營銷人員專業(yè)化提升

  培訓(xùn)講師：郭漢堯

講師背景：
郭漢堯老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷管理培訓(xùn)專家、中國品牌落地第一人、成長型企業(yè)品牌運(yùn)營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團(tuán)專家、資深經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、資深店長培訓(xùn)專家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系資深人力資源管理專家，多家成 詳細(xì)>>

郭漢堯
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營銷人員專業(yè)化提升詳細(xì)內(nèi)容

營銷人員專業(yè)化提升

**講   職業(yè)形象，專業(yè)訓(xùn)練

一、銷售人員職業(yè)化精神

1、敬業(yè)精神

2.、敢于負(fù)責(zé)

3、專業(yè)形象

4、創(chuàng)新精神

5、協(xié)作精神

6、規(guī)范操作

二、銷售人員職業(yè)化能力提升

1、統(tǒng)籌思考能力

2、不斷學(xué)習(xí)能力

3、認(rèn)真執(zhí)行能力

4、規(guī)范管理能力

5、人際社交能力

6、溝通表達(dá)能力

三、與客戶共同成長

1、發(fā)展的眼光看自己

2、發(fā)展的眼光看客戶

3、培訓(xùn)客戶，共同提升

4、與時(shí)俱進(jìn)，客戶游戲規(guī)則升級(jí)

5、高效溝通，讓客戶遵循我們的新游戲規(guī)劃

6、專業(yè)化成長之路

四、銷售人員的辦公室的基本禮儀原則、倫理及注意事項(xiàng)


第二講  如何有效的進(jìn)行分公司、經(jīng)銷商的提升管理

1、組織架構(gòu)的完善

2、庫存管理

3、硬件提升

4、人員心態(tài)調(diào)整

5、人員專業(yè)化提升


第三講   有質(zhì)量的建設(shè)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) ▲

一、如何做好區(qū)域市場，

1、區(qū)域市場背景調(diào)研，做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

2、同行同類產(chǎn)品競爭對(duì)手分析

3、區(qū)域消費(fèi)者行為分析

4、市場容量及自身潛力分析，制定營銷策略

5、樣板市場直營啟動(dòng)，以點(diǎn)帶面，有步驟開發(fā)區(qū)域市場

6、人員組織匹配

7、終端布局，專賣店建設(shè)

二、 贏在掌控——超級(jí)經(jīng)銷商管理大法

1、廠商關(guān)系分析

2、經(jīng)銷商選擇

3、經(jīng)銷商激勵(lì)

4、經(jīng)銷商的日常拜訪管理

5、與狼共舞——如何與大客戶經(jīng)銷商和平共處

6、營銷人員如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過程管理

三、如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解

1、按照銷售途徑（渠道）進(jìn)行目標(biāo)分解

2、按照所銷售產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)分解

3、按照銷售區(qū)域進(jìn)行目標(biāo)分解

4、按照時(shí)間段進(jìn)行目標(biāo)分解

5、按照銷售人頭（內(nèi)部/外部兩種）進(jìn)行目標(biāo)分解


第四講  終端開拓維護(hù)，提升銷售額的途徑與方法

1、終端商圈調(diào)研分析

2、新店開店準(zhǔn)備

3、店鋪人員招聘

4、店鋪人員培訓(xùn)

5、店長工程

6、店鋪銷售技巧

7、老客戶檔案建立，促進(jìn)回頭率

8、店鋪促銷


第五講  有效庫存管理

一、庫存及其作用

1、庫存的定義

2、庫存的作用及基本功能

3、庫存的種類

二、庫存控制的決策

1、庫存決策的內(nèi)容

2、影響庫存控制決策的因素

3、庫存費(fèi)用和庫存控制目標(biāo)

三、庫存問題分類及控制方式

1、庫存問題分類

2、庫存控制基本方式

四、庫存問題基本模型

1、單周期庫存模型

A、期望損失小法

B、邊際分析法

2、多周期庫存模型

A、經(jīng)濟(jì)訂貨批量模型

B、經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量模型

C、價(jià)格折扣模型

3、商品贏利分析

五、補(bǔ)貨點(diǎn)及服務(wù)水平

1、補(bǔ)貨點(diǎn)與安全庫存

2、服務(wù)水平

3、庫存控制決策模型的實(shí)際應(yīng)用

六、庫存管理中的過程管理

1、表單設(shè)計(jì)及使用

2、庫存管理作業(yè)程序

3、庫存跟蹤

七、倉庫管理與盤點(diǎn)

1、倉庫管理的規(guī)范化運(yùn)作

2、盤點(diǎn)實(shí)踐操作與優(yōu)化方法

3、庫存分析


第六講  銷售人員的溝通技巧提升

一、為什么要溝通

1、溝通的含義及三要素

2、溝通的作用

3、沒有溝通就沒有合作

二、溝通的藝術(shù)

1、溝通中的MP原理

2、會(huì)說不如會(huì)聽

3、利他原則在溝通中的作用

4、“三明治”方法的作用

5、人際風(fēng)格與溝通技巧

三、常見的溝通障礙

1、溝通是一種心態(tài)，勇于溝通

2、先入為主與換位思考

3、經(jīng)驗(yàn)影響溝通，銷售人員要學(xué)會(huì)與時(shí)俱進(jìn)

4、情緒影響溝通，銷售人員情緒規(guī)范


第七講  如何引導(dǎo)科學(xué)貨品管理

一、貨品管理

1、配貨制與訂貨制的區(qū)別

2、如何實(shí)現(xiàn)貨如輪轉(zhuǎn)

二、合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn)

1、做零售就是做庫存

2、庫存一定要良性

3、動(dòng)態(tài)管理與前瞻管理解決庫存問題

4、零庫存是好事還是壞事？

三、謀眾獨(dú)裁訂好貨

1、謀眾獨(dú)裁，一線資料

2、終端規(guī)格、面積、陳列方案

3、貨的類別、系列、樣式、色系

4、主銷貨、概念貨、配色貨

5、比例的分配

四、訂貨量計(jì)算

五、庫存的處理要當(dāng)機(jī)立斷

1、感性消費(fèi)的特征

2、要讓活銷帶動(dòng)滯銷，而不能讓滯銷變成死貨，死不能復(fù)生

3、氛圍營造、促銷走量、避免庫存、動(dòng)態(tài)掌控、當(dāng)機(jī)立斷

六、科學(xué)訂貨，確保貨如輪轉(zhuǎn)

七、科學(xué)訂貨八步驟


第八講   教學(xué)相長——教練式導(dǎo)購培訓(xùn)

1、培訓(xùn)前的導(dǎo)購招聘工作：選擇比努力更重要

2、如何招聘到好的員工，五大工具的使用

3、新導(dǎo)購輔導(dǎo)的有效方法

4、培訓(xùn)導(dǎo)購的技巧和方法

5、培訓(xùn)讓顧客滿意的銷售話術(shù)

6、**培訓(xùn)留住優(yōu)秀員工、

 

郭漢堯老師的其它課程

如何科學(xué)訂貨第一講品牌經(jīng)營為什么要實(shí)行訂貨制一、訂貨制舉足輕重，是品牌發(fā)展的必然趨勢二、科學(xué)訂貨促進(jìn)經(jīng)銷商利益最大化三、預(yù)則立，不預(yù)則廢四、科學(xué)訂貨，訂足貨，貨足才能輪轉(zhuǎn)五、做好訂貨制的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（各項(xiàng)合作準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備、資金準(zhǔn)備、動(dòng)作準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備）第二講合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn)一、合理庫存支撐銷量二、良性庫存靠銷售前控三、動(dòng)態(tài)管理與前瞻管理，確保貨如輪

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如何做一個(gè)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商第一講靠品牌落地賺大錢一、品牌運(yùn)營是必然趨勢二、只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)三、品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情四、四輪驅(qū)動(dòng)，頂天立地做品牌五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動(dòng)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)第二講靠提升專業(yè)化程度賺大錢一、卓越經(jīng)銷商應(yīng)具備的專業(yè)化態(tài)度1、態(tài)度比能力更重要2、告別個(gè)體戶時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己3、著手專業(yè)化運(yùn)營，學(xué)習(xí)的眼光看總部4、與時(shí)俱

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營銷策劃實(shí)務(wù)第一部分：市場營銷策劃概述1．市場營銷策劃及其特點(diǎn)2．市場營銷策劃的內(nèi)容3．市場營銷策劃的基本原則4．市場營銷策劃的方法5．市場營銷策劃的程序第二部分：營銷策劃理論基礎(chǔ)1．市場營銷策劃理論內(nèi)容2．創(chuàng)意的基本步驟與開發(fā)途徑第三部分：目標(biāo)市場及市場定位策劃1．市場細(xì)分策劃2．目標(biāo)市場策劃3．市場定位策劃第四部分：如何撰寫市場策劃方案1．撰寫策劃方案的

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超級(jí)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧第一講超級(jí)導(dǎo)購角色定位技巧超級(jí)心態(tài)優(yōu)秀導(dǎo)購的“老板心態(tài)”“打工心態(tài)”不可取機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人有目標(biāo)，才更快樂有責(zé)任，才有價(jià)值有包容，才有人脈有學(xué)習(xí)，才有未來導(dǎo)購，導(dǎo)什么導(dǎo)技術(shù)導(dǎo)感情導(dǎo)專業(yè)導(dǎo)品牌導(dǎo)文化功夫在詩外，信任是關(guān)鍵靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任靠專業(yè)技能建立信任靠專業(yè)話術(shù)建立信任靠價(jià)值塑造建立信任讓顧客喜歡你己所不欲，勿施于人知己知彼，百戰(zhàn)百勝

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超級(jí)店長實(shí)戰(zhàn)管理技巧第一部分超級(jí)店長基礎(chǔ)管理技巧第一講超級(jí)店長角色定位技巧（一）店長是店鋪的核心1、店長的定位（家長+靈魂）2、店長的六大角色（1）經(jīng)營者（2）管理者（3）傳達(dá)者（4）協(xié)調(diào)者（5）承擔(dān)者（6）培訓(xùn)者（二）店長應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧1、店長的六大素質(zhì)要求（積極、秉公、忍耐、開朗、包容、魄力）2、店長的四大管理技巧（人員管理、數(shù)據(jù)管理、時(shí)間管理、情緒

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經(jīng)銷商能力提升第一講品牌落地一、品牌運(yùn)營是必然趨勢二、只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)三、品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情四、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動(dòng)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)五、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹第二講廠商共贏一、廠商關(guān)系分析二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要三、廠商共贏是市場變化的需要四、廠商共贏是利益共享的需要第三講區(qū)域市場拓展技巧一、以市場需求為導(dǎo)向結(jié)合品牌定位的贏利模

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品牌塑造與品牌推廣第一部分品牌塑造第一講品牌調(diào)研一、營銷環(huán)境調(diào)研診斷二、產(chǎn)品調(diào)研診斷三、企業(yè)背景資源梳理四、競爭對(duì)手調(diào)研診斷五、消費(fèi)者購買行為調(diào)研診斷六、常用的調(diào)研方法第二講品牌定位一、目標(biāo)市場定位及市場細(xì)分定位二、產(chǎn)品定位及定位策略三、品牌定位于差異化營銷四、品牌在定位五、品牌戰(zhàn)略策劃第三講品牌策劃一、品牌策劃程序及內(nèi)容二、品牌策劃方法三、頭腦風(fēng)暴四、品牌

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課程大綱：　　講卓越經(jīng)銷商應(yīng)致力于品牌落地　　一、品牌運(yùn)營是必然趨勢　　二、只有品牌運(yùn)營才能做大做強(qiáng)　　三、品牌運(yùn)營不僅僅是廠家總部的事情　　四、四輪驅(qū)動(dòng)，頂天立地做品牌　　五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動(dòng)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)　　六、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹　　第二講卓越經(jīng)銷商應(yīng)致力于廠商共贏　　一、廠商共贏關(guān)系構(gòu)建　　二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要　　三、廠商共贏是

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店面銷售   01.01

　　店面銷售課程大綱　　一、售前應(yīng)如何準(zhǔn)備；　　A、如何準(zhǔn)備自己，正確心態(tài)的建立（心態(tài)、形象）；　　B、準(zhǔn)備產(chǎn)品（知識(shí)、實(shí)際操作）；　　C、準(zhǔn)備柜臺(tái)及環(huán)境?！　《⑷绾斡幽愕念櫩?；　　1、如何接近我們的顧客及接近顧客的佳時(shí)機(jī)　　三、如何了解客戶；　　1、如何判斷你的潛在客戶？　　2、如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？　　四、如何有效的推薦你的商品；　　1、推

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　　品牌企業(yè)精準(zhǔn)訂貨模式研討講座》　　《單店訂貨，高效精準(zhǔn)訂貨模式研討講座》　　《品牌為王科學(xué)訂貨》　　《品牌渠道沿途管理》　　《品牌的運(yùn)營和管理》　　《系統(tǒng)精準(zhǔn)廠商共贏訂貨會(huì)研討講座》　　《分公司運(yùn)營模式構(gòu)建》　　《打造卓越經(jīng)銷商》　　《品牌與經(jīng)銷商雙贏關(guān)系共建》　　《品牌專賣店經(jīng)營管理講座》　　《代理商區(qū)域市場拓展能力提升特訓(xùn)營》　　《品牌代理商經(jīng)營管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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