破解大客戶營銷困局-三循環(huán)理論兩圖分析法
地點(diǎn)：深圳  2011年11月25-26日
【課程背景】

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
目前中國企業(yè)的大客戶營銷現(xiàn)狀中存在諸多問題，例如：
 企業(yè)銷售缺乏對(duì)市場營銷的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體把握；
 缺乏對(duì)銷售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制的流程和體系；
 銷售人員尤其整體團(tuán)隊(duì)能力提升慢，過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；
 銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的銷售經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍；
 客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
 銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
 業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足，不能分擔(dān)管理者和業(yè)績壓力，不能為企業(yè)帶來更多持續(xù)遞增的貢獻(xiàn)，卻常常“索要”更多的收入待遇；
 績效考核流于形式，年底算帳時(shí)，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵(lì)、刺激銷售人員的作用；
 銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高……
大客戶營銷咨詢式培訓(xùn)將在解決以上企業(yè)實(shí)際營銷困局上，為學(xué)員企業(yè)指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
【參加對(duì)象】企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理及企業(yè)中高層銷售管理人員
【講師資歷】
何青
資深營銷咨詢培訓(xùn)專家
中華全國第九屆青聯(lián)委員
中國電子企業(yè)協(xié)會(huì)專家顧問、深圳市青科協(xié)顧問
清華大學(xué)《營銷實(shí)戰(zhàn)總裁班》教學(xué)導(dǎo)師
清華、中大、交大等大學(xué)總裁班營銷課程授課老師
曾在華為公司、五百強(qiáng)美國Molex等著名企業(yè)工作
曾在高科技IT公司、地產(chǎn)公司、電子企業(yè)、制造類企業(yè)等擔(dān)任管理咨詢顧問
在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)、市場營銷經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
有豐富的營銷管理、培訓(xùn)、和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)銷售精英、培養(yǎng)營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營銷流程、規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的心得和業(yè)績。優(yōu)秀的銷售業(yè)績和管理業(yè)績被編寫成服務(wù)過的知名民營公司營銷培訓(xùn)案例。
畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。

【課程大綱】

序：解碼大客戶營銷戰(zhàn)略
1. 大客戶營銷戰(zhàn)略地圖
1）營銷環(huán)境分析
2）營銷戰(zhàn)術(shù)分解
3）市場需求分析
4）市場類型定位
2. 大客戶營銷流程
一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
1）滿意階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2）分析階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
3）決定階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
4）制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
5）評(píng)價(jià)階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
6）調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
7）選擇階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
8）再評(píng)價(jià)階段的客戶特征分析和要點(diǎn)提示
2.銷售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
1）研究階段  研討與示例：
a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
b.客戶拜訪策略的檢查清單
2）分析階段  研討與示例：
a.分析階段常見的策略錯(cuò)誤
b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問是怎樣的
c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
3)確認(rèn)階段  研討與示例
a. 你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問是怎樣的
b. 小王在確認(rèn)階段客戶拜訪策略的檢查清單
4)尋求階段  研討與示例
a. 你認(rèn)為小王在尋求階段的提問是怎樣的
b. 小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
5)細(xì)化階段  研討與示例
a. 細(xì)化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在細(xì)化階段客戶拜訪策略的檢查清單
6)解決階段  研討與示例
a. 解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
7)收?qǐng)鲭A段 研討與示例
a. 收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在收?qǐng)鲭A段客戶拜訪策略的檢查清單
8)維護(hù)階段  研討與示例
a. 維護(hù)階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在維護(hù)階段客戶拜訪策略的檢查清單
9) 銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
10) 如何在實(shí)際銷售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
1)市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
2)鎖定目標(biāo)客戶、挖掘客戶需求階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
3)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶公關(guān)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
4)需求調(diào)研、高層突破階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
5)方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
6)協(xié)議談判、簽約成交階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
7)實(shí)施結(jié)案階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
三、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法
1. 銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2. 客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
四、銷售項(xiàng)目分析方法與工具
1. 銷售項(xiàng)目分析四要素
    銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2. 客戶關(guān)系程度管理
    真實(shí)客戶管理表格演示
     3. 銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評(píng)估
五、銷售項(xiàng)目管理
1. 量化的《銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2. 如何測(cè)評(píng)銷售項(xiàng)目
3. 銷售人員KPI績效考核
1)銷售團(tuán)隊(duì)績效考核的基本原則
2)一線銷售人員KPI要點(diǎn)
3)銷售管理者KPI要點(diǎn)
4． 銷售例會(huì)與KPI管理、項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表的聯(lián)動(dòng)

【培訓(xùn)安排】地  點(diǎn)：深圳/2011年11月25-26日（2天）上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00
【培訓(xùn)費(fèi)用】培訓(xùn)費(fèi)用：3200 元/人，含資料、中餐和證書

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