終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

**單元: 終端的認(rèn)識(shí)

一、終端的重要性

二、企業(yè)的終端困局

1、1小2大的市場(chǎng)現(xiàn)狀：增長(zhǎng)小、競(jìng)爭(zhēng)大、成本大

2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？

三、終端運(yùn)作常見經(jīng)營問題

1、重銷售、輕市場(chǎng)

2、重激勵(lì)、輕維護(hù)

3、重鋪貨、輕動(dòng)銷

4、重大店、缺考察

四、終端運(yùn)作突圍之核心

三買：能買、易買、樂買

三推：主推、會(huì)推、敢推

五、終端運(yùn)作的主要指標(biāo)

1、終端有效鋪貨率（數(shù)量）

2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）

3、優(yōu)勢(shì)終端比率（占比率）

4、終端主推率（主推率）

第二單元：終端管理

一、 終端拜訪“雙效合一”

1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因

2、不同客戶的分級(jí)拜訪

3、拜訪計(jì)劃與路線的制定

4、如何做好終端拜訪?

二、終端客情關(guān)系培養(yǎng)

三、終端信息管理

1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？

2、信息管理的工具

3、數(shù)據(jù)的分析

四、終端各類疑難雜癥

1、終端價(jià)格混亂，如何管理？

2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何解決？

3、終端不愿主推新產(chǎn)品，如何操作？


第三單元：終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化

一、區(qū)域市場(chǎng)整體布局

1、不謀全局者不足以謀一域

2、市場(chǎng)整體布局四策略

3、不同區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)操作方法

二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn)

1、合理布局，有效覆蓋

2、 注重重點(diǎn)終端的合作與維護(hù)

三、一店一策，區(qū)別運(yùn)作

1、重點(diǎn)形象店 持續(xù)推廣 單品突破 買贈(zèng)促銷等

2、重點(diǎn)市場(chǎng)：打造亮點(diǎn)，全面展開

3、輻射市場(chǎng)：建設(shè)亮點(diǎn)，一店帶面

4、樣板型、競(jìng)爭(zhēng)型、扶持型、普通型終端的不同運(yùn)作策略

5、一店一策的產(chǎn)品組合規(guī)劃


第四單元：終端門店提升五大要素

**要素：品牌推廣

一、品牌的定位

二、品牌的推廣方式

三、推廣中的工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法

2、微信等新興工具的應(yīng)用

3、其他必備的推廣工具

四、淡旺季的推廣比例

五、終端促銷

1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法

2、不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷方法

3、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施

4、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？

六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)

第二要素：門店氛圍

一、門店氛圍的銷售助力

1、為什么有的店一看就想進(jìn)？

2、為什么有的店一看還想看？

3、為什么有的店一看就是品牌店？

二、人貨場(chǎng)三個(gè)維度營造門店氛圍

1、人在營造門店氛圍中應(yīng)如何表現(xiàn)？

沒有顧客的時(shí)候

顧客少的時(shí)候

顧客多的時(shí)候

2、貨在營造門店氛圍中的表現(xiàn)

門店的產(chǎn)品線組合

如何做好貨品的生動(dòng)化陳列？

3、場(chǎng)在營造門店氛圍中的表現(xiàn)

場(chǎng)的區(qū)域布置

場(chǎng)的聲光色結(jié)合

第三要素：銷售團(tuán)隊(duì)

一、貨是人賣出去的

二、心態(tài)比技能更重要

1、保持積極必勝的銷售心態(tài)

2、門店人員激勵(lì)的六方法

三、打造門店的成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍

1、OJT培訓(xùn)法

2、三洗五會(huì)培訓(xùn)培訓(xùn)體系

三、門店銷售策略

1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略

2、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧

3、價(jià)格談判的四個(gè)方法

第四要素：售后服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

2、滿意顧客帶來的價(jià)值 

二、顧客滿意度的提升

1、為什么顧客不滿意？

2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個(gè)方法

三、顧客投訴抱怨的處理方法

第五要素：顧客管理

一、會(huì)員制管理遇到的問題：

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？

2、會(huì)員活動(dòng)沒有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？

3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？

二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸

三、會(huì)員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略


 

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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