《營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判全面提升》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判全面提升》

【開(kāi)篇】

    一、商務(wù)談判的目標(biāo)與價(jià)值

    二、自我談判能力的測(cè)試

    三、成功談判者的條件和要求

**講、雙贏談判之--焦點(diǎn)與共贏思維

    一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

     1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

     2、談判的六種結(jié)果

     3、衡量成敗的終標(biāo)準(zhǔn)

    小節(jié)目標(biāo)：明確影響談判的關(guān)鍵要素

   二、商務(wù)談判的雙贏思維

     1、談判者誓言

     2、原則和方式

     3、商務(wù)談判之雙贏思維

    小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維

第二講、雙贏談判之--信息獲取與籌碼準(zhǔn)備

  一、談判技巧之-競(jìng)爭(zhēng)信息收集

    1、雙方需充分交流的四個(gè)方面

    2、客戶(hù)拜訪中信息獲取之要點(diǎn)

    3、內(nèi)部線人的巧妙使用法則

    【情景演練】線人信息獲取的案例情景演練

    4、外部線人的巧妙鋪排策略

    【情景演練】客戶(hù)策反案例的情景演練

    5、客戶(hù)決策心理分析：

  小節(jié)目標(biāo)：知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆

二、談判技巧之--籌碼準(zhǔn)備

    1、情報(bào)—?jiǎng)萘I碼

    2、有獎(jiǎng)--有罰籌碼

    3、有法—有術(shù)籌碼

    4、有進(jìn)—有退籌碼

    5、有勢(shì)—有韌籌碼

    6、…….

   【案例解讀】富人與窮人的理性談判分析

第三講：雙贏談判之—信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略

  一、談判技巧之-微表情解讀

    1、談判關(guān)鍵人物性格解讀

    2、“紅黃綠”三類(lèi)體態(tài)信號(hào)

    3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”

    4、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

    5、借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件洞察關(guān)鍵人

  小節(jié)目標(biāo)：了解談判者性格與微信號(hào)

 二、談判技巧之-競(jìng)爭(zhēng)策略制定

    博弈競(jìng)爭(zhēng)：紅黑牌

    信息：競(jìng)爭(zhēng)之先決要素

    資源：競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力與合作模式

    籌碼：競(jìng)爭(zhēng)的底牌

    合作：商務(wù)談判的妥協(xié)藝術(shù)

    分化：商務(wù)談判的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

    共建：商務(wù)談判的共同目標(biāo)

   小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判中的博弈要點(diǎn)與解決思路

第四講、雙贏談判之--談判博弈

  一、雙贏談判的談判規(guī)劃

    1、明確談判的主要內(nèi)容

    2、談判時(shí)空，方案，底線的選擇

    3、談判中的角色以及策略的制定

    4、組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)

  小節(jié)目標(biāo)：做好談判的前期充分準(zhǔn)備，為成功做鋪墊

   二、雙贏談判的策略制定

     角色策略

     議題策略

     減價(jià)策略

     權(quán)利策略

     讓步策略

     施壓策略

     圈套、陷阱及其對(duì)策

  小節(jié)目標(biāo)：掌握基本洽談策略及相關(guān)策略的破解方法

第五講：雙贏談判之-資源交換與收?qǐng)霾呗?/p>

   一、雙贏談判之-資源交換

    1、找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益

    2、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷(xiāo)

    3、談判的底線“價(jià)格、質(zhì)量、售后”等

    4、如何考慮讓步和條件交換
  小節(jié)目標(biāo)：清晰雙方的實(shí)質(zhì)利益所在，懂得資源交換

  二、雙贏談判之--雙贏收?qǐng)?/p>

    1、引導(dǎo)三部曲：大膽要求--潛意識(shí)暗示

    2、結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

    3、搭配條款

    4、制式契約的利弊分析

    5、確定協(xié)議（佳解決方案）

   小節(jié)目標(biāo)：制造雙贏結(jié)果，達(dá)成愉快合作

  三、簽約后破裂防治策略

第六講：雙贏談判之--修煉術(shù)

  一、談判者之心理素養(yǎng)修煉

    1、不良心理與心態(tài)結(jié)果

    2、銷(xiāo)售心理三性要求——-剛性、柔性與韌性

   二、談判者只職業(yè)素養(yǎng)修煉

    1、擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出

    2、狼性與膽量：野性，匪性

    3、知識(shí)類(lèi)別與結(jié)構(gòu)

    案例：水三國(guó)之戰(zhàn)

第七講：實(shí)戰(zhàn)演練與策略點(diǎn)評(píng) 

  一、實(shí)戰(zhàn)演練之- 談判準(zhǔn)備

     1、確定談判議題

     2、組建談判團(tuán)隊(duì)

     3、談判腳色扮演

     4、制定談判目標(biāo)、策略與計(jì)劃 

   二、談判演練之- “唇槍舌戰(zhàn)”

     1、聚焦——確定在客戶(hù)立場(chǎng)后面的真正利益 

     2、信息識(shí)別 

     3、策略說(shuō)明 

     4、唇槍舌戰(zhàn) 

   三、不同談判風(fēng)格識(shí)別與談判點(diǎn)評(píng)

     1、不同談判風(fēng)格識(shí)別

     2、不同人員制定改進(jìn)計(jì)劃

     3、差異化訓(xùn)練 - 管理者督導(dǎo)機(jī)制

 課程總結(jié)

   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

 

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