高效成交客戶

**章：哪里會潛伏著我們的目標客戶

挖掘潛在客戶的渠道分析與利用

1．展覽會發(fā)現(xiàn)客戶

2．網(wǎng)絡發(fā)現(xiàn)客戶

3．雜志發(fā)現(xiàn)客戶

4．會議發(fā)現(xiàn)客戶

第二章：誰將是我們的目標客戶

客戶背景的分類

1.百貨公司買主（department store buyer)

2.連鎖大型超商賣場（MART)

3.品牌進口商（importer)

4.批發(fā)商（wholesaler) 

5.零售商（retailer) 

第三章：如何成為他們有意向的供應商

目標客戶青睞的供應商標準和特點

1.百貨公司買主所青睞的供應商特點

2.連鎖大型超商賣場所青睞的供應商特點

3.品牌進口商所青睞的供應商特點

4.批發(fā)商所青睞的供應商特點

5.零售商所青睞的供應商特點

第四章：我們如何把名片變訂單

一：對客戶正確分級是重要的**步

1.重要緊急客戶

2.重要不緊急客戶

3.緊急不重要客戶

4.不緊急不重要客戶

二：對客戶的有效調查與評估是有效率成交的保障

1.客戶調查的意義與目的

2.客戶調查的有效方法

3.以“調查結果”為依據(jù)的評估方法

4.客戶評估結論的意義與目的

三：了解不同區(qū)域的客戶在國際采購中的特點及應對

1、美、歐客商在國際采購中的特點及應對

2、日韓客商在國際采購中的特點及應對

3、中東客商在國際采購中的特點及應對

4  南美客商在國際采購中的特點及應對

5  印巴客商商人在國際采購中的特點及應對

6  澳新客商在國際采購中的特點及應對

7、非洲客商在國際采購中的特點及應對

8、東歐客商在國際采購中的特點及應對

9、各國華裔貿(mào)易代表在國際采購中的特點及應對

四：了解不同背景的客戶在國際采購中的特點及應對

1、國際零售集團在國際采購中的特點及應對

2、國際品牌采購商在國際采購中的特點及應對

3、網(wǎng)絡采購巨頭在國際采購中的特點及應對

4、行業(yè)經(jīng)銷商在國際采購中的特點及應對

5、地區(qū)經(jīng)銷商在國際采購中的特點及應對

6、壟斷進口商在國際采購中的特點及應對

7、進口陳列商在國際采購中的特點及應對

五：了解你競爭對手的客戶

1、哪里可以發(fā)現(xiàn)競爭對手的客戶？

2、如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

六：客戶心理透析與跟進要點

1.國際連鎖超市客戶分類及跟進要點

2.國際知名品牌客戶分類及跟進要點

3.國際知名網(wǎng)絡客戶分類及跟進要點

4.行業(yè)壟斷進口商分類及跟進要點

5.地區(qū)專業(yè)進口商分類及跟進要點

6.地區(qū)品牌分銷商分類及跟進要點

7.進口陳列商分類及跟進要點

8.其他進口商分類及跟進要點

七.  使用綜合手段跟單的技巧與方法

1）如何和客人交往**面

2）如何了解客人的興趣和專業(yè)性

3）如何快速切入主題，獲取客戶的意向

4）學會傾聽客戶的心聲

5）對客戶報價的技巧

6）向客戶展示獨特賣點

7）促進成交意向

8）客戶常問問題與處理

9）和客人建立關系的方法

10）掌握與客戶溝通的節(jié)奏技巧

11）與客戶談判和溝通時的問題設計

12）提問技巧和應答策略

13）封閉式問題與開放式問題的作用

14）面對勻單與大單你的處理方法

八：使用綜合手段客戶催單技巧

1.定單跟蹤的恰當頻率

2.關鍵問題的發(fā)現(xiàn)與處理

3 客戶的跟單與催單技巧

4對手客戶的跟單與催單技巧

5.如何才能贏得客戶信任？

6.如何踢好“臨門一腳”，達成訂單終成交

九：如何防止客戶的流失與防犯競爭對手的惡意撬單？

1、客戶為什么會流失？

2、客戶流失前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應對正在發(fā)生的客戶流失？

4、客戶流失后的補救工作與跟進策略

5、如何防止對手對客戶的誘導策略？

6、除了強調品質和價格外，你還能做什么？

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