引爆沸點—《標(biāo)桿店長特訓(xùn)》

一、屁股決定腦袋——標(biāo)桿店長角色認(rèn)知

l不同一：從一人世界變成多人世界

ü過去：專心做好個人銷售

ü現(xiàn)在：除了個人銷售，還要做好監(jiān)督、培養(yǎng)的工作

l不同二：從自我管理到團隊管理

ü過去：運用個人技能

ü現(xiàn)在：注意員工種種以及和管理技能

l不同三：從單一知識與技能到多元化知識與技能

ü過去：運用熟知的技能，偏向單一領(lǐng)域

ü現(xiàn)在：學(xué)習(xí)新的知識與技能，領(lǐng)域擴大

l不同四：從被動接受到主動給予

ü過去：別人分派任務(wù)給你

ü現(xiàn)在：分派任務(wù)給他人，并對過程以及結(jié)果負責(zé)

l不同五：從個人考核到團隊考核

ü過去：控制個人產(chǎn)出

ü現(xiàn)在：除個人產(chǎn)出之外，還要根據(jù)員工的產(chǎn)出和質(zhì)量受到評核

l不同六：從挑戰(zhàn)自我到挑戰(zhàn)團隊

ü過去：擁有個人知識即可

ü現(xiàn)在：需要管理知識可能比自己更豐富的員工

l業(yè)績原理圖分析——提升單店盈利的關(guān)鍵因素

ü業(yè)績原理圖公式

ü業(yè)績分析的流程

ü進店率的關(guān)鍵因素分析

ü成交率的關(guān)鍵因素分析

ü價格帶與價格線分析

ü商品屬性圖分析

二、效率型業(yè)務(wù)團隊管理

l效率型與效能型團隊管理區(qū)分;

l效率型團隊管理要點;

l效率型業(yè)務(wù)團隊管理——提升單店盈利的關(guān)鍵方法

ü效能型特征與管理特點

ü效率型特征與管理特點

ü目前管理存在的誤區(qū)

ü為什么員工到月底目標(biāo)完成率不高？

ü為什么還沒有到月底就開始放棄？

ü為什么標(biāo)準(zhǔn)化運營在終端執(zhí)行不落地？

ü如何提升連單率與連帶率管理

ü有效連帶與無效連帶

ü連帶點設(shè)置

ü根據(jù)連帶點設(shè)置連帶語言（模版）

ü連帶考核

ü如何增加深度溝通率

ü如何增加成交率

ü如何提高客單價

ü如何提高毛利率

l效率型團隊目標(biāo)管理——“人均銷售目標(biāo)達成”的理念導(dǎo)入與促動方法

ü確定目標(biāo)五原則

ü銷售目標(biāo)管理的三大注意事項

ü一個月三周

ü一個月七天

ü目標(biāo)細化至行為數(shù)量

ü深度溝通率、成交率分析

ü深度溝通率、成交率與培訓(xùn)計劃制訂

l不同例會不同會議主軸

l店鋪員工激勵與教練——打造團隊士氣、優(yōu)化帶教模式、加速新人成長

ü了解不同對象不同的激勵重點：

ü效率型的激勵方法

ü關(guān)系型的激勵方法

ü工兵型的激勵方法

ü智力型的激勵方法

ü激勵性的誤區(qū)

ü激勵策略的注意

ü店鋪教練的四階段重點

ü我做你看的執(zhí)行關(guān)鍵重點

ü我們一起做的執(zhí)行關(guān)鍵重點

ü你做我看的執(zhí)行關(guān)鍵重點

ü你做我放心的執(zhí)行

三、 業(yè)績?yōu)橥酢N售推動

l銷售話術(shù)訓(xùn)練的緣起;

l銷售話術(shù)訓(xùn)練的盲點，為什么看起來簡單但落地卻很困難？

l銷售結(jié)構(gòu)與銷售話術(shù)訓(xùn)練的差異;

訓(xùn)練一：“開”

l開場的意義與顧客心理

l開場注意事項

l一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）

ü結(jié)構(gòu)演練

l特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）

ü結(jié)構(gòu)演練

l場景模擬演練PK賽

訓(xùn)練二：“問”

l收集信息的重要性

l詢問的注意事項

l問題表制作

l一般的信息收集結(jié)構(gòu)

ü結(jié)構(gòu)演練

l特殊狀況處理結(jié)構(gòu)

ü結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練三：“推”

l顧客的購買心理分析

l構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點現(xiàn)場制作

ü結(jié)構(gòu)演練

l焦點塑造（塑造、對比）

ü結(jié)構(gòu)演練

l下降式法介紹

ü結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練四：“答”

l反對問題的顧客心理分析

l反對問題處理的基本手法

l否定類異議：

ü現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

ü否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明

ü否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l疑問類異議：

ü現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會不會比較差，會不會跑毛...

ü疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明

ü疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l比較類異議：

ü現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴

ü比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明

l拖延類異議：

ü現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...

ü拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明

ü拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l價格類異議：

ü現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預(yù)算...

ü價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明

ü價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

l贈品類異議：

ü現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...

ü贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明

ü贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

訓(xùn)練五：“成”

l成交的難點分析

l成交的結(jié)構(gòu)說明

l成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練

四、高效溝通管理

l店鋪管理溝通的現(xiàn)狀

l有效溝通的關(guān)鍵要素

l大腦結(jié)構(gòu)圖的溝通分析

ü輸入與輸出分析

ü上下傳達的關(guān)鍵要點

l推論階梯的工作盲點分析與應(yīng)用

ü選擇資料解讀

ü演譯資料解讀

ü結(jié)論資料解讀

ü推論階梯的工作應(yīng)用

lAèB的溝通盲點分析與應(yīng)用結(jié)構(gòu)

üA、B、C解讀

ü如何避免低效的團隊溝通

üFEBC法則在團隊策略上的應(yīng)

五、 VIP顧客管理

l滿意顧客對品牌所創(chuàng)造的優(yōu)勢

l顧客忠誠度管理的誤區(qū)

l顧客金字塔模型解讀

ü重鉛級消費群

ü鋼鐵級消費群

ü黃金級消費群

ü白金級消費群

ü鉆石級消費群

l多元化顧客分類

ü銷售額VIP顧客

ü銷售件數(shù)VIP顧客

ü銷售次數(shù)VIP顧客

lVIP顧客的等級與福利設(shè)置

l多元化與顧客建立聯(lián)系

l贈品與積分的應(yīng)用

六、貨如輪轉(zhuǎn)——貨品管理

l商品屬性分析與管理手法

ü集客品的定義與管理

ü策略品的定義與管理

ü重點品的定義與管理

ü標(biāo)志品的定義與管理

ü一般品的定義與管理

l貨品管理的重要依據(jù)

ü價格帶與價格線

ü貨品的ABC管理

ü貨品的暢滯銷排行

ü由遠到近的信息收集

ü由大到小的信息收集

ü新品上市跟進表

ü銷售數(shù)據(jù)分析

七、標(biāo)準(zhǔn)化落地系統(tǒng)的三大要素與三大工具：實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)盈利

ü 標(biāo)準(zhǔn)化落地三要素

ü 標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)三大工具

ü 如何設(shè)置企業(yè)自己的終端系統(tǒng)管理工具

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