卓越銷售主管巔峰訓(xùn)練營

舉辦時間：2012年02月25-26日上海            
2012年03月10-11日北京         
2012年03月24-25日深圳
培訓(xùn)費用：2800元/兩天（含兩天中餐、指定教材、茶點） 
授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、市場主管、以及想在銷售方面提升的所有人員

課程背景
做銷售主管不容易，為什么？
1、從銷售精英到銷售管理者的晉升，表面是職務(wù)的變化，實則是職業(yè)的轉(zhuǎn)型。如何在職業(yè)信念、知識結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗積累、人際交往等方面適應(yīng)職業(yè)的轉(zhuǎn)型，這是一個艱辛而漫長的過程；
2、何為最優(yōu)的管理方法？沒有！管理的復(fù)雜性在于兩點：知識結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，掌握需要一個漫長的過程；情境的多樣性，沒有絕對的標(biāo)準方法可以依據(jù)；
3、做為銷售管理的第一線；要求銷售主管，既要能帶兵打仗，又要能沖鋒陷陣；既要懂得帶好團隊，做好下屬的教練，下屬解決不了問題時，關(guān)鍵時刻還得挺上；
…………
然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因為管理技能是可控的、可發(fā)展的，通過知識的學(xué)習(xí)和技能的練習(xí)，管理的能力一定能夠提升！
有效的銷售管理可以用兩把標(biāo)尺來衡量，一是卓越的銷售業(yè)績；二是銷售團隊成員的心理滿意度。
如何做一名有效的銷售管理者？這堂課，不容錯過！
課程提綱
一、 銷售主管的角色定位
? 崗位的真相——從崗位說明書看到了什么
? 不會當(dāng)下屬的人，永遠當(dāng)不好領(lǐng)導(dǎo)
? 你的上級對你放心嗎？
? 做好上級，你得會合適宜的“變臉”
? 上下級之間可以做朋友嗎？
? 身在其位謀其政——警惕你非職業(yè)化的行為和言語！
? 新官上任三把火，該不該燒？怎么燒？

二、 銷售主管的自我提升
? 坐穩(wěn)崗位，放眼未來
? 你不可不知的職場定律 
? 有效溝通的工具
? 與上級溝通的藝術(shù)
        與上司出現(xiàn)分歧怎么辦？
? 下達清晰指令的技巧
       指揮不動的下屬，如何溝通？
   ? 群體溝通的藝術(shù)—召開有效的會議
        如何避免“會而不議，議而不決”
? 個人壓力管理
? 壓力會導(dǎo)致工作能力的正常發(fā)揮嗎？
? 你有壓力嗎?--你的行為告訴你!
? 認清壓力的本源
? 消除壓力源的方法和技巧
         緩解壓力的情感銀行帳戶
       “任務(wù)如何完成？”——這是什么壓力？如何化解這種壓力？
? 個人影響力提升
? 個人影響力——實現(xiàn)成功的必要條件
? 獲取個人影響力的途徑
        外表也是個人影響力的一部分嗎？
        為什么最賣力的人會得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識？
        為什么說部門的成功≠組織的成功？

三、 有效的銷售團隊管理
? 銷售人才的甄選
? 四個切合原則
       選拔人才不能只看崗位切合度
? 冰山全貌——優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)分析
? 銷售特性與銷售人員的特質(zhì)匹配—招什么樣的人取決于賣什么樣的產(chǎn)品
? 讓你招聘“靠譜”的幾點專業(yè)建議
? 銷售人員的培育
? 憑什么要培育下屬？
        為人作嫁衣？
        教了徒弟，餓了師傅？
? 培育的第一步——從自我成長開始
? 教育的關(guān)鍵——下屬自己想學(xué)，主動去學(xué)
? 沒時間培訓(xùn)怎么辦？
? 銷售目標(biāo)管理
? 什么是有效的銷售目標(biāo)
        “我要掙100萬！”是個有效目標(biāo)嗎？
       6“W”2“H”的思考
? 有效的銷售指標(biāo)
        幾個需要注意的、非銷量的KPI指標(biāo)
? 銷售目標(biāo)制定的七個步驟
? 銷售指標(biāo)如何分解到人？
? 銷售目標(biāo)的管理工具——“戴明環(huán)”
? 銷售過程管理
? “不知道自己的下屬在干什么”的困惑
? 銷售過程管理的二個方法
? 銷售過程管理的三個工具
? 銷售激勵與績效提升
? 激勵的目標(biāo)是什么？
? 診斷下屬績效低下的原因
? 培育激勵的工作環(huán)境——激勵不是救火！
       懲罰是不是激勵手段？
       “胡蘿卜”+“大棒”有用嗎？
? 不可不知的激勵理論
? 個體激勵的技巧
? 銷售團隊的建設(shè)
? 銷售隊伍為什么需要團隊建設(shè)？
? 有效團隊的關(guān)鍵是一個有效的領(lǐng)導(dǎo)者
        你的可信度決定你的團隊成敗
        團隊愿景的重要意義
? 團隊的不同發(fā)展階段和相應(yīng)的管理策略
        新組建的團隊和老化的團隊管理方法有什么不一樣？
? 團隊成員出現(xiàn)沖突如何處理？
        情境管理理論對銷售團隊管理的啟示

講師簡介

黃平女士
北大心理學(xué)碩士；歷任大型上市公司區(qū)域銷售經(jīng)理、集團公司人事總監(jiān)等職位。從基層銷售人員做起，擁有廣泛的市場與營銷經(jīng)驗，對不同市場，例如，直銷、分銷、零售等市場均有深入的認知與豐富的實踐；在銷售管理過程中逐步過渡到企業(yè)綜合管理、人力資源管理、公司決策層等高層管理工作十余年，關(guān)注企業(yè)內(nèi)部組織行為管理、流程優(yōu)化、人力資源開發(fā)等領(lǐng)域，對創(chuàng)業(yè)期、成長期不同發(fā)展階段的企業(yè)組織架構(gòu)和工作流程設(shè)計、人員組建、制度建設(shè)、企業(yè)文化重塑、組織變革等均有實踐，建樹頗豐。曾聘為專業(yè)醫(yī)藥OTC終端雜志《深圳藥店》的人力資源管理特約撰稿人，結(jié)合扎實的理論功底，厚積薄發(fā)。

研究領(lǐng)域：
營銷管理、消費行為與決策分析、企業(yè)文化、戰(zhàn)略人力資源管理
主要研究行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)、零售行業(yè)、服務(wù)行業(yè)

主要課程：
《銷售主管管理技能提升訓(xùn)練營》
《電話銷售業(yè)績提升術(shù)》
《店長管理技能提升訓(xùn)練營》
《零售業(yè)銷售人員銷售技能提升訓(xùn)練營》
《提升個人影響力》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》

課程風(fēng)格：深入淺出，生動形象。

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