房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 張嵐
房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 張嵐詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 張嵐
**單元：銷售人員的基本素質(zhì)
**節(jié)：推銷單車?yán)碚?nbsp;
1、什么是能力？
2、銷售人員的21種能力
3、推銷員基本素質(zhì)
4、頂尖推銷員素質(zhì)
5、推銷缺一不可的八大方面
6、推銷員五層級(jí)修煉
7、推銷“霸（八）氣”
8、銷售人員的職責(zé)
9、訪客前的點(diǎn)檢表
第二節(jié)：銷售動(dòng)力的鏈條
第三節(jié)：建立積極自信的形象
1、建立良好**印象的三要素
2、心理暗示法（早晨頌）
3、推銷員的自我訓(xùn)練
第四節(jié)：專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力
第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念
1、買房是為了生活而不僅是為了居住
2、買房不僅為了居住而是為了投資理財(cái)?shù)男枰?nbsp;
3、不是賣房屋而是賣價(jià)值
4、不單純賣硬件還要注重賣感受
5、不是單純?cè)谧鲑I賣
6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念
7、不要等待，而要主動(dòng)出擊
8、將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)”身份
9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度
10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?nbsp;
11、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)
12、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
13、將每一個(gè)顧客都視為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穿透的機(jī)遇
14、成交并非單純的技巧，成交是由整個(gè)銷售系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成
第三單元：房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”
**節(jié)：寒喧的技巧
第二節(jié)：了解顧客需求與相關(guān)背景
1、顧客需求“三位一體”
2、物業(yè)銷售“瞄準(zhǔn)器”－手記工具
3、顧客擇居所注重的16項(xiàng)要素
第三節(jié)：銷售介紹
房產(chǎn)的三個(gè)價(jià)值層面
第四節(jié)：處理異議的技巧
1、什么是異議
2、異議的三大功能
3、辨明假異議
4、處理異議的注意事項(xiàng)
5、處理異議的態(tài)度與技巧
1)保持輕松和冷靜
2)真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)
3)復(fù)述問(wèn)題表示理解
4)審慎回答圓滑應(yīng)對(duì)
5)光榮撤退，保留后路
第四單元：成交話術(shù)與成交技巧
**節(jié)：成交話術(shù)
1、排解疑難法
2、以退為進(jìn)法
3、推他一把
4、詢問(wèn)法
5、逆反技巧法
6、錢不是問(wèn)題
7、得弊比較法
第二節(jié)：成交技巧
1、直接成交法
1、二者擇一法
2、推定承諾法
3、反問(wèn)成交法
5、優(yōu)惠協(xié)定法
6、本利比較法
7、得弊比較法
8、獨(dú)一無(wú)二法
9、心理暗示法
10、發(fā)問(wèn)成交法
（六步驟：開(kāi)門見(jiàn)山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見(jiàn)日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜）
第五單元：顧客購(gòu)買心理行為分析
一、顧客購(gòu)買行為分類法
二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制
三、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段的操控術(shù)
案例：引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想
四、購(gòu)買心理的“比較法則”痛苦、快樂(lè)、成交三步曲
1、 **步：給他痛苦
2、 第二步：給他快樂(lè)
第三步：成交
五、銷售就是售賣結(jié)果和感受
1、練習(xí)一：例：舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明以下程序
2、練習(xí)二：“從眾心理” 的引導(dǎo)法則
3、練習(xí)三：“與眾不同” 引導(dǎo)法則
第六單元：顧客購(gòu)買心理行為分析
一、不同視角與層級(jí)的推銷比較
二、價(jià)值聯(lián)想
1、產(chǎn)品推銷的價(jià)值思考
2、空間價(jià)值環(huán)建構(gòu)
三、購(gòu)買行為分析
1、購(gòu)買行為的基本模式
2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
第七單元：銷售關(guān)鍵按鈕
一、銷售的關(guān)鍵按鈕＿價(jià)值觀
1、顧客首先買的是價(jià)值觀
2、崇尚名牌是一種高消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀
3、實(shí)惠耐用就是低消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀
二、價(jià)值觀背后是信念
三、改變的工具－轉(zhuǎn)移視焦
練習(xí)：（1）原有信念、新建信念
（2）顧客分類
四、顧客分類法
五、顧客語(yǔ)言
第八單元：產(chǎn)品介紹之四步驟
1、產(chǎn)品介紹之四步驟
2、產(chǎn)品介紹之四個(gè)步驟
3、展示“獨(dú)特的賣點(diǎn)”
4、練習(xí)
第九單元：建立強(qiáng)而有力的銷售服務(wù)
一、服務(wù)的時(shí)代
二、服務(wù)的重要性
三、服務(wù)品質(zhì)的因素
四、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)
五、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點(diǎn)
六、服務(wù)承諾
七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)施程序
九、特殊的關(guān)鍵時(shí)刻
十、影響關(guān)鍵時(shí)刻要素
十一、服務(wù)圈的描繪
第十單元：攻守之道-高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則-貼切客戶需求
2、如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略
3、如何做到巧妙的談判讓步
4、如何讓客戶感到自己是贏家
5、與客戶談判的八大注意事項(xiàng)
6、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧
第十一單元：樓盤的促銷策略
一、“一口價(jià)” 促銷
二、購(gòu)樓“附送” 促銷
三、靈活付款方式促銷
四、物業(yè)回租促銷
五、名人促銷
六、以優(yōu)惠折扣為主題，舉行公關(guān)活動(dòng)促銷
七、舉辦展銷會(huì)促銷
八、以創(chuàng)新生活為主題的促銷
第十二單元：銷售劇場(chǎng)（演練）
張嵐老師的其它課程
客戶關(guān)系管理 01.01
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、市場(chǎng)形勢(shì)分析1.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)-國(guó)際-國(guó)內(nèi)2.工業(yè)品市場(chǎng)形勢(shì)3.細(xì)分市場(chǎng)形勢(shì)4.練習(xí)與討論：SWOT分析---公司當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)三、大客戶管理1.工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品銷售的基本步驟3.大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和分類4.大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵-找對(duì)人-說(shuō)對(duì)話-做對(duì)事5.大客戶關(guān)系發(fā)展-公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階-大客戶服務(wù)提升的
講師：張嵐詳情
一．破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內(nèi)容和收益介紹二．市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產(chǎn)品vs便利-價(jià)格vs成本-渠道vs溝通三．市場(chǎng)分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四．工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項(xiàng)目
講師：張嵐詳情
工業(yè)品銷售溝通技巧 01.01
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘4.新客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)5.為公司爭(zhēng)取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)3.工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1）尋找銷售線索/項(xiàng)目線索2）遴選潛在客戶/項(xiàng)目3）制定銷售策略4）客戶需求
講師：張嵐詳情
銷售談判技巧 01.01
一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內(nèi)容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質(zhì)-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺(jué)2.談判的時(shí)機(jī)3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準(zhǔn)備工作-原則確定-目標(biāo)和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運(yùn)用不同的談判風(fēng)格1.競(jìng)爭(zhēng)型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽(tīng)
講師：張嵐詳情
一、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的背景：內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務(wù)出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來(lái)源二、監(jiān)管部門對(duì)金融創(chuàng)新的看法（含相關(guān)文件解讀）1、監(jiān)管部門的態(tài)度2、加強(qiáng)監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢(shì)三、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機(jī)制1、案例
講師：張嵐詳情
一、零售業(yè)務(wù)的基本內(nèi)涵二、國(guó)際零售業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)及對(duì)中資銀行的的影響1、銀行機(jī)構(gòu)綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉銷售大行其道 （1）零售銀行產(chǎn)品與服務(wù)高度綜合化、多樣化（2）以基本帳戶為先導(dǎo)大力推行產(chǎn)品的交叉銷售?。?）相對(duì)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點(diǎn)再造（1）互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道迅猛發(fā)展：網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)（2）傳統(tǒng)分支網(wǎng)點(diǎn)再造分支業(yè)務(wù)模式重塑
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（天）l貴賓理財(cái)品牌定位與運(yùn)作§貴賓理財(cái)涵義§國(guó)際市場(chǎng)客戶分層的理念§如何劃分貴賓客戶§外資銀行貴賓理財(cái)?shù)倪\(yùn)作模式與服務(wù)模式§貴賓理財(cái)“5P原則”§貴賓理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)§外資銀行貴賓理財(cái)?shù)倪\(yùn)作模式與服務(wù)模式§國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式§國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)§國(guó)外商業(yè)成功的關(guān)鍵因素§個(gè)人金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃§網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及管理§人員配備模式和組織架構(gòu)管理§客戶經(jīng)理
講師：張嵐詳情
理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn) 01.01
一、理財(cái)規(guī)劃的含義1、理財(cái)規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財(cái)規(guī)劃3、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品銷售的關(guān)系二、理財(cái)規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關(guān)系（1）客戶來(lái)源（2）了解客戶的現(xiàn)狀與需求（3）實(shí)務(wù)中的重點(diǎn)2、收集客戶信息、了解客戶的目標(biāo)和期望（1）收集信息內(nèi)容（2）收集方式（3）需關(guān)注的重點(diǎn)3、分析和評(píng)估客戶一般財(cái)務(wù)狀況及特殊需求（1）一般財(cái)務(wù)狀況所涉及的內(nèi)容（2）
講師：張嵐詳情
部分：國(guó)內(nèi)外私人銀行現(xiàn)狀與概況一、當(dāng)前中國(guó)私人銀行概況二、私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓理財(cái)?shù)膮^(qū)別三、從私人銀行面臨的市場(chǎng)對(duì)手看市場(chǎng)定位1、外資銀行、中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀2、銀行、信托、私募、第三方財(cái)富管理的私人銀行業(yè)務(wù)定位第二部分：中國(guó)的私人銀行營(yíng)銷四、私人銀行業(yè)務(wù)的策略定位決定營(yíng)銷定位1、私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)門件事是產(chǎn)品嗎？2、常見(jiàn)的私人銀行產(chǎn)品特點(diǎn)3、常
講師：張嵐詳情
一丶國(guó)內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀1丶國(guó)外私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點(diǎn)2丶國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點(diǎn)3丶差異化分析二丶新形勢(shì)下高凈值客戶需求變化分析三丶家族信托基本概念解讀1丶基礎(chǔ)知識(shí)2丶國(guó)內(nèi)外差異3丶案例分析四丶跨境資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)1丶概念及基礎(chǔ)知識(shí)2丶涉及的監(jiān)管條例解讀3丶常見(jiàn)的操作方法及實(shí)務(wù)案例分析4丶新形勢(shì)下的創(chuàng)新思路（案例分析）五丶小結(jié)
講師：張嵐詳情
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