手機(jī)應(yīng)該這樣賣(mài)

　　【課程背景】

　　如何才能提升手機(jī)店的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

　　如何才能提升手機(jī)店的成交率？

　　如何才能提升手機(jī)店銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧？

　　如何將任何一款手機(jī)賣(mài)給任何顧客，在任何的時(shí)間呢？

　　假如你是一位賣(mài)青椒的銷(xiāo)售人員，面對(duì)顧客提問(wèn)“老板，青椒辣不辣？”，你會(huì)如何回答呢？

　　§總共有四種回答：

　　**種答案：辣。

　　第二種答案：不辣。

　　第三種答案：你想要辣的還是不辣的？

　　第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑選。

　　§總結(jié)分析：

　　**種答案的結(jié)果可能是，碰巧買(mǎi)青椒的顧客這兩天上火，這樁買(mǎi)賣(mài)就黃了。

　　第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買(mǎi)青椒的顧客這兩天想開(kāi)開(kāi)胃，這次生意沒(méi)有達(dá)成。

　　第三種答案本想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一的反問(wèn)，恰恰遇見(jiàn)較真的顧客，結(jié)果很難預(yù)料。成功率只有50%。

　　第四種答案無(wú)疑是佳的，結(jié)果不言而喻，成功率是100%。

　　于是，我就想，如何提升手機(jī)店的成交率？關(guān)鍵還是每天與顧客打交道的店員。顧客并不在意你說(shuō)什么內(nèi)容，而關(guān)鍵是如何說(shuō)，對(duì)嗎？

　　面對(duì)“只逛不買(mǎi)”的顧客，如何激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲？面對(duì)遲疑不決的顧客，如何促使他迅速作出決定？面對(duì)死砍價(jià)格的顧客，如何巧妙應(yīng)對(duì)？

　　店員如何說(shuō)服顧客購(gòu)機(jī)？

　　店員如何巧妙地回答顧客的疑問(wèn)？

　　店員如何與各種不同類(lèi)型的顧客溝通？

　　店員如何應(yīng)對(duì)顧客的各種拒絕理由和借口？

　　店員如何用語(yǔ)言的技巧讓顧客快速成交？

　　……

　　這N多問(wèn)題的答案，如果都能像“賣(mài)青椒”的第四種回答方式一樣，成交率不就能達(dá)成100%了嗎？！

　　接下來(lái)的時(shí)間里，我潛心研究了大量關(guān)于銷(xiāo)售的案例，經(jīng)過(guò)大量的實(shí)地調(diào)研，并結(jié)合我本人多年來(lái)手機(jī)店一線銷(xiāo)售、培訓(xùn)的親身經(jīng)驗(yàn)，將手機(jī)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)為118個(gè)銷(xiāo)售情景，300余句只需要一條短信長(zhǎng)短的銷(xiāo)售語(yǔ)言，分別涉及到顧客類(lèi)、功能類(lèi)、品牌類(lèi)、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)、異議類(lèi)、成交類(lèi)、價(jià)格類(lèi)、轉(zhuǎn)推類(lèi)、客訴類(lèi)等十大類(lèi)別。并且每一個(gè)銷(xiāo)售情景在設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話術(shù)的基礎(chǔ)上，都設(shè)有“情景對(duì)話”“舉一反三”環(huán)節(jié)，引導(dǎo)店員作進(jìn)一步訓(xùn)練與思考，讓店員不僅學(xué)會(huì)了300句實(shí)用、有效的手機(jī)銷(xiāo)售語(yǔ)言，而且還能演變?yōu)?00句、1000句乃至更多。讓店員無(wú)所不能敵，讓店員100%絕對(duì)成交！

　　【課程節(jié)選】

　　銷(xiāo)售情景：店員向顧客推薦手機(jī)，但顧客就是不開(kāi)口說(shuō)話。

　　§不良應(yīng)對(duì)：

　　1、先生/小姐，看一下這款某某（品牌）的手機(jī)？（見(jiàn)顧客不開(kāi)口，就不再搭理。）

　　2、先生/小姐，要買(mǎi)什么手機(jī)？要找什么品牌、功能??？我?guī)湍扑]一下?。ㄖ鲃?dòng)推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問(wèn)。）

　　3、問(wèn)過(guò)兩次后，見(jiàn)顧客仍不開(kāi)口，面部表情變得很失落，不再跟進(jìn)。

　　§實(shí)戰(zhàn)策略：

　　顧客走進(jìn)一個(gè)陌生的手機(jī)店，需要1-3分鐘來(lái)適應(yīng)新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動(dòng)問(wèn)手機(jī)相關(guān)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會(huì)遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。

　　另外，一廂情愿地推薦或老王賣(mài)瓜自賣(mài)自夸式的解說(shuō)，也只能適得其反。同時(shí)也讓顧客處于兩難處境，要么不開(kāi)口說(shuō)話，要么很快就離開(kāi)這個(gè)讓他不“舒服”的現(xiàn)場(chǎng)。

　　正確的行為：當(dāng)**次向顧客推薦手機(jī)時(shí)，顧客不開(kāi)口，也不作任何反應(yīng)，而只是自顧自的看機(jī)，這時(shí)店員應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，表現(xiàn)出若無(wú)其事，不要再繼續(xù)推薦或追問(wèn)與手機(jī)有關(guān)的話語(yǔ)。應(yīng)運(yùn)用一些“破冰”話術(shù)，**“寒暄”的方式來(lái)找到可以讓顧客開(kāi)口的話題。當(dāng)顧客開(kāi)口說(shuō)話時(shí)，再把握機(jī)會(huì)，適時(shí)推薦。切忌強(qiáng)迫推薦，引起顧客的膩煩心理。

　　§銷(xiāo)售話術(shù)：

　　話術(shù)1：（誘導(dǎo)顧客從眾法）先生/小姐，這里有一款本周暢銷(xiāo)機(jī)型，很多顧客都買(mǎi)了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語(yǔ)開(kāi)始，容易吊起顧客的興趣。說(shuō)完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動(dòng)為顧客演示。）

　?。ㄈ绻櫩筒粍?dòng)，也不開(kāi)口，多是擔(dān)心自己試機(jī)后不買(mǎi)，會(huì)不好意思。）買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。您說(shuō)對(duì)吧？來(lái)，先感受一下手感如何？（此時(shí)要迅速主動(dòng)將手機(jī)遞給顧客。）

　　話術(shù)2：（二選一行為引導(dǎo)暗示法）先生/小姐，這里是金立專(zhuān)柜（從顧客所在的柜臺(tái)開(kāi)始引導(dǎo)），前面是天語(yǔ)專(zhuān)柜。或者說(shuō)：“這邊是國(guó)產(chǎn)品牌專(zhuān)區(qū)，那邊是國(guó)際品牌專(zhuān)區(qū)。”（用“二選一”引導(dǎo)式話術(shù)，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導(dǎo)，就馬上找一款手機(jī)向顧客推薦。）您看，這款手機(jī)是目前時(shí)尚的機(jī)型，來(lái)，我們?cè)囈幌鹿δ堋?/p>

　　話術(shù)3：（迂回搭訕?lè)ǎㄓ深櫩蜕砩险业介_(kāi)場(chǎng)白。）先生您的手表好漂亮啊，是在哪買(mǎi)的？（等顧客回答）是嗎。要兩三千吧。（稍作停頓，顧客一般會(huì)說(shuō)，沒(méi)有那么貴了。）對(duì)了，您買(mǎi)手機(jī)看重的是哪些方面呢？（顧客回答說(shuō)：**品牌、第二價(jià)格、第三款式了。）除了這三點(diǎn)還有別的嗎？（顧客說(shuō)：沒(méi)有了。）您比較喜歡什么品牌呢？（等顧客回答）多少價(jià)位的手機(jī)您能接受呢？（等顧客回答）你比較喜歡什么樣款式的呢？（等顧客回答）呵呵，你是想找一款國(guó)產(chǎn)品牌，價(jià)位在600-800元的直板手機(jī)是嗎？如果我能幫您找到，你會(huì)考慮買(mǎi)嗎？會(huì)。

　　§情景對(duì)話：

　　顧客：一位女顧客走進(jìn)手機(jī)店，（表情嚴(yán)肅，有點(diǎn)緊張。）

　　店員：小姐，這里是金立專(zhuān)柜（從顧客所站的柜臺(tái)開(kāi)始引導(dǎo)），前面是聯(lián)想專(zhuān)柜。（說(shuō)完后觀察顧客著眼點(diǎn)在哪里？然后由顧客的“著眼點(diǎn)”繼續(xù)誘導(dǎo)。）

　　這里有一款本周暢銷(xiāo)機(jī)型，很多顧客都買(mǎi)了。我演示給您看一下……買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，多了解些產(chǎn)品知識(shí)反正有好處。您說(shuō)對(duì)吧？來(lái)，先感受一下手感如何？

　　顧客：（被動(dòng)接過(guò)手機(jī)看。）

　　店員：（贊美顧客）小姐，您的包挺時(shí)尚的，要幾千塊吧？

　　顧客：（笑了笑），沒(méi)有了，很便宜的了。

　　店員：別謙虛了，沒(méi)聽(tīng)人家說(shuō)嗎？過(guò)分謙虛就是驕傲。以您的氣質(zhì)啊，這款手機(jī)很適合您使用的。

　　顧客：呵呵，是嗎？可惜，我現(xiàn)在不需要，只想看看。

　　店員：是嗎？想看看說(shuō)明您要了解一下產(chǎn)品是嗎？看得出小姐是位時(shí)尚人士，不如我?guī)湍治鲆幌履壳暗氖謾C(jī)行情吧。方便您以后有需要時(shí)做購(gòu)機(jī)決定。

　　顧客：是嗎？好啊。（只要顧客開(kāi)口說(shuō)話，就可以由手機(jī)的價(jià)值點(diǎn)開(kāi)始講起。）

　　點(diǎn)評(píng)：不愛(ài)開(kāi)口說(shuō)話的顧客，多是內(nèi)向型性格，或是為自己后面決定購(gòu)買(mǎi)談價(jià)格爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)。上面情景中，我先運(yùn)用“二選一”行為暗示引導(dǎo)的方法，讓顧客肢體語(yǔ)言上接受我，然后再由顧客身上的攜帶物開(kāi)始贊美，打開(kāi)話題，接著又很快轉(zhuǎn)到產(chǎn)品推銷(xiāo)上去。我們先不研究終是否賣(mài)出手機(jī)，僅就本案例而言，銷(xiāo)售是成功的，因?yàn)轭櫩驮敢饴?tīng)、而且已開(kāi)口說(shuō)話，我們就有機(jī)會(huì)推薦手機(jī)了。

周鑫老師的其它課程