社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)定位、開發(fā)與招商銷售策略提升

  培訓(xùn)講師：何明

講師背景：
何明老師復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“截道論”創(chuàng)立者房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤江蘇昆山花橋 詳細(xì)>>

何明
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社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)定位、開發(fā)與招商銷售策略提升詳細(xì)內(nèi)容

社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)定位、開發(fā)與招商銷售策略提升

 課前談：

1、 市場(chǎng)在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、 有問題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。


**單元   商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

   （一）當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和存在的問題 

      1、新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)

      2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)存在的5個(gè)弊端

      3、比較符合當(dāng)前市場(chǎng)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式

（二）社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)存在的4類問題表現(xiàn) 

      1、商業(yè)規(guī)劃

      2、商業(yè)定位

      3、業(yè)態(tài)選擇

      4、運(yùn)營(yíng)管理

（三）社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)5個(gè)利益體及核心競(jìng)爭(zhēng)力

      1、利益價(jià)值鏈途徑

      2、逆向思維開發(fā)的6個(gè)核心問題

      3．社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的正確實(shí)施步驟


第二單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵內(nèi)容解析

1、 規(guī)模及分類

2、 自身社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目分析7大要素

3、 項(xiàng)目開發(fā)前市場(chǎng)研判的3大方向

4、 社區(qū)商業(yè)消費(fèi)客戶群定位的3類目標(biāo)

5、 項(xiàng)目規(guī)劃的8個(gè)重點(diǎn)

6、 營(yíng)銷模式和價(jià)格定位


第三單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃分析

（一）項(xiàng)目市場(chǎng)分析

1、投資環(huán)境分析

2、區(qū)域商業(yè)分析

3、自身項(xiàng)目分析

4、客戶群分析

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

6、SWOT綜合分析

（一）項(xiàng)目定位分析

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（三）項(xiàng)目發(fā)展建議

1、分布類型

2、業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)

3、人流動(dòng)線規(guī)劃

4、鋪位面積配比

（四）商業(yè)案例具體分析

1、上海中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目分析

2、濟(jì)寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)分析


第四單元   社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)定位剖析

   （一）規(guī)模定位

（二）功能定位

   （三）業(yè)態(tài)定位

   （四）主題形象定位

   （五）價(jià)格定位


第五單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃剖析

   （一）規(guī)模規(guī)劃

（二）3種開發(fā)模式

1、社區(qū)商業(yè)中心

     2、社區(qū)次主力店組合

     3、純商業(yè)街模式

（三）社區(qū)商業(yè)的布局模式

（四）社區(qū)商業(yè)主力店、次主力店、街鋪的面積規(guī)劃

（五）如何控制商業(yè)與住宅的關(guān)系

（六）社區(qū)商業(yè)的配套規(guī)劃

（七）商業(yè)街設(shè)計(jì)要點(diǎn)

（八）業(yè)態(tài)組合及面積規(guī)劃

（九）如何做好步行商業(yè)街的商業(yè)規(guī)劃

  1、業(yè)態(tài)分類及面積占比

  2、各樓層業(yè)態(tài)定位及規(guī)劃

  3、業(yè)態(tài)規(guī)劃的特殊技巧

  4、業(yè)態(tài)規(guī)劃需要注意的要點(diǎn)

  5、步行街與主力店的關(guān)聯(lián)性


第六單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的招商策略

     1、招商原則

     2、各種社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)說明

     3、新開發(fā)項(xiàng)目招商工作指引

     4、招商工作的3W法則

     5、招商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)組建

     6、招商團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行保障

     7、招商人員業(yè)績(jī)考核與 激勵(lì)

     8、社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)需求特點(diǎn)

     9、招商范圍 及品牌 控制

     10、具體招商策略


第七單元、社區(qū)商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)

1、 各類業(yè)態(tài)物業(yè)基礎(chǔ)指標(biāo)

2、 購(gòu)物功能各業(yè)態(tài)商家的物業(yè)要求

3、 服務(wù)功能各業(yè)態(tài)商家物業(yè)要求


第八單元、社區(qū)商業(yè)開發(fā)盈利模式及對(duì)比分析

1、 以銷售為目標(biāo)的項(xiàng)目

2、 以自持租賃為目標(biāo)的項(xiàng)目

3、 以租售相結(jié)合為目標(biāo)的項(xiàng)目 


第九單元、社區(qū)商業(yè)的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)要求和招商策略

1、 各業(yè)態(tài)商家開業(yè)、經(jīng)營(yíng)評(píng)估

2、 社區(qū)商業(yè)招商策略總論 


第十單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目銷售策略

（一）、功能性不同造成的不同價(jià)值對(duì)銷售的影響

（二）、目標(biāo)客戶群的差異對(duì)銷售的影響

   （三）、營(yíng)銷思路分析及銷售策略執(zhí)行

   （四）、4種銷售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析


課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！ 

 

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新常態(tài)下的投資型公寓營(yíng)銷模式及核心技能提升【課程背景】隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，項(xiàng)目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。而新常態(tài)下的剛需市場(chǎng)，限購(gòu)限貸政策直接影響到住宅投資。作為酒店式公寓和公寓式酒店項(xiàng)目，是投資客戶作為物業(yè)投資的目標(biāo)和方向之一，但是該類物業(yè)產(chǎn)品在投資實(shí)現(xiàn)的途徑和方法上存在一定的障礙！因此造成銷售困難，難以說服投資客戶的欲望

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