接流程】
時(shí)間 內(nèi)容
Day 2
客戶關(guān)系
+銷售鐵軍成長路徑
09:00-17:30 

第四模塊：客戶生產(chǎn)力——立體式客戶關(guān)系建設(shè)
1、構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理；
1.1、理解客戶戰(zhàn)略；             
1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃              
1.3、客戶接觸管理； 
1.4、客戶期望和滿意度管理；     
1.5、客戶信息管理；
2.1、客戶關(guān)系的9大典型問題：“2多、3少、4無”；
2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯：一個(gè)以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力；
2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營銷活動(dòng)的基礎(chǔ) ；
2.4、客戶關(guān)系貫穿整個(gè)銷售過程，良好的客戶平臺(tái)可以促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成；
2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)，是銷售人員心中的教堂；
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系應(yīng)該如何建立
4、普遍客戶關(guān)系如何建立
5、組織客戶關(guān)系要怎么建立
實(shí)戰(zhàn)演練3：【華為高級(jí)領(lǐng)袖班-關(guān)鍵客戶關(guān)系如何識(shí)別組織權(quán)利地圖】

第五模塊：銷售鐵軍與組織如何持續(xù)有效增長
1、銷售鐵軍SAM模型，評(píng)估銷售組織能力 
2、銷售鐵軍的哲學(xué)和勇氣
3、組織的力量&流程化運(yùn)作
4、銷售鐵軍的養(yǎng)成路徑

【講師介紹】
  魏真老師，
管理經(jīng)歷：

華為公司任職18年（1998～2006，2009～2019），思科任職兩年（2007～2009），主要含銷售、市場、渠道等多方面實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
 
擔(dān)任華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)全球運(yùn)營商業(yè)務(wù)部部長期間，深入洞察全球TOP運(yùn)營商轉(zhuǎn)型需求，制定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)BG運(yùn)營商轉(zhuǎn)售收入、訂貨、利潤和戰(zhàn)旅目標(biāo)負(fù)責(zé)，搭建銷售管理體系，賦能一線作戰(zhàn)能力。
 
擔(dān)任華為企業(yè)BG全球渠道銷售部部長期間，業(yè)務(wù)覆蓋全球14個(gè)區(qū)域，系統(tǒng)性識(shí)別一線真實(shí)業(yè)務(wù)能力和需求，拉通全球的最佳實(shí)踐，輸出案例和指導(dǎo)書，建立全球渠道業(yè)務(wù)知識(shí)共享平臺(tái)，建設(shè)總部渠道能力端到端的平臺(tái)。推動(dòng)渠道戰(zhàn)略/政策在全球總代的落地和適配，提升總代（售前/售后能力），區(qū)域NC業(yè)務(wù)指導(dǎo)和能力建設(shè)（售前/售后）

先后還擔(dān)任過英國副代表、東南亞地區(qū)部銷售部部長、華為賽門鐵克科技品牌部部長等職，精通于Marketing與Sales，也作為業(yè)務(wù)線高管主導(dǎo)了中長期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定，精通于SP/BP運(yùn)作。并且對(duì)現(xiàn)有通信網(wǎng)

擅長內(nèi)容：
《戰(zhàn)略管理與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定》
《構(gòu)筑戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍》
《組織作戰(zhàn)-華為銷售鐵三角與系統(tǒng)部》
《全球渠道體系制定與管理》
《高層客戶關(guān)系拓展與管理》
《大客戶營銷體系構(gòu)建》
《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
《基于銷售場景的銷售演練》

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)128000元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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