基于項目的大客戶銷售
基于項目的大客戶銷售詳細內(nèi)容
前言
20%的大客戶創(chuàng)造著80%的利潤，因此企業(yè)就需要以80%的投入來服務這20%的大客戶。與傳統(tǒng)的銷售行為相比，對大客戶的銷售過程更加復雜、周期更加長、也就需要更加縝密的規(guī)劃。對大客戶銷售行為進行項目化管理，是成單的關(guān)鍵。
本次講座從大客戶銷售需要的項目管理的知識框架入手，將項目管理的理念和工具在銷售中的應用進行詳細解說。尤其針對如何制定大客戶銷售項目的策略和戰(zhàn)術(shù)，如何有效管理銷售計劃，以及如何與客戶建立雙贏的關(guān)系幾個方面。較之傳統(tǒng)的銷售管理，本次分享側(cè)重于銷售戰(zhàn)略系統(tǒng)思維能力的提升，從長遠、雙贏的角度建立客戶關(guān)系，提升銷售人員的大局觀和捕捉市場商機的能力。
講座目標
1. 項目管理的核心理念的思維方式
2. 制定銷售戰(zhàn)略的要素分析
3. 管理客戶和核心干系人的方法
4. 準確盤點客戶資源，明確銷售位置
5. 識別危險信號，定位最關(guān)鍵購買決策的態(tài)度
6. 整合內(nèi)外部資源，創(chuàng)造最大業(yè)績
適合對象
直接參與項目的銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等。
課程大綱
第一部分 基于大客戶的項目銷售—項目和項目管理的理解
1. 大客戶銷售中的項目管理的思維方式（重點是整合思維和平衡思維）
2. 大客戶銷售中的項目管理的執(zhí)行策略
3. 銷售項目的特點和挑戰(zhàn)解析
第二部分 知己知彼是策略制定的基礎(chǔ)
1. 測評你的思維方式
2. 思維方式對你的工作方式的影響
3. 系統(tǒng)思維的架構(gòu)ABCDE模型
4. 銷售項目的模型
第三部分 策略性銷售的切入點（系統(tǒng)思考的應用）
1. 明確你的銷售目的
2. 銷售目的的考量要素
3. 影響你實現(xiàn)銷售目標的變數(shù)
4. 澄清你的現(xiàn)況，理清客戶的關(guān)系
5. 采購行為中客戶的角色定位和管理策略
第四部分 制定銷售計劃（從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)）
1. 制定行動路線圖的工具：關(guān)鍵路徑法
2. 行動計劃的制定
3. 行動計劃的監(jiān)控措施
分享嘉賓
朱宏強老師具有十六年世界500強歐洲電信公司和美國著名IT軟件公司的工作經(jīng)驗，對歐美公司的項目管理和銷售管理有深刻的認知，具有獨立領(lǐng)導實施大型移動通信工程項目、企業(yè)管理團隊建設(shè)和銷售項目管理的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
朱宏強老師結(jié)合在多家跨國企業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，對項目環(huán)境下的管理和團隊溝通、沖突管理等進行培訓和指導。與此同時，也可根據(jù)客戶的需求有針對性地設(shè)計培訓規(guī)劃，使企業(yè)和個人掌握項目管理的方法和技巧，進而提高企業(yè)和個人的項目管理技能與水平。同時，朱宏強老師現(xiàn)也擔任國際培訓師協(xié)會特約項目管理講師、多家咨詢公司的培訓顧問，與企業(yè)的項目管理教練等職。
朱宏強老師在項目管理、管理技巧、目標管理、發(fā)展戰(zhàn)略、教練技術(shù)和銷售技巧等領(lǐng)域都有深入研究，尤其擅長項目管理和教練技術(shù)。其教練式與實戰(zhàn)型的授課特征亦是其培訓的亮點。
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