商務(wù)談判策略與技巧 招生簡(jiǎn)章 【開課地點(diǎn)】北京 【開課時(shí)間】2014年9月19-20日 【廣而告之】 1、因網(wǎng)站邏輯原因，本網(wǎng)站的大綱有刪減，更詳細(xì)的資訊，請(qǐng)向培訓(xùn)顧問索取 2、如果貴公司需要做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，我們可為您私人定制 【目標(biāo)學(xué)員】 1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理 2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員 3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員 4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員 【課程背景】 博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。 無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭(zhēng)取更多的利益。 本課程為您解決以下問題： 1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語言信號(hào)”？ 2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？ 3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？ 4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？ 5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？ 6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？ 7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？ 【培訓(xùn)收益】 1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法 2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程 3、分享29個(gè)經(jīng)典案例 4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練 5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行 【課程特色】 1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。 2、講案例，學(xué)談判：通過30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。 【課程大綱】 第一講 談判基本功 案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國的高鐵項(xiàng)目…… 1、談判的幾種博弈模式 2、商務(wù)談判流程分析 3、談判前準(zhǔn)備 4、談判的溝通要領(lǐng) 案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難…… 第二講 談判心理分析與控制 分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛…… 1、談判者人格分析 2、談判心理分析 3、談判的預(yù)期心理 4、談判過程的心理變化 5、談判心理控制方法 案例：不同國度的談判性格…… 第三講 評(píng)估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 1、談判中的“牌”與“籌碼” 2、如何分析談判對(duì)手的“牌”與“籌碼” 3、如何掀開對(duì)手的“底牌” 4、談判賭局的設(shè)計(jì) 案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”…… 第四講 談判策略 案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)…… 1、什么是談判策略 2、溝通環(huán)境策略 3、資源性策略 4、心理策略 5、主動(dòng)進(jìn)攻策略 6、防守策略 案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 第五講 價(jià)格談判技巧 分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地…… 1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧 2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算 3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù) 4、讓價(jià)的6個(gè)策略 案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格…… 第六講 合同談判與簽約 案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛…… 1、合同的法律知識(shí) 2、合同談判的溝通規(guī)則 3、簽約技巧 4、合同文件管理方法 案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬…… 【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】 實(shí)戰(zhàn)背景： 21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì) 曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職 培訓(xùn)資歷： 清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家 聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué) 天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士 研究方向： 精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理 授課亮點(diǎn)： 全案例教學(xué) ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受； 診斷式教學(xué) ——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸； 情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果； 實(shí)效工具 ——配套課程的操作工具，簡(jiǎn)潔實(shí)用，讓你有超值收益。 學(xué)員反饋： 鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士）—— 王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！ 周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）—— 王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。 藍(lán)燁（前方正科技副總裁）—— 我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。 孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）—— 王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。 崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）—— 本次課程對(duì)銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！ 【學(xué)習(xí)費(fèi)用】 3200元／人-2天 報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相、通訊錄等費(fèi)用 代辦住宿，費(fèi)用自理

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