雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)（深圳，5月21-22日）
 
【培訓(xùn)日期】2021年5月21-22日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】采購(gòu)經(jīng)理/采購(gòu)工程師/采購(gòu)分析師/采購(gòu)主管/供應(yīng)鏈管理人員。

【課程背景】
科學(xué)的采購(gòu)與管理能節(jié)約6-8%的成本
選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購(gòu)的一個(gè)重要問(wèn)題。
蓋洛普調(diào)查顯示，采購(gòu)成本每降低1%，業(yè)績(jī)提高10%～15%。采購(gòu)與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高企業(yè)業(yè)績(jī)，降低采購(gòu)成本具有無(wú)可替代的空間與機(jī)遇。
目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫(kù)存控制困難的問(wèn)題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購(gòu)、提高采購(gòu)績(jī)效的核心工程。
但是企業(yè)的采購(gòu)人員在商務(wù)過(guò)程中無(wú)法往往處于被動(dòng)的劣勢(shì)，抓不到談判的重點(diǎn)，在談判過(guò)程取法取得很好的成績(jī)。
為此，我們特邀原美的集團(tuán)PMC經(jīng)理 港資集團(tuán)運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈總監(jiān)  徐鯤老師，與您一起學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。本課程系統(tǒng)講解職業(yè)采購(gòu)人員所需的知識(shí)與技能，幫助學(xué)員樹(shù)立新的采購(gòu)談判理念，同時(shí)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購(gòu)與供應(yīng)商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，系統(tǒng)全面提升采購(gòu)人員的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)水平，降低采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、確保企業(yè)采購(gòu)工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升；
2、改善企業(yè)的采購(gòu)談判組織以及流程運(yùn)作，完善采購(gòu)管理體系；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的采購(gòu)員工，提升談判成功率，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。
崗位收益：
1、采購(gòu)談判準(zhǔn)備階段的策略制定，做到知己知彼
2、學(xué)會(huì)分析供應(yīng)市場(chǎng)，制定采購(gòu)策略，評(píng)選合適的供應(yīng)商；
3、掌握采購(gòu)談判6大技巧，提升談判能力；
4、實(shí)戰(zhàn)演練每個(gè)談判環(huán)節(jié)，包括談判準(zhǔn)備、談判中的發(fā)揮等，扎扎實(shí)實(shí)學(xué)到知識(shí)。

【課程特色】
1、課程內(nèi)容具有聚焦性和針對(duì)性，詳細(xì)闡述采購(gòu)談判流程全過(guò)程，幫助學(xué)員全面掌握采購(gòu)談判知識(shí)點(diǎn)；
2、通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)演練、案例分享、互動(dòng)討論，幫助學(xué)員掌握采購(gòu)談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)，將課程知識(shí)內(nèi)化為自己的實(shí)力，提升談判技巧。

【課程大綱】
一、新時(shí)期的采購(gòu)管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
（1）采購(gòu)的現(xiàn)代角色
（2）采購(gòu)管理職能的間接作用
（3）采購(gòu)行為的擴(kuò)展—采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理
（4）“供應(yīng)關(guān)系”的新定義
（5）采購(gòu)策略和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一致性
二、供應(yīng)市場(chǎng)分析與采購(gòu)策略制訂
（1）供應(yīng)市場(chǎng)分析概要、對(duì)象與采購(gòu)優(yōu)先級(jí)
（2）全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的七部曲
（3）細(xì)分與篩選供應(yīng)市場(chǎng)的八階段
（4）對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持
（5）采購(gòu)策略框架
（6）供應(yīng)商關(guān)系及合同類型
（7）四種不同類型采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略
主題案例、實(shí)戰(zhàn)演練、討論
三、評(píng)選供應(yīng)商與采購(gòu)訂單分配
（1）供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
（2）對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)及感知模型
（3）供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
（4）供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
（5）采購(gòu)訂單分配的框架
（6）獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
（7）評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
（8）邀請(qǐng)報(bào)價(jià)供應(yīng)商的數(shù)量
主題案例：1、某設(shè)備供應(yīng)商選擇困難綜合癥
          2、雪弗龍公司戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程
實(shí)戰(zhàn)演練：喜威中國(guó)供應(yīng)商評(píng)分系統(tǒng)框架搭建
討論：電子采購(gòu)平臺(tái)與線下競(jìng)拍的異同
四、采購(gòu)談判準(zhǔn)備
（1）談判的三個(gè)階段
（2）選擇談判的時(shí)機(jī)
（3）買(mǎi)賣(mài)雙方的需求分析
（4）采購(gòu)準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)
（5）供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
（6）對(duì)談判對(duì)象的清晰定位
（7）對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析
主題案例：千金難求一杯
實(shí)戰(zhàn)演練：利用階梯報(bào)價(jià)法拆解供應(yīng)商成本
討論：采購(gòu)談判準(zhǔn)備階段的重要性  
五、采購(gòu)談判中的“知己知彼”
（1）了解交易背景及供應(yīng)商綜合實(shí)力
（2）談判對(duì)手性格了解
（3）買(mǎi)方在供應(yīng)商眼中的位置
（4）己方布局、界定己方綜合實(shí)力、己方談判人員的特點(diǎn)
（5）談判團(tuán)隊(duì)的組建、決定實(shí)力的均衡
（6）談判者的人性思考、針對(duì)談判對(duì)手的人員布局
主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”
實(shí)戰(zhàn)演練：采購(gòu)人員談判風(fēng)格測(cè)試
討論：供應(yīng)商感知模型在采購(gòu)談判中的應(yīng)用
六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購(gòu)談判技巧
（1）確定談判目標(biāo)
①目標(biāo)管理的SMART原則
②構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
（2）談判變量的選擇
①價(jià)格   ②質(zhì)量   ③交付  ④供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
（3）設(shè)定變量目標(biāo)：樂(lè)觀指標(biāo)和悲觀指標(biāo)
（4）確定談判的范圍：決定談判區(qū)的技巧
（5）制定策略
①單贏或雙贏       ②談判問(wèn)題的順序
③說(shuō)服技巧的使用   ④談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇
⑤應(yīng)急計(jì)劃
（6）談判實(shí)施
①實(shí)施的階段：開(kāi)始、驗(yàn)證、建議、議價(jià)、協(xié)議
②提問(wèn)的藝術(shù)   ③8種類型的問(wèn)題
④積極傾聽(tīng)的藝術(shù)：做一個(gè)好的傾聽(tīng)者
⑤解讀豐富的人類肢體語(yǔ)言
主題案例：1、“舌戰(zhàn)群儒”與“攻心為上”
          2、一次追悔莫及的電話談判
實(shí)戰(zhàn)演練：別對(duì)我說(shuō)謊
討論：采購(gòu)談判績(jī)效的評(píng)價(jià)—何為一名優(yōu)秀的談判者
七、課終沙盤(pán)模擬
“對(duì)丑橘的渴望”——通過(guò)角色扮演的方式感同身受復(fù)雜環(huán)境下的采購(gòu)談判

【講師介紹】
       徐鯤老師，
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾先后擔(dān)任多家知名企業(yè)采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)等職位。在美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過(guò)3000萬(wàn)美金。曾主導(dǎo)步步高音樂(lè)手機(jī)彈性訂單履約方案實(shí)施；規(guī)劃廣州移動(dòng)采購(gòu)流程改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)供應(yīng)商管理模型，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購(gòu)及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
曾應(yīng)邀在廣州、深圳、上海、成都等城市，舉辦近千場(chǎng)關(guān)于供應(yīng)鏈、采購(gòu)、物流管理專題的演講，其中的部分成功實(shí)踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
專業(yè)背景
美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師、特聘講師；
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師；
聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）“國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理”項(xiàng)目咨詢顧問(wèn)；
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師。
主講課程
采購(gòu)成本控制與核價(jià)管理、供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運(yùn)作管理、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制、采購(gòu)人員綜合實(shí)戰(zhàn)技能提升等。
服務(wù)客戶
京東、蘇寧、聯(lián)想、格力、美的、TCL、比亞迪、唯品會(huì)、順豐、荷蘭皇家殼牌、德國(guó)博世、東芝、廣汽本田、上海大眾、海信、歐派、徐福記、康師傅、三九藥業(yè)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中石油······
 
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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