《雙贏商務(wù)談判》 溫爽老師

  培訓講師：溫爽

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溫爽(溫柯然)講師個人簡介【資歷背景】★北京大學《和諧之道》國學講堂創(chuàng)始人★中國傳統(tǒng)文化與企業(yè)管理應(yīng)用課題組組長★王陽明心學智慧傳播者★北大EMBA班、清華總裁班、人大MBA班特邀講師★中華營銷培訓網(wǎng)總裁★歐洲大學工商管理博士學位DBA班特 詳細>>

溫爽
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《雙贏商務(wù)談判》 溫爽老師詳細內(nèi)容

《雙贏商務(wù)談判》 溫爽老師

開篇：談?wù)務(wù)勁形幕?/p>

1、現(xiàn)代商務(wù)談判生態(tài)全景圖

2、易經(jīng)與談判文化

3、鬼谷子的陰、謀、詭、計

一、談判準備

1、情報信息 的12種搜集途徑及方法

2、談判人員的調(diào)度與配合矩陣圖

3、環(huán)境的作用與準備

4、訓練：作戰(zhàn)地圖動手繪

二、談判前的情勢分析

1、視頻案例：他是如何分析情報的？

2、蝴蝶效應(yīng)與關(guān)聯(lián)情形分析

3、運用SWAT進行談判優(yōu)勢分析

4、根據(jù)談判情勢設(shè)計談判方向

三、談判心理與溝通

1、馬斯洛的心理需求層次圖

2、六種參與談判人的職位需求表

3、談判需求曲線模型

4、FBI讀心術(shù)

5、如何進行談判引導優(yōu)勢

四、談判開局

1、談判開局的三種方式

2、利用開局流程進行關(guān)系升級

3、如何發(fā)現(xiàn)和使用談判者的后設(shè)程序

五、摸底十大技巧

1、各司其職法

2、無意插柳法

3、引蛇出洞法

4、信息誘餌法

5、態(tài)勢反應(yīng)法

6、咖啡時間法

7、假設(shè)溝通法

8、捭闔**法

9、以高推低法

10、沉錨臥底法

六、三國報價與對策

1、西歐報價法及應(yīng)對策略

2、日本報價法及應(yīng)對策略

3、中式報價法及應(yīng)對策略

七、談判中的十大策略

1、限制資格法

2、BATNA法

3、原則博弈法

4、一貫做風法

5、權(quán)力有限法

6、講師知名法

7、創(chuàng)造籌碼法

8、時限壓力法

9、圍魏救趙法

10、狐假虎威法

八、談判的三大障礙

1、僵局及其應(yīng)對策略

2、劣勢及其應(yīng)對策略

3、反對及其應(yīng)對策略

九讓步策略

1、如何消除簽約的首要障礙

2、有控制地影響客戶

3、不斷創(chuàng)造博弈的籌碼

十、簽約成交

1、14個促簽技巧

2、催眠式簽單

3、雙贏合作

4、創(chuàng)造客戶剩余價值

5、送客戶一朵紅花

案例模擬專場

根據(jù)現(xiàn)場情況進行：全部學員分為甲方乙方進行實戰(zhàn)演練。（約45分鐘左右）

 

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　　溫先生曾任某大型公司市場經(jīng)理，有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和6年培訓經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個人發(fā)展等培訓課程，溫先生授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性?！　叵壬_發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓

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　　課程內(nèi)容】一個從陌生到朋友后成為忠誠客戶的歷程　　銷售信息商務(wù)情報　　◆看哈佛案例電影《教父》學信息收集　　◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！　　◆客戶定位：誰是我們的準客戶　　◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮　　◆如何追蹤、鎖定準客戶　　◆情報價值的分析與使用　　◆游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友　　電話銷售　　◆電話使用說明書　　◆聲音的舞臺－看你如何

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一、收集信息，找到客戶誰是我們的準客戶準客戶的行為軌跡收集信息的方法如何追蹤、鎖定準客戶了解并強化顧客購買愿望的技巧SPIN模式二、銷售拜訪開場的重要意義如何應(yīng)對拒絕客戶如何規(guī)劃一個好的開場做好開場的關(guān)鍵行為與步驟如果應(yīng)對拜訪中遇到的異議小練習三、電話銷售技巧接聽、撥打電話的基本技巧和程序接聽、撥打電話的基本技巧接聽和撥打電話的程序轉(zhuǎn)達電話的技巧應(yīng)對特殊事件

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企業(yè)人才發(fā)展計劃系列#61550;A階段：團隊建設(shè)工作坊#61550;B階段：量身定做“素質(zhì)提升”工作坊#61550;C階段：企業(yè)實踐計劃(企業(yè)T-action)#61550;企業(yè)CP和NLP（神經(jīng)語言心理學）：企業(yè)教練理論課程和NLP管理工作中應(yīng)用一、企業(yè)人才發(fā)展計劃A階段:團隊建設(shè)工作坊工作坊目的：#61692;真實反映團隊目前的真實狀況，給團隊照“鏡子

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銷售信息商務(wù)情報◆看哈佛案例電影《教父》學信息收集◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！◆客戶定位：誰是我們的準客戶◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮◆如何追蹤、鎖定準客戶◆情報價值的分析與使用◆游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友電話銷售◆電話使用說明書◆聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演◆電話銷售中NLP的使用◆找對人辦對事：如何突破秘書關(guān)◆電話銷售的28個細節(jié)◆電

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模塊：國學與素養(yǎng)▲物格而后知致，知致而后意誠，▲意誠而后心正，心正而后身修；▲修而后家齊，家齊而后國治，國治而后天下平?！案改负魬?yīng)勿緩父母命行勿懶”與聽領(lǐng)導的話?！案改附添毦绰牳改肛燀氻槼小迸c孝順父母和尊敬領(lǐng)導。視頻學習：《驢子孝》▲“冬則溫夏則凊親所好力為具”與心細如絲照顧下屬與員工。故事講解分享：《天下無雙，江夏黃香》▲“晨則省昏則定出必告反必面事雖

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部分：《弟子規(guī)》——孝敬篇解讀1.“父母呼應(yīng)勿緩父母命行勿懶”原意解讀與員工執(zhí)行力2.“父母教須敬聽父母責須順承”原意解讀與員工服從視頻學習：驢子孝3.“冬則溫夏則凊親所好力為具”原意解讀與心細如絲以客戶為中心的服務(wù)故事講解分享：天下無雙，江夏黃香4.“晨則省昏則定出必告反必面事雖小勿擅為茍擅為子道虧”原意解讀與崗位責任制5.“居有常業(yè)無變”原意解讀與員工敬

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綜述：五千年傳統(tǒng)文化思想生態(tài)圖篇：大學之道：謂人生之道，謂企業(yè)管理之道1、中國企業(yè)管理中存在的問題與根本解決之道2、探尋企業(yè)管理中的根本規(guī)律3、道思想與企業(yè)文化管理4、大學之道的三鋼八目第二篇：大學修心之道：格物、致知、誠意、正心1、格物-窮盡事物的根本管理智慧2、致知-得到事物真象的路徑3、誠意-正念與慎獨謂企業(yè)家修身的核心4、正心-毛澤東的本管理心法-心

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講：解讀“禮儀之邦”的禮樂文化1.禮樂文化是中華民族的獨特創(chuàng)造2.禮的核心——敬3.樂的核心——和4.傳統(tǒng)禮儀與人文奧運——禮樂背后蘊藏的文化精神（賞析08北京奧運主題曲《我和你》）5.對孔子學院走俏海外的思考第二講：國學思想對禮儀的影響1.先有此“孝”才有彼“笑”——孝悌是中國文化的基礎(chǔ)2.人而不仁，如禮何？人而不仁，如樂何？——國學中的仁愛思想是一切禮儀

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講：見賢思齊1.學而時習之，不亦說悅乎2.有朋自遠方來，不亦樂乎3.獨樂樂，眾樂樂4.四海之內(nèi)皆兄弟案例：北京2008奧運會開幕式第二講：立德修身1.人與人之間的關(guān)系2.人與自然之間的關(guān)系3.人與道之間的關(guān)系案例：1.現(xiàn)行車輛，換來數(shù)日藍天2.快樂資產(chǎn)負債表第三講：忠孝天下1.為人謀而不忠乎！與朋友交而不信乎2.忠告而善道之，不可則止，毋自辱焉3.小孝治家，

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