課程解讀

課程背景

? 當(dāng)前全球政治經(jīng)濟(jì)形式復(fù)雜多變，地緣政治對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化形成巨大沖擊，國(guó)內(nèi)三年疫情對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)造成巨大影響，特別是近兩年，企業(yè)發(fā)展遇到越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，增長(zhǎng)乏力，降本增效與優(yōu)化供應(yīng)鏈已成為大多數(shù)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間的主要戰(zhàn)略舉措，采購(gòu)供應(yīng)鏈管理在企業(yè)中的地位越發(fā)顯得突出。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里如果采購(gòu)成本每降低1%， 企業(yè)的凈利潤(rùn)將增加5-10%，也因此企業(yè)高層對(duì)采購(gòu)管理越來(lái)越重視，采購(gòu)人員在工作過(guò)程中經(jīng)常被問(wèn)到：“為什么是這個(gè)供應(yīng)商？為什么是這個(gè)價(jià)格？怎樣確保降本目標(biāo)達(dá)到？ 哪里可以降本？合同是怎么寫(xiě)的？怎么去和供應(yīng)商談判解決問(wèn)題？”等。這就要求我們的采購(gòu)人員持續(xù)的提升我們的核心技能。

課程特色

? 從面到點(diǎn)、從認(rèn)知到能力的提升

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)助能力落地

? 角色扮演及互動(dòng)、學(xué)習(xí)氛圍更活躍

? 關(guān)鍵講解、經(jīng)驗(yàn)分享

課程收益

本課程，可以幫助學(xué)員：

? 理解采購(gòu)人員的道德、職責(zé)和能力要求

? 掌握供應(yīng)商尋源技巧和選擇原則

? 學(xué)會(huì)采購(gòu)成本分析和供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

? 掌握采購(gòu)談判技巧

? 清晰理解合同的基本條款和學(xué)會(huì)管理合同風(fēng)險(xiǎn)

? 學(xué)會(huì)制定采購(gòu)戰(zhàn)略

課程時(shí)間

? 2 天

培訓(xùn)對(duì)象

? 采購(gòu)工程師、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)工程師、采購(gòu)專(zhuān)員等，及與采購(gòu)和供應(yīng)商管理相關(guān)的管理人員

課程大綱

一、采購(gòu)概述

1. 當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)形式下采購(gòu)工作面臨的挑戰(zhàn)

2. 采購(gòu)成本對(duì)利潤(rùn)的影響

3. 從傳統(tǒng)到戰(zhàn)略的采購(gòu)職能的演變

4. 采購(gòu)的定義

5. 采購(gòu)人的“德”與“才”

6. 應(yīng)被遵行的采購(gòu)原則

7. 采購(gòu)人員的核心職責(zé)

8. 怎樣搭建采購(gòu)流程和采購(gòu)組織

9. 采購(gòu)人員的核心能力分析

二、供應(yīng)商尋源

1. 尋源的時(shí)機(jī)

2. 尋源工具

3. 大數(shù)據(jù)尋源

練習(xí)：大數(shù)據(jù)尋源案例練習(xí)

4. 尋源的七個(gè)關(guān)鍵步驟

5. 怎樣作新供應(yīng)商評(píng)審

6.供應(yīng)商選擇的原則

小組討論：選擇供應(yīng)商要考慮哪些因素？

7. 供應(yīng)商選擇的誤區(qū)

8. 凸顯集體智慧的供應(yīng)商批準(zhǔn)流程

三、詢(xún)價(jià)與成本分析

1. 詢(xún)價(jià)的四種方式

2. RFQ的12個(gè)要點(diǎn)

3. 報(bào)價(jià)分解的威力

4. 供應(yīng)商的是怎樣報(bào)價(jià)的

5. 供應(yīng)商價(jià)格的分析方法

6. “成本”與“價(jià)格”的關(guān)系

7. “固定成本”和“變動(dòng)成本”的含義

8. “直接成本”和“間接成本”的區(qū)別

9. 采購(gòu)成本的構(gòu)成

10. 什么是“應(yīng)該成本” （Should cost)

11. 怎樣作“應(yīng)該成本”分析 (PPDAR 模型）

12. 學(xué)會(huì)計(jì)算“總擁有成本”TCO

13. 利用“線(xiàn)性性能定價(jià)法(LPP)”快速判斷供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：利用總成本最優(yōu)選擇輪胎供應(yīng)商

四、采購(gòu)談判技能

1. 談判的定義和意義

2. 談判的三項(xiàng)關(guān)鍵要素

3. 采購(gòu)談判的六大開(kāi)局技巧 -六脈神劍

1) 找對(duì)人，講對(duì)話(huà)

2) 講故事

體驗(yàn)環(huán)節(jié)：講故事

3) 先出價(jià)，把先機(jī)

4) 學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口（己方）

5) 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）

6) 鉗子策略

4. 采購(gòu)談判的九大中場(chǎng)策略 - 獨(dú)孤九劍

1) 多目標(biāo)打包談判

2) 以勢(shì)壓人，取得突破

3) 應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人

4) 應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略

5) 以退為進(jìn)，學(xué)會(huì)如何妥協(xié)

6) 黑白配，紅黑臉

7) 拖延戰(zhàn)術(shù)

8) 永遠(yuǎn)不要先折中

9) 循序漸進(jìn)的蠶食

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：MRO公司的收購(gòu)談判

五、合同管理

1. 采購(gòu)合同的概念和特征

2. 采購(gòu)合同中應(yīng)包括的要素

3. 合同中關(guān)鍵的商業(yè)條款怎么寫(xiě)

4. 合同的簽訂與效力

5. 如何保證合同的履行

6. 合同的違約責(zé)任與索賠

7. 采購(gòu)合同的變更，終止和解除

8. 涉外采購(gòu)合同的管理重點(diǎn)

9. 采購(gòu)合同的管理流程

10. 采購(gòu)合同的管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

11. 供應(yīng)商沒(méi)有回復(fù)訂單，合同成立嗎？

12. 不回復(fù)就默認(rèn)為接受，有法律效力嗎？

13. 合同簽字蓋章了就一定生效嗎？

14. 已離職的銷(xiāo)售/采購(gòu)簽訂的合同還有效嗎？

案例分析：某公司進(jìn)口設(shè)備采購(gòu)合同糾紛案

六、品類(lèi)采購(gòu)戰(zhàn)略

1. 制定采購(gòu)戰(zhàn)略的意義

2. 產(chǎn)品全生命周期內(nèi)的采購(gòu)戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn)

3. 采購(gòu)支出分類(lèi)分析

4. 采購(gòu)物料的類(lèi)別分類(lèi)

5. 采購(gòu)品類(lèi)的四象限分類(lèi)

6. 供應(yīng)商市場(chǎng)的波特五力分析

7. 供應(yīng)商市場(chǎng)環(huán)境分析

8. 卡拉杰克模型在采購(gòu)戰(zhàn)略中的應(yīng)用

9. 制定不同品類(lèi)的采購(gòu)戰(zhàn)略

互動(dòng)：學(xué)員分享自己或自己公司制定采購(gòu)戰(zhàn)略的案例

講師簡(jiǎn)介

劉宏國(guó)（Richard）| 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練

? 展碩咨詢(xún) 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資深講師

? 8年 美資500強(qiáng)企業(yè)亞洲采購(gòu)中心前總經(jīng)理

? 15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與多元文化管理實(shí)踐者

? 20+年世界五百?gòu)?qiáng)采購(gòu)談判與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

? 埃里克森國(guó)際學(xué)院認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷 

? Richard專(zhuān)注于采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理，擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾就職過(guò)Schaeffler、Safran、Commscope、Flex、Oregon等知名企業(yè)，擔(dān)任亞太供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理、亞太采購(gòu)經(jīng)理，亞太采購(gòu)中心總經(jīng)理，具有豐富的采購(gòu)談判、采購(gòu)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購(gòu)降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課領(lǐng)域

? 供應(yīng)鏈優(yōu)化：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、采購(gòu)降本

? 采購(gòu)管理：共贏的采購(gòu)談判技巧、采購(gòu)人員核心技能的提升、采購(gòu)成本分析與成本控制

? 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理

? 教練型主題：教練型成長(zhǎng)性思維，教練型溝通，教練型領(lǐng)導(dǎo)力，教練型談判

授課風(fēng)格

? 1 個(gè)宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)員思考。

? 2 個(gè)特性：邏輯性，授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng)；實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國(guó)際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。

? 4 種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講。

服務(wù)客戶(hù)（部分）

? 美國(guó)Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國(guó)際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽(tīng)器、安波福電子、博格華納、海眾汽車(chē)、英納法汽車(chē)天窗、庫(kù)博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國(guó)升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會(huì)、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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主題

上課時(shí)間

2025年04月24-25日 蘇州2025年07月22-23日 蘇州2025年09月18-19日 煙臺(tái)2025年11月13-14日 蘇州

參加人數(shù)

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