房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧

1 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶營銷

1.1 什么是大客戶和大客戶營銷

1.2 房地產(chǎn)大客戶的類型

1.3 大客戶營銷的特點(diǎn)

1.4 房地產(chǎn)大客戶營銷的四個(gè)層次

2 房地產(chǎn)大客戶分析與營銷渠道開拓

2.1 房地產(chǎn)大客戶分類與特點(diǎn)

2.1.1 房地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)

2.1.2 大客戶主要需求

2.1.3 大客戶銷售對象的層級(jí)及需求差異

2.1.4 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營銷的流程與周期

2.1.5 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通

2.2 大客戶渠道建設(shè)與維護(hù)

2.2.1 房地產(chǎn)營銷渠道開拓

2.2.2 “六度關(guān)系”理論開拓法

2.2.3 房地產(chǎn)客戶開拓十法

2.2.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法

3 大地產(chǎn)客戶購買模式分析

3.1 客戶購買過程分析

3.1.1 建立需求（引導(dǎo)需求）

3.1.2 信息收集

3.1.3 比較分析

3.1.4 策決購買

3.1.5 滿意度評(píng)估

3.2 大客戶內(nèi)部信息傳遞特點(diǎn)

3.3 大客戶購買中關(guān)注問題

3.4 大客戶購買計(jì)劃的分析

3.4.1 有效了解購買計(jì)劃與預(yù)算

3.4.2 抓住關(guān)鍵決策人或號(hào)召人

3.4.3 策劃大客戶營銷計(jì)劃與方案

4 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪

4.1 客戶跟進(jìn)技巧

4.1.1 客戶跟進(jìn)的目的

4.1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.1.3 客戶跟進(jìn)的方式

4.1.4 集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧

4.1.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

4.1.6 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

4.2 客戶拜訪

4.2.1 客戶拜訪流程

4.2.2 客戶拜訪預(yù)約

4.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備

4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白

4.2.5 切入主題引起客戶興趣

4.2.6 **有效的發(fā)問了解客戶需求

4.2.7 引導(dǎo)客戶需求

4.2.8 消除客戶抗拒八法

4.2.9 **客戶動(dòng)作觀察客戶心理與真實(shí)需求

4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面

4.2.11 總結(jié)整理

5 大客戶營銷技巧

5.1 大客戶談判技巧

5.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)

5.1.2 對等的出場級(jí)別與職務(wù)

5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍

5.1.4 輕松的開場

5.1.5 談判中的角色定位

5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題

5.1.7 談判的問題及焦點(diǎn)處理法

5.1.7.1.1 正面直擊法

5.1.7.1.2 問題轉(zhuǎn)移法

5.1.7.1.3 避重就輕法

5.1.7.1.4 角色互換法

5.1.7.1.5 成本核算法

5.1.7.1.6 價(jià)值提升法

5.1.8 談判記要與總結(jié)

5.1.9 談判推進(jìn)技巧

5.2 異議處理

5.2.1 客戶主要異議分析

5.2.2 探詢價(jià)格異議的原因

5.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

5.2.4 價(jià)格異議的處理原則

5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

5.2.6 六種價(jià)格異議處理技巧

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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