公開課：ltc公開課《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》由華為ltc專家許浩明老師主講

課程背景與目的:

銷售關(guān)乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的銷售流程體系是散亂無序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求，面向客戶界面混亂，銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是：市場中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險與問題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大.......這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。華為LTC銷售流程變革項目就是一個典型的案例，其經(jīng)驗值得各企業(yè)參考。其基本方法是，梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中，同時還會組織很多場銷售能力賦能培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的工具和模板，使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標(biāo)：構(gòu)建出優(yōu)秀的銷售組織能力，未來企業(yè)項目的成功與否不再嚴(yán)重依賴銷售個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。新員工入職，只要經(jīng)過新的銷售體系培訓(xùn)，并按照銷售流程去進行項目運作，那么可達到資深老銷售的水平，確保一定的項目成功率。（不再像過去，如果資深老銷售離職，就會嚴(yán)重影響業(yè)績，從而實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”，銷售組織體系和流程足夠成熟，人員流動對業(yè)績沖擊變?。?。

本課程，分享華為LTC銷售流程再造的做法，讓其他企業(yè)有個參考和借鑒！ 

學(xué)習(xí)收益：
1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
2、學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡單來說，就是將戰(zhàn)略落實到核心業(yè)務(wù)流程上，而不是簡單地通過組織架構(gòu)調(diào)整來實現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效?；兏餅槿粘９ぷ鳎瑵櫸锛殶o聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過萬重山”，企業(yè)又無聲息地實現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。
3、如何發(fā)揮企業(yè)價值創(chuàng)造的作用，充分地實現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。
4、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
5、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。
6、通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應(yīng)用。

授課方式: 實戰(zhàn)方法分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗

 

課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調(diào)整）： 

一、LTC從線索到回款的由來
1、華為啟動LTC流程再造的背景是什么

2、  什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

3、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

4、管理體系流程化建設(shè)概述

1）、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值
2）、企業(yè)組織運作的能力
3）、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架 

二、企業(yè)流程再造目的

1、   建立目標(biāo)導(dǎo)向的高效運營流程

2、  流程與組織、績效的關(guān)系

3、  績效導(dǎo)向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化

4、  打造以客戶為中心的流程體系

5、  從職能組織向流程型組織轉(zhuǎn)型 

三、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項目

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

4、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題

5、ML線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點
6、MO機會點管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點

7、MCE管理合同執(zhí)行流程介紹與業(yè)務(wù)要點

8、關(guān)鍵工具與模板簡介

9、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？

10、基于流程的組織設(shè)計與組織變革

1）、“鐵三角”運作：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

2）、評審與決策組織

11、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

12、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。                                                                                                                            

 【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)、銷售、服務(wù)等組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？ 

四、基于銷售流程的組織能力建設(shè)--銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

10、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

12、構(gòu)建有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷售團隊 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進不同部門參與？銷售項目如何策劃、運作和管理？ 

五、角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：角色的認(rèn)知？角色的責(zé)權(quán)利如何很好地統(tǒng)一起來？

六、銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點與決策機制

【案例分析與互動】銷售的評審與決策，對項目的風(fēng)險防范非常關(guān)鍵，如何才能有效地進行？ 

七、IT支撐體系
1、IT支撐體系的關(guān)鍵價值
2、IT支撐平臺的功能定

3、確保管理方法落到實處

八、鐵三角的組織運作
1、什么是鐵三角？
2、鐵三角的能力階段
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑
4、鐵三角組織的獨特價值
 1）、營銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)
 2）、提升能力捕捉市場商機
 3）、團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
 4）、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
5）、鐵三角在線索管理中的價值呈

6）、如何運用鐵三角進行商機捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）

5、鐵三角在銷售項目中的亮點
 1）、銷售項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
 2）、以項目管理的方法來管理銷售過程
 3）、經(jīng)營客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對項目的支撐
 4）、構(gòu)建競爭對手管理能力
 5）、銷售項目的重要工具-任務(wù)大廈介紹

【案例分析與互動】如何才能以“統(tǒng)一、專業(yè)”的面向客戶，服務(wù)好客戶？ 

【工具、模板解讀】常用的工具模板分享與解讀，盡力做到“拿來即用”！

除了上面的培訓(xùn)服務(wù)，我們還提供“企業(yè)LTC銷售流程再造與管理變革咨詢服務(wù)”,服務(wù)介紹如下：： 

“企業(yè)的競爭說穿了就是管理的競爭”，而管理的核心就是流程、組織和IT。企業(yè)管理要狠抓三件事，客戶、流程、績效！企業(yè)的有效管理需要有效的管理架構(gòu)和流程來牽引和落實，而企業(yè)發(fā)展到一定程度后，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)原來使用的管理流程已經(jīng)無法滿足快速發(fā)展的業(yè)務(wù)要求，甚至制約著企業(yè)發(fā)展，無論是外部競爭壓力（外因）還是內(nèi)部管理效率急需提升（內(nèi)因），都迫使企業(yè)要做出改變，敢于變革“change”。此時，就該考慮如何設(shè)計有前瞻性、能促進企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理架構(gòu)和流程體系了。而華為正是在持續(xù)的進行管理變革（含流程再造和優(yōu)化）中得以快速發(fā)展的，其經(jīng)驗值得各企業(yè)參考。如何設(shè)計高效的管理架構(gòu)和流程體系？ 管理變革應(yīng)該怎么做？本模塊，我們將深入企業(yè)現(xiàn)場，對企業(yè)進行訪談和業(yè)務(wù)了解，然后結(jié)合華為的成功經(jīng)驗，給企業(yè)提供端到端的、有前瞻性的管理架構(gòu)和流程體系，以及基于流程的組織建設(shè)和能力提升。

例如LTC銷售管理變革流程再造模塊。因為銷售關(guān)乎企業(yè)生死，很多企業(yè)的銷售流程體系有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。智謀幫咨詢團隊會竭盡所能，幫助企業(yè)梳理并再造銷售流程，并且把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中，同時還會組織很多場銷售能力賦能培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷售流程，而是整個銷售體系升級（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標(biāo)：構(gòu)建出優(yōu)秀的銷售組織能力，未來企業(yè)項目的成功與否不再嚴(yán)重依賴銷售個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷售成功率。新員工入職，只要經(jīng)過新的銷售體系培訓(xùn)，并按照銷售流程去進行項目運作，那么可達到資深老銷售的水平，確保一定的項目成功率。（不再像過去，如果資深老銷售離職，就會嚴(yán)重影響業(yè)績，從而實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”，銷售組織體系和流程足夠成熟，人員流動對業(yè)績沖擊變?。?/p>

考慮到“管理變革需要循序漸進，不可嚴(yán)重影響當(dāng)下業(yè)務(wù)”的原則，在流程推行的時候，我們將采用“先試點，再優(yōu)化，再擴大試點范圍，再進行優(yōu)化，最后全面推行”的推行原則。

另外，解決方案輸出后，智謀幫咨詢可根據(jù)企業(yè)的意見，適當(dāng)推薦一些IT廠家供企業(yè)選擇！ 

案例展示，某公司的流程主圖：

 

案例展示，給某公司做的銷售線索管理流程圖：

 

 

案例展示，給某公司做的項目分類立項流程圖：

 

 

附專業(yè)管理咨詢團隊：

首席咨詢顧問許浩明老師，北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，超12年華為工作經(jīng)驗的資深華為高級經(jīng)理。在華為獲難得的輪崗機會，在華為幾大核心部門都任要職歷練過，歷任研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、銷售主任、產(chǎn)品全球市場拓展部部長、HRBP、流程與IT部經(jīng)理等職務(wù)；既有大客戶銷售經(jīng)驗（在運營商BG，針對To B市場），也有渠道銷售經(jīng)驗（在企業(yè)BG）；華為“鐵三角”各角色都干過，既做過產(chǎn)品經(jīng)理（解決方案經(jīng)理），也做過客戶經(jīng)理（維系客戶關(guān)系）和服務(wù)經(jīng)理（負責(zé)交付確保客戶滿意度）；對銷售業(yè)務(wù)有全面、系統(tǒng)且深刻的理解；與埃森哲咨詢顧問深度合作完成華為LTC重大戰(zhàn)略管理變革項目，并擔(dān)任方案組組長，牽頭設(shè)計LTC流程、編寫和刷新各種華為銷售工具和模板。因此對華為集團的整體經(jīng)營管理有更全面、更深刻、更系統(tǒng)的理解。有近3年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國內(nèi)各城市工作經(jīng)驗。高分通過TOEIC英語考試。具備良好的戰(zhàn)略思維和國際化視野。美國PMI項目管理認(rèn)證會員。大學(xué)客座教授。

徐日強，畢業(yè)于武漢大學(xué)，財務(wù)與金融碩士。曾任職于格力集團，華為等多家國內(nèi)外世界500強公司。有超過8年華為工作經(jīng)驗，歷任華為海外區(qū)域財務(wù)總監(jiān)、華為海外大客戶經(jīng)理、集團總部片聯(lián)總裁辦戰(zhàn)略規(guī)劃主管，深度參與LTC變革項目，熟悉LTC的變革、運作與落地。

付總，有超10年華為工作經(jīng)驗，在Marketing、銷售等方面具有較多項目經(jīng)驗，在LTC變革項目組工作超5年，在方案組和推行組都歷練過，去過十多個國家進行推廣，熟悉典型的變革常遇到的困難和問題！熟悉LTC的方案細節(jié)！

周總，原埃森哲戰(zhàn)略咨詢經(jīng)理，在CRM和市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶生命周期、忠誠度管理以及大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷等方面具有較多項目經(jīng)驗，同時有多年項目管理經(jīng)驗。參與華為LTC變革項目。

高級合伙人徐增利老師，曾任職華為、騰訊、中國電信、移動互聯(lián)網(wǎng)公司；經(jīng)歷騰訊產(chǎn)品經(jīng)理體系從無到有的過程，見證若干產(chǎn)品從小到大的過程；11年大型團隊及億元級項目管理咨詢經(jīng)歷，深圳市政府與中國電信聘為項目經(jīng)理,多個項目管理經(jīng)驗；走在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、O2O、大數(shù)據(jù)及分享經(jīng)濟最前沿。擅長產(chǎn)品管理、項目管理、領(lǐng)導(dǎo)力、能力素質(zhì)模型、學(xué)習(xí)型組織、企業(yè)文化、流程建設(shè)、管理變革。

合伙人朱澤林，曾任職華為近10年，有較豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，擅長產(chǎn)品管理、產(chǎn)品營銷推廣、公司運營、項目管理、流程建設(shè)、管理變革等領(lǐng)域。

高級合伙人李華豐，曾任職于德勤管理咨詢并擔(dān)任負責(zé)人及首席顧問；曾任職于美世咨詢；曾任職于華潤集團，負責(zé)組織發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)力和企業(yè)大學(xué)等管理和運營工作。在咨詢領(lǐng)域有超10年工作經(jīng)驗，同時擁有8年企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗。

高級合伙人李志文，原君智咨詢高級分析師，原飛鶴奶粉戰(zhàn)略定位顧問。專注為成長型企業(yè)提供戰(zhàn)略定位咨詢服務(wù)，協(xié)助企業(yè)擺脫價格戰(zhàn)、突圍強大競爭封鎖、扭轉(zhuǎn)被動局面，從而實現(xiàn)業(yè)績快速增長。 

高級合伙人鮑明忠，曾服務(wù)于泰國正大、美國強生、臺灣脫普等世界500強的企業(yè), 從一線員工、到區(qū)域主任、總監(jiān)、總經(jīng)理。15年培訓(xùn)師及咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，專注于營銷方面咨詢。

高級合伙人薛維舟，曾先后擔(dān)任臺灣創(chuàng)造企業(yè)管理顧問有限公司講師、北京東方戰(zhàn)略管理顧問有限公司高級顧問；上海交大、浙大大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海經(jīng)濟干部管理學(xué)院等多所院校兼職講師；華為特聘培訓(xùn)講師、銀監(jiān)會營銷顧問。薛老師先后在國內(nèi)和跨國公司任營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理。曾先后赴美國、歐洲、香港、新加坡等地接受培訓(xùn)與訓(xùn)練。擅長對企業(yè)主管及營銷經(jīng)理進行市場營銷實戰(zhàn)方面的咨詢和指導(dǎo)。

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