《共贏情景談判技巧》

  培訓(xùn)講師:沈慧民

講師背景:
沈惠民現(xiàn)任中旭商學(xué)院高級講師。中國第一個講解執(zhí)行力和供應(yīng)鏈管理的知名講師。曾任美國通用電氣資訊部中國區(qū)高級經(jīng)理。2004年亞太人力資源協(xié)會十大杰出講師。三年來有上千家企業(yè),逾2萬名以上的管理者接受過沈老師的培訓(xùn)。其中不乏中國500強的ceo 詳細(xì)>>

沈慧民
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《共贏情景談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《共贏情景談判技巧》

**部分:銷售談判前期準(zhǔn)備工作—工具和表單


u 認(rèn)識銷售談判的重要性

u 如何分析供應(yīng)商未來的談判地位
波特的“5種力量”分析法

u 尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。

u 制定談判戰(zhàn)略和談判目標(biāo)

u 設(shè)計談判戰(zhàn)略表格
案例討論:未起跳先瞧瞧

u 定義談判角色和設(shè)定談判進(jìn)程


第二部分:談判開局技巧


u 如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟

u 測試你的談判類型
每個類型的特點和注意要點是什么?

u 開局階段如何進(jìn)行開價

n 開價時的要點是什么?

n 為什么價格面談是個錯誤的決定

n 如何運用分割技巧進(jìn)行開價
自我測試和案例分析

u 談判者開局階段不應(yīng)該做的事情是什么?
如回避不應(yīng)該犯的錯誤
自我測試和案例分析

u 開局時如何對對方的開價(還價)作出反應(yīng)

n 如何扮演一個不情愿的賣主?

n 如何**各種反應(yīng)來降低對方的期望值
自我測試和案例分析

u 運用老鼠拖掃把策略
自我測試和案例分析

第三部分:談判中盤技巧


u 談判陷入麻煩和僵局中時要注意什么?

n 當(dāng)你的建議遭到拒絕時你該怎么辦?
為什么抱怨不能促使談判者達(dá)成目標(biāo)?

n 不要接過別人的燙山芋
 自我測試和案例分析

u 遇到態(tài)度強硬的對手或態(tài)度惡劣的對手怎么辦?

n 堅定的決心Vs.強硬態(tài)度

n 溫和的態(tài)度Vs.善意的讓步

n 避免敵對情緒
轉(zhuǎn)變敵意的要領(lǐng)
自我測試和案例分析

u 創(chuàng)造一個模糊的領(lǐng)導(dǎo)

n 為什么不要把終決定權(quán)放在談判著自己的手中

n 當(dāng)對方使用同樣的招數(shù)時你怎么應(yīng)付?
自我測試和案例分析

u 談判中的讓步原則

n 為什么善意的單方讓步是不可取的?

n 為什么你的服務(wù)會快速貶值?

n 為什么你不可以提出折中

n 學(xué)會對談判者為有用的二個詞是什么

n 怎么樣進(jìn)行讓步,讓步幅度的原則是什么?
自我測試和案例分析




第四部分:談判收管技巧


u 白臉/黑臉策略

n 白臉/黑臉策略使用時機

n 如何擊破對方的白臉/黑臉策略
自我測試和案例分析

u 蠶食策略的使用

n 使用蠶食策略的時機

n 如何擊破對方的蠶食策略
自我測試和案例分析

u 利用非金錢杠桿力量

n 這筆交易中有什么要素比金錢更重要?

n 價格不變,不意味其他條件也不能改變

n 搞清楚談判者個人關(guān)心的問題

敲定合同時對談判者為有利的問題
自我測試和案例分析

 

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