北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA
國(guó)家注冊(cè)咨詢(xún)師
北京大學(xué)銷(xiāo)售管理專(zhuān)項(xiàng)特聘講師
理實(shí)管理顧問(wèn)集團(tuán)銷(xiāo)售管理專(zhuān)項(xiàng)首席咨詢(xún)師
曾為聯(lián)想、方正、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)，成功實(shí)施了市場(chǎng)渠道及銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方向的策略研究、管理咨詢(xún)。
課程目標(biāo)
1. 了解如何有效的給銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷(xiāo)售目標(biāo)
2. 掌握基礎(chǔ)的銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路
3. 把握不同類(lèi)型的銷(xiāo)售對(duì)相關(guān)人員的素質(zhì)要求
4. 了解如何有效的劃分銷(xiāo)售區(qū)域或客戶(hù)群體
5. 掌握對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法
6. 了解針對(duì)銷(xiāo)售人員的八種激勵(lì)技巧
7. 了解管理控制客戶(hù)信息的關(guān)鍵操作

 

為什么要學(xué)習(xí)本課程
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷(xiāo)售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓銷(xiāo)售經(jīng)理滿(mǎn)意。銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人。”本課程從銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷(xiāo)售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，幫助銷(xiāo)售經(jīng)理從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
1.銷(xiāo)售人員
2.企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理
3.企業(yè)中層管理者
4.企業(yè)基層管理者

第一講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問(wèn)題及分析
1. 市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象
2. 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
第二講 銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
1. 銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
2. 效能型及效率型管理模式

第三講 設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)
1. 銷(xiāo)售管理的核心
2. 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

第四講 市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1. 市場(chǎng)劃分的方式
2. 工作的流程
3. 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

第五講 銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1. "銷(xiāo)售模式"與薪酬設(shè)計(jì)
2. "市場(chǎng)策略"與薪酬設(shè)計(jì)
3. "設(shè)計(jì)與適用"與薪酬設(shè)計(jì)

第六講 銷(xiāo)售人員的甄選
1. 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2. 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)

第七講 "放單飛"前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
1. 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題
2. "放單飛"前的系統(tǒng)訓(xùn)練

第八講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)
1. "四把鋼鉤"管理模式
2. 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3. 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1. 管理控制表格的要點(diǎn)
2. 基礎(chǔ)管理表格

第十講 業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
2. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1. 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍
2. 有效控制的四個(gè)夾角

第十二講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

第十三講 銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià)
1. 三維度評(píng)價(jià)法
2. 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

第十四講 針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容
3. 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
第十五講 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1. 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
2. 激勵(lì)的原理與方法

第十六講 銷(xiāo)售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
1. 案例分析
2. 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
3. 經(jīng)理的角色定位
4. 團(tuán)隊(duì)管理的原則

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