《渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理》

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細>>

王浩
    課程咨詢電話：

《渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理》詳細內(nèi)容

《渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理》

**講 渠道銷售概論

案例分析……

1、渠道銷售的基本概念

    渠道銷售鏈

    什么叫渠道銷售

渠道銷售和直接銷售的區(qū)別

什么叫渠道商

    渠道商分類

2、渠道模式

    什么是渠道模式

    渠道模式分類

    渠道模式的適用性分析

3、渠道銷售的目標

    渠道的市場價值

    渠道銷售本質(zhì)

    渠道銷售的市場目標

案例分析……


第二講 渠道商選擇與開發(fā)

案例分析……

1、渠道商選擇標準

    不同市場階段的渠道商標準

    開拓期選擇渠道商的5個標準

2、渠道開發(fā)策略

渠道開發(fā)的營銷方式

渠道開發(fā)進程

廠家和渠道商的銷售共振

3、開發(fā)渠道商的銷售流程

    信息收集并初步篩選

    跟蹤渠道商

    挖掘渠道商的需求

    激發(fā)合作興趣

    打消渠道商疑慮

    推動渠道商的合作

4、接待渠道商來訪

    接待電話來訪的技巧

    接待渠道商拜訪的技巧

5、開發(fā)渠道的杠桿工具

進退有據(jù)的談判

    滿足渠道商的正當需求

    合作的博弈條款

先易后難的談判策略

案例分析……


第三講 渠道商日常拜訪

案例分析……

1、拜訪渠道商的三類任務(wù)

    針對未合作對象的任務(wù)

    針對合作對象的任務(wù)

    針對終端客戶的任務(wù)

2、拜訪規(guī)定動作

    事前計劃和準備

    拜訪禮儀

    拜訪期間的現(xiàn)場實務(wù)

    當日事當日記

3、渠道商現(xiàn)場工作規(guī)范

    現(xiàn)場工作6要點

    直線溝通原則

案例分析……


第四講 渠道商激勵

案例分析……

1、渠道商激勵策略

2、激發(fā)渠道商競爭意識

    組織渠道商競賽的要點

    競賽指標的設(shè)計

3、標桿渠道商激勵

    培養(yǎng)哪類渠道商成為標桿

    如何樹立杠桿

    怎樣讓標桿影響渠道商

4、直線激勵

    什么是直線激勵

    直線激勵的方法

    利益杠桿誘導激勵

案例分析……


第五講 區(qū)域市場突破策略

案例分析……

1、終端市場突破

    幫助渠道商搞掂一個典型客戶

    培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”

    和渠道商策劃一場促銷活動

2、渠道商賣力的提升

    什么叫渠道商賣力

    渠道商賣力的增量指標

    提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略

3、渠道招商突破

    渠道招商三步曲

    招商會議如何“借東風”

案例分析……

4、渠道資源的整合和優(yōu)化

    釋放市場機制的活力

    聚合渠道商力量

    優(yōu)化渠道商

5、提高市場覆蓋密度

    占領(lǐng)市場終端

    集中力量深挖潛力市場

    完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個注意

6、新區(qū)域市場突破

    “根據(jù)地”建設(shè)

    不對稱市場競爭策略

案例分析……


第六講 渠道商管理

案例分析……

1、渠道管理的5大任務(wù)

    銷售量指標管理

    渠道政策和市場規(guī)則管理

    應(yīng)急事件管理

    客戶信息與關(guān)系管理

    渠道商評估與分級管理

2、銷售量指標管理

    合同指標執(zhí)行的常見問題

    參與式管理

    督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動作

    渠道商市場計劃的輔導與執(zhí)行

    貨款管理

3、渠道政策和市場規(guī)則管理

    價格違規(guī)管理

    促銷政策違規(guī)管理

    跨區(qū)域竄貨控制

    跨區(qū)域竄貨行為的處理

    項目報備制度

4、應(yīng)急事件管理

    市場應(yīng)急事件的分類

    應(yīng)急事件處理原則

5、客戶信息與關(guān)系管理

    渠道客戶信息關(guān)鍵詞

    渠道商關(guān)系管理5要素

    客戶滿意度管理

6、渠道商評估與分級管理

    渠道商評估指標

    常用評估方法和評估策略

    對渠道商的分級管理

7、渠道信用體系建設(shè)

    渠道審計

    對渠道商授信

案例分析……


第七講 營銷戰(zhàn)略和渠道政策

案例分析……

1、目標市場定位

    目標市場定位的意義

    目標市場定位的基本流程

    關(guān)聯(lián)性市場調(diào)研

2、戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析

    渠道營銷中的客戶數(shù)據(jù)

    客戶數(shù)據(jù)的收集

    從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場價值

3、區(qū)域營銷戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營銷

區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則

區(qū)位營銷的制高點

4、渠道營銷的戰(zhàn)略選擇

什么是渠道營銷戰(zhàn)略

渠道體系規(guī)劃

如何選擇渠道模式

面向渠道商的市場政策設(shè)計

產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇

不同品牌的競爭策略

5、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新

    新型渠道

    渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

案例分析……


第八講 市場品牌建設(shè)

案例分析……

1、渠道商品牌管理

    終端品牌的展示

    銷售人員的品牌形象

    服務(wù)規(guī)范管理

2、區(qū)域市場的品牌建設(shè)

廣告宣傳的誤區(qū)

區(qū)域市場的廣告運作

品牌的深度傳播

3、區(qū)域市場的新媒體營銷

    社會化營銷趨勢

新媒體營銷的操作策略

4、客戶導向品牌

什么是客戶導向品牌

客戶聯(lián)動效應(yīng)

    客戶聯(lián)動效應(yīng)的形成與應(yīng)用

培養(yǎng)用戶習慣

案例分析……

 

王浩老師的其它課程

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責任。銷售領(lǐng)導力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

 講師：王浩詳情

與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關(guān)鍵在

 講師：王浩詳情

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用中層執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風格2適宜的學習對象2課程大綱2老師的實力5培訓機構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報價8課程實施要素9老師助理聯(lián)系方式錯誤！未定義書簽。企業(yè)需求分

 講師：王浩詳情

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用中高層管理技能提升課程方案企業(yè)需求分析1課程背景1課程大綱2適宜的學習對象7老師的實力7培訓機構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實施要素11老師助理聯(lián)系方式11企業(yè)需求分析課程背景管理

 講師：王浩詳情

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用領(lǐng)導力與管理技能【課程收益】了解領(lǐng)導力的構(gòu)成、領(lǐng)導權(quán)威的來源、領(lǐng)導力的呈現(xiàn)藝術(shù)、領(lǐng)導風格明確領(lǐng)導者的角色定位、領(lǐng)導思維掌握領(lǐng)導者用人的策略與方法，授權(quán)技巧與授權(quán)管理厘清目標管理的內(nèi)涵、目標設(shè)計

 講師：王浩詳情

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用驅(qū)動力--團隊增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風格2適宜的學習對象3課程大綱3老師的實力7培訓機構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實施要素10老師助理聯(lián)系方式1

 講師：王浩詳情

20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風格2適宜的學習對象2課程大綱3老師的實力6培訓機構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報價8課程實施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

 講師：王浩詳情

一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

 講師：王浩詳情

一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負責公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責就是對自己負責把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

 講師：王浩詳情

一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

 講師：王浩詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有