《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)》

  培訓(xùn)講師：馬誠(chéng)駿

講師背景：
馬誠(chéng)駿簡(jiǎn)介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專(zhuān)家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)華師盟核心講師馬誠(chéng)駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>

馬誠(chéng)駿
    課程咨詢(xún)電話：

《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容

《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)》

一、 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)技巧

(一) 如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做好汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)定位

1. 如何和對(duì)等的詞語(yǔ)畫(huà)=號(hào)

2. 做好企業(yè)的 、-、x、法則

3. 如何設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標(biāo)語(yǔ)

4. 如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋

5. 開(kāi)發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段

6. 如何給消費(fèi)者留下汽車(chē)品牌的優(yōu)勢(shì)感覺(jué)。

7. 對(duì)周邊地區(qū)的4S店的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好有效的差異化

(二) 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商和傳承汽車(chē)品牌文化

1. 輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的必要性（案例分析）

2. 不同經(jīng)銷(xiāo)商的性格、血型、星座的分析

3. 經(jīng)銷(xiāo)商的教育背景、出生背景、文化背景的分析

4. 如何指派合格的輔導(dǎo)人員，應(yīng)避免那些問(wèn)題

5. 多利用其他輔導(dǎo)工具或方法（ 參觀、座談、開(kāi)放教室、敏感性訓(xùn)練、影片、內(nèi)部通訊、發(fā)表會(huì)、事件調(diào)查分析 ）

6. 輔導(dǎo)要有序的開(kāi)展，避免漫無(wú)目地的開(kāi)展。

7. 宣傳品牌的企業(yè)文化，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商傳承。

8. 企業(yè)的文化建設(shè)要和汽車(chē)主機(jī)廠文化協(xié)調(diào)一致

(三) 溝通與談判技巧

1. 如何做好溝通前的準(zhǔn)備（案例：溝通前的約見(jiàn)與溝通后的想法）

2. 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通要多了解他們的訴求，告訴我們的期許

3. 溝**程過(guò)程中的幾種技巧（神態(tài)、語(yǔ)言、傾聽(tīng)、記錄等）

4. 溝**程中了解對(duì)方的肢體語(yǔ)言

5. 溝**程中的人格模式分析

6. 經(jīng)銷(xiāo)商談判的幾個(gè)技巧（欲擒故縱、聲張東西、張弛有度等）

二、 經(jīng)銷(xiāo)商如何做好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一) 解析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

1. 根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法。

1) 企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)理念。

2) 不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。

3) 營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。

2. 幾種典型的營(yíng)銷(xiāo)方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合）

1) 口碑營(yíng)銷(xiāo)、媒介營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。

2) 如何做到各種營(yíng)銷(xiāo)相互配合而不增加成本。

3) 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？

(二) 如何深入的了解顧客、大客戶的營(yíng)銷(xiāo)

1. 如何鎖定大客戶和大客戶的特點(diǎn)分析

1) 大客戶的追求和要求分析

2) 大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個(gè)方面

2. 大客戶的平時(shí)管理和關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 為大客戶重新制定營(yíng)銷(xiāo)策略的思路

2) 管理大客戶的幾個(gè)基本要點(diǎn)分析

3. 如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。

4. 大客戶的滿意度提升和后期服務(wù)

5. 建立4PS營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，了解營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性

1) 什么是4PS營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？

2) 4PS營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)針對(duì)行業(yè)的需求對(duì)比。

3) 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的兩個(gè)核心點(diǎn)建設(shè)。

(三) 客戶的立場(chǎng)和心理、性格解析

1、**什么樣的途徑了解客戶的心理動(dòng)態(tài)

1) 客戶的心理需求如何探知（案例分析）

2) 客戶的語(yǔ)言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。

3) 什么時(shí)間是客戶心動(dòng)時(shí)間，如何深挖客戶的心理

2、如何判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）

1) 客戶的基本需求決定購(gòu)買(mǎi)行為

2) 客戶的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。

3) 沒(méi)有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶需求，一點(diǎn)就足夠行動(dòng)的理由。

3、分析和判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

1) 四種類(lèi)型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

2) 根據(jù)不同類(lèi)型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

3) 決定購(gòu)買(mǎi)的重要因素分析。

4、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）

1) 客戶的異議分析（案例分析）

2) 有異議的客戶在思考什么(案例)

3) 客戶的認(rèn)知和產(chǎn)品本身的定位分析（案例分析）

(四) 經(jīng)銷(xiāo)商攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、 “狼”性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基因是什么？

1) 團(tuán)隊(duì)游戲分析

2) 營(yíng)銷(xiāo)人員的幾種性格培養(yǎng)？

3) 勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？

2、 優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)分析

1) 如何打造團(tuán)隊(duì)人員的自主性，做到自動(dòng)自發(fā)。

2) 如何打造團(tuán)隊(duì)的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通

3) 如何打造團(tuán)隊(duì)人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行


 

馬誠(chéng)駿老師的其它課程

總經(jīng)理如何監(jiān)管控市場(chǎng)業(yè)務(wù)課程對(duì)象：總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)分析法與消費(fèi)者分析法（案例分析）1、總經(jīng)理應(yīng)該如何制定市場(chǎng)分析法SWOT分析法、PEST分析法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容有效媒體傳播分析2、消費(fèi)者分析定位法則有效分析消費(fèi)者的六個(gè)法則消

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

總經(jīng)理如何管控售后業(yè)務(wù)提升課程對(duì)象：售后經(jīng)理、總經(jīng)理、主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與觀念轉(zhuǎn)變基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

總經(jīng)理如何監(jiān)管控銷(xiāo)售業(yè)務(wù)課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析汽車(chē)行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析經(jīng)銷(xiāo)商承載汽車(chē)品牌的那些因素經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠商的關(guān)系解析，如何更好的做好運(yùn)營(yíng)對(duì)接如何轉(zhuǎn)變觀念看待對(duì)方的情況

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

總經(jīng)理如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)與績(jī)效管理課程對(duì)象：總經(jīng)理/數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的改革與全新挑戰(zhàn)基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型，買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)決策變化的轉(zhuǎn)型，買(mǎi)方有了更多話語(yǔ)權(quán)?？蛻舻臐M意度關(guān)注點(diǎn)解析

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

總經(jīng)理如何監(jiān)管店面運(yùn)營(yíng)與管控課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理，總經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：根據(jù)客戶需求來(lái)確定授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析1、汽車(chē)行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析汽車(chē)供應(yīng)商，主機(jī)廠商、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系圖命運(yùn)共同體的發(fā)展理念解析簡(jiǎn)述三者各自的職責(zé)相互依

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

銷(xiāo)售顧問(wèn)的綜合素質(zhì)能力提升課程對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、展廳經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：以客戶需求授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)修養(yǎng)1、了解當(dāng)下汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)店面發(fā)展需求中國(guó)市場(chǎng)汽車(chē)發(fā)展的未來(lái)走向，給我們從業(yè)人員到來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析與市場(chǎng)調(diào)研狀態(tài)，做一名

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

銷(xiāo)售顧問(wèn)的綜合素質(zhì)能力提升課程對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、展廳經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：以客戶需求授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)修養(yǎng)1、了解當(dāng)下汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)店面發(fā)展需求?中國(guó)市場(chǎng)汽車(chē)發(fā)展的未來(lái)走向，給我們從業(yè)人員到來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析與市場(chǎng)調(diào)研狀態(tài)，做

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

汽車(chē)區(qū)域銷(xiāo)售主管職能提升課程對(duì)象：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱;　　第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)并指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力1、經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策解讀與銷(xiāo)售目標(biāo)政策制定根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商確定目標(biāo)分解公式協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立看

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

重卡客戶滿意度提升課程對(duì)象：總經(jīng)理、售后經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱;第一章節(jié)：商用車(chē)客戶關(guān)系的模式轉(zhuǎn)化1、基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念?銷(xiāo)售向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型?買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)決策變化的轉(zhuǎn)型?客戶的滿意度關(guān)注點(diǎn)解析?客戶關(guān)系與客戶滿意度的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2、基于客戶交

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

專(zhuān)營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)與改善課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：以客戶需求授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱第一章節(jié)：專(zhuān)營(yíng)店的數(shù)據(jù)分析與問(wèn)題診斷1、專(zhuān)營(yíng)店的數(shù)據(jù)分析法則?了解數(shù)據(jù)分析的重要性?數(shù)據(jù)分析的精要內(nèi)涵是什么？?數(shù)據(jù)KPI的分析（比例、比值、比率）?核心KPI數(shù)據(jù)分析（留檔率、邀約率

 講師：馬誠(chéng)駿詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有