商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售談判及運(yùn)營(yíng)管理核心解析

課前談：

1、 市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、 有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。

4、 該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商？商家對(duì)產(chǎn)品的看法如何？

5、 一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問(wèn)題

6、 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中的十大昏招

**單元、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況評(píng)析

   （一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng) 

      1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因 

      2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因

      3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方向

（二）商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀(guān)念轉(zhuǎn)變──思路決定出路 

      1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問(wèn)題

2、是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品

      3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是好時(shí)機(jī)

      4、招商銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里

（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析

      1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招

      2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕 

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

      1、宇宙能量解析

      2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析

      3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

      4、售價(jià)或租金不是核心問(wèn)題，發(fā)展才是硬道理

（二）招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘 

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析 

      2、顧問(wèn)與客戶(hù)之間能量的釋放與吸收

      3、形象修飾與待客禮儀的重要性

      4、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”和“價(jià)值觀(guān)”

      5、冠軍級(jí)顧問(wèn)的3、4、5、6

      6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)

觀(guān)點(diǎn)分享：你才是一切的根源

第三單元、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和秘訣

     1、招商、銷(xiāo)售的內(nèi)涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)

     2、快速讓客戶(hù)建立信任感的3種方式

     3、價(jià)值塑造的4種策略

     4、超級(jí)說(shuō)服力的5種技巧

     5、定期回訪(fǎng)和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

觀(guān)點(diǎn)分享：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四單元、冠軍級(jí)顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售談判技巧

   （一）、溝通技巧

1、 電話(huà)行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和客戶(hù)追蹤話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門(mén)、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門(mén)

關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探

2、 接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運(yùn)用策略

4、 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤(pán)講解等話(huà)術(shù)演練

  要求：不要說(shuō)我介紹，而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。。。

  關(guān)鍵：給足客戶(hù)面子，我只是為您補(bǔ)充。。。。

  表現(xiàn)：讓客戶(hù)感覺(jué)到你專(zhuān)業(yè)，但很謙虛，對(duì)其很尊重

   （二）、價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、 客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、 客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、 守價(jià)的原則和方式

5、 議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)

6、 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話(huà)術(shù)

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶(hù)下定原因

2、 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

3、 客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

4、 逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

5、 客戶(hù)成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

觀(guān)點(diǎn)分享：以平常心聊天方式由淺入深是好的談判技巧

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位與招商

（一） 開(kāi)發(fā)建設(shè)工作的內(nèi)容核心

1、 項(xiàng)目選址階段的主要工作

2、 項(xiàng)目定位規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研

3、 商業(yè)規(guī)劃與定位：目標(biāo)客群、檔次定位、項(xiàng)目規(guī)模及輻射區(qū)域

4、 商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)

5、 方案設(shè)計(jì)要求

6、 建筑設(shè)計(jì)要求

（二） 招商工作的問(wèn)題核心 

1、 商家的選擇

2、 商家是否愿被招商的關(guān)鍵

3、 高效解決三對(duì)矛盾

4、 招商實(shí)施中的重點(diǎn)要素

5、 主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

6、 招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)實(shí)施

觀(guān)點(diǎn)分享：要招商必須要懂得商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)流程及要點(diǎn)

第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)營(yíng)管理

（一） 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理成功的3大核心要素

1、 組織機(jī)構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成

2、 績(jī)效考核制度的建立與實(shí)施

3、 激勵(lì)及分配制度的有效建立

（二） 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理 

1、 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的5大終極目標(biāo)

2、 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)3大核心指標(biāo)

（三） 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的2大工作模塊 

1、 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理的5大內(nèi)容及核心要點(diǎn)

2、 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企劃推廣的4大模塊及操作要點(diǎn)

第七單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理全案剖析

     1、上海五角場(chǎng)中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目失敗的原因分享

     2、上海江橋萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為何還冷清空置卻屬于成功

     3、山東濟(jì)寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)失敗的根源在何處

     4、昆山景涇路商業(yè)街成功銷(xiāo)售的策略分享

     5、重慶協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析

第八單元、學(xué)員心得體會(huì)分享及提問(wèn)回答互動(dòng)

   課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

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