銷售人員的溝通談判技巧

  培訓講師:江猛

講師背景:
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師;航宇教育集團總經(jīng)理;清華大學特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān); 詳細>>

江猛
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銷售人員的溝通談判技巧詳細內(nèi)容

銷售人員的溝通談判技巧

**部分:  大客戶溝通談判能力提升

一: 如何與客戶洽談和溝通

Ø 約訪的技巧

Ø 寒暄與贊美

Ø 消除客戶的戒心

Ø 初次拜訪客戶的一些溝通話題

Ø 電話溝通的目的和效果

Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

Ø 客戶肢體語言的信息

Ø 意向客戶的管理

二: 完美銷售銷售溝通談判技巧

Ø 完美的傾聽

Ø 招商溝通的三要素

Ø 需改進的非語言溝通習慣

Ø 溝通中常見的三個障礙

Ø 溝通的個人障礙

Ø 溝通的原理

Ø 問問題的關(guān)鍵

Ø 如何有效傾聽,說話,問話,回答;

Ø 背景問題

Ø 暗示問題

Ø 難點問題

Ø 需求-成交問題

Ø 不能有效溝通的幾種典型錯誤

三: 商務(wù)溝通談判常用商務(wù)交往禮儀

Ø 稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范

Ø 介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范

Ø 名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌,

Ø 握手的順序、場合運用、規(guī)范與禁忌等

Ø 座位禮儀   餐飲禮儀   電話禮儀

第二部分:談判技巧以及談判流程梳理

一: 正確理解銷售談判

Ø 銷售人員應(yīng)有的觀點

Ø 銷售談判高手的六項基本素質(zhì)

Ø 銷售談判的演繹及內(nèi)涵

Ø 銷售談判的5W2H

Ø 銷售談判的六項基本原則

Ø 銷售談判的三項基礎(chǔ)流程

Ø 銷售談判中的七類技巧

二: 針對大客戶采購人員銷售談判的流程

Ø 準備階段

Ø 開始階段

Ø 展開階段

Ø 調(diào)查調(diào)整階段

Ø 達成協(xié)議階段 

三: 大客戶采購銷售談判中的一些靈活技巧運用

Ø 解決分歧策略

Ø 商務(wù)談判的語言

Ø 專業(yè)性的交易語言

Ø 留有余地的彈性語言

Ø 商務(wù)談判語言的運用條件

Ø 商務(wù)談判語言表達的技巧 

Ø 有聲語言技巧

Ø 商務(wù)談判中的行為語言

Ø 與不同性格的人溝通談判策略

四: 銷售議價談判能力的提升

Ø 不要輕易給客戶報價;

Ø 試探客戶的心理價位;

Ø 報價不要輕易超過客戶預(yù)算的兩倍;

Ø 不接受客戶的**次砍價;

Ø 即使降價一定要慢;

Ø 每一次降價都讓客戶感覺你很為難;

Ø 每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換;

Ø 每次降價的金額依次要遞減;

 

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職場雙贏溝通   11.01

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