市場開發(fā)經(jīng)銷商管理

             互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道建設之道

【課程費用】3200元/兩天/人（含教材、茶點、稅費）

【授課對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

一、直面挑戰(zhàn)：                                                                 

☆面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推進。

☆小經(jīng)銷商你看不上他，大經(jīng)銷商他看不上你，手握優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品如何拿下優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？

☆廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？

☆渠道沖突此起彼伏，市場如何在平衡中發(fā)展，廠家的長短期利益如何兼顧？不少銷售人員無法與經(jīng)銷商有效溝通，不是用笨拙方法拼命壓貨，就是為了銷量一味迎合經(jīng)銷商。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？

☆大的經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小的經(jīng)銷商實力弱，不愿招兵買馬推廣品牌。

☆如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？

來吧！2019版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

 

二、培訓收益：                                                                

1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學會面對意向經(jīng)銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。

5、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。

6、學會激活經(jīng)銷商的七個策略，并與經(jīng)銷商大戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。

7、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

8、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

9、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

 

三、培訓形式：                                                                  

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

 

四、課程大綱：（2天共13小時）                                             

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，根本原因就是沒有做區(qū)域市場規(guī)劃！

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、領會公司的渠道戰(zhàn)略。

2、學會板塊化市場布局。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××家居建材品牌調(diào)整市場規(guī)劃，帶來銷量持續(xù)增長。

 

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡招商/電話招商

三、選對經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出

2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：某食品飲料大品牌總結(jié)經(jīng)驗說：找對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！

 

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產(chǎn)品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/p>

問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！?/p>

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌沒有知名度?！?/p>

2、應對策略：一話術(shù)二算數(shù)三方案四退路

四、經(jīng)銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

 

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？

2、經(jīng)銷商管理的難點

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

2、區(qū)域經(jīng)理的定位：成為經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問

3、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

4、幫助經(jīng)銷商上升為公司化運作

5、如何幫助經(jīng)銷商打造一支戰(zhàn)斗力強大的經(jīng)營團隊？

①員工招聘一原則　

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

6、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激發(fā)經(jīng)銷商的動力

1、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商用五分力氣還是十分力氣，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界！

2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保證

3、激活成長型經(jīng)銷商的七個關(guān)鍵策略

①利益 ②榮譽 ③團隊 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦壓力

4、管控經(jīng)銷商大戶的三大招數(shù)

5、激勵經(jīng)銷商大戶：行之有效的五種方式

6、搞定三類“困難戶”

①小富即安的經(jīng)銷商

②頑固不化的經(jīng)銷商

③不做主推的經(jīng)銷商

●案例分析：×××化肥經(jīng)銷商手握三個品牌搞平衡，區(qū)域經(jīng)理多個方法齊下，促成經(jīng)銷商主推己方產(chǎn)品。

四、渠道沖突協(xié)調(diào)

1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴，區(qū)域經(jīng)理要狠！

4、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

5、客大欺主的平衡方法

6、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

●案例分析：某戶外運動品牌西北經(jīng)銷商與廠家同甘共苦合作多年，從無到有由小變大，年銷售過千萬，可如今要政策時獅子大開口，看區(qū)域經(jīng)理如何應對？

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：×××瓷磚安徽區(qū)域經(jīng)理因業(yè)績壓力調(diào)整經(jīng)銷商，遭遇經(jīng)銷商強硬對抗。

 

五、講師介紹：                                                             

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累，并結(jié)合當下的市場變化，總結(jié)成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。

 

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團、圣象集團、北新建材、紅星美凱龍、雷士照明、新中源陶瓷、東鵬瓷磚、強輝瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、紅磨坊、富麗真金、春天集團、宣和鈞鈾、嘉和建材城、北京銀河家墻紙等

電子電器類：海爾集團、TCL電器、美的電器、志高空調(diào)、澳柯瑪、帥康廚衛(wèi)電器、超人、萬家樂、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子、陽通電子、海能達通信等

其他行業(yè)類：旺旺集團、比亞迪、東風日產(chǎn)、福田戴姆勒、天能集團、華潤水泥、晶科光伏、喜威（中國）、冠生園、北京二商集團、惠爾康集團、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲備、湖南鹽業(yè)、美樂多飲料、同福碗粥、東古調(diào)味食品、華珊食品、恒安集團、月月舒、昕潤生物科技、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、三九集團、瑞虎集團、米內(nèi)可、凱樂石、Coleman（中國）、小貝殼服飾、伊親母嬰用品、賽萊默（中國）、利歐集團、開易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國際集團、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、紅日阿康、心連心化肥、施可豐、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護劑、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、三一重工、中通客車、好幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、香山衡器、同力水泥、華潤水泥、一心一意貿(mào)易、磴槽集團、金泰混凝土、一卡易科技、北京凱通、世進水控等

 

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