高端(富人)客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師:朱華

講師背景:
l曾任大型美資投資公司物流部采購(gòu)工程師;l德國(guó)獨(dú)資OBI(中國(guó))管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購(gòu)經(jīng)理l著名法國(guó)靈智集團(tuán)采購(gòu)部主任;l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長(zhǎng);l英國(guó)皇家國(guó)際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊(cè)講師l曾赴美國(guó)(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

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高端(富人)客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

高端(富人)客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
 

引言:想要釣魚(yú),就要像魚(yú)那樣思考;想要經(jīng)營(yíng)高端/富人客戶,就要像高端/富人客戶那樣思考!

**單元:界定客戶——今天的高端/富人

1.       了解高端/富人)/客戶的財(cái)富之路

2.       高端/富人客戶的顧慮

3.       高端/富人客戶的心態(tài)

4.       高端/富人客戶的愿望

5.       隱性的考慮

6.       敲開(kāi)高端/富人的門(mén)

7.       應(yīng)該詢問(wèn)客戶的一些問(wèn)題

8.       掌握角色需要的核心技能,并建立習(xí)慣


第二單元:成為投資顧問(wèn)或者是財(cái)富顧問(wèn)

1.       不斷改變的行業(yè)性質(zhì)

2.       高端/富人的基本需要——財(cái)富管理

3.       對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思考——不斷增加的競(jìng)爭(zhēng)壓力

4.       客戶很容易被搶走的原因分析

5.       高端/富人客戶想要什么?

6.       應(yīng)該詢問(wèn)客戶的一些問(wèn)題

7.       會(huì)見(jiàn)客戶活動(dòng)清單

8.       投資顧問(wèn)/財(cái)富顧問(wèn)的正確選擇

9.       投資顧問(wèn)/財(cái)富顧問(wèn)的價(jià)值階梯

10.   客戶經(jīng)理/投資顧問(wèn)/財(cái)富顧問(wèn)的行為對(duì)比


第三單元:“服務(wù)”新定義

1.       聯(lián)系、聯(lián)系、再聯(lián)系

2.       結(jié)合國(guó)外案例分析:回顧、休整、提高

3.       建立多種有效的聯(lián)系方式

4.       11步分析程序——過(guò)濾客戶


第四單元:個(gè)人力量&團(tuán)隊(duì)力量

1.       組建或者融入一個(gè)團(tuán)隊(duì)

2.       分析你的角色

3.       團(tuán)隊(duì)有什么意義

4.       國(guó)外來(lái)那個(gè)成功團(tuán)隊(duì)的故事

5.       客戶組建的團(tuán)隊(duì)的融入

6.       到團(tuán)隊(duì)之外去

7.       應(yīng)該采取的行動(dòng)


第五單元:獲取代理管理資產(chǎn)

1.       重要標(biāo)志:獲取代理管理資產(chǎn)

2.       資產(chǎn)獲取階段1:客戶評(píng)估

3.       資產(chǎn)獲取階段2:找準(zhǔn)機(jī)會(huì)

4.       資產(chǎn)獲取階段3:要錢(qián)

5.       資產(chǎn)獲取的關(guān)鍵:客戶會(huì)談

6.       你不可能贏得所有的客戶

7.       獲取更多資產(chǎn)管理行動(dòng)步驟


第六單元:成一名優(yōu)秀的財(cái)富經(jīng)理人

1.       **步:確定目標(biāo)市場(chǎng)

2.       第二步:讓客戶參與

3.       第三步:確定客戶尚未被滿足的需求

4.       第四步:制定行動(dòng)藍(lán)圖

5.       第五步:制定持續(xù)的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

6.       成功顧問(wèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

1)       成功標(biāo)準(zhǔn)1:額外代管理資產(chǎn)

2)       成功標(biāo)準(zhǔn)2:業(yè)務(wù)推薦

3)       成功標(biāo)準(zhǔn)3:新業(yè)務(wù)


第七單元:高端/富人客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的忠告

1.       地圖不是實(shí)際的疆域

2.       世界上沒(méi)有完全相同的兩個(gè)人

3.       有效果必有道理更加重要

4.       扮演好自己的角色——代理&顧問(wèn)

5.       優(yōu)化,優(yōu)化,再優(yōu)化

6.       春天播種,要到秋天才能收獲

7.       情緒和動(dòng)機(jī)總沒(méi)有錯(cuò),只是行為沒(méi)有效果

8.       不知要專業(yè),更需要品格

9.       不斷拓展你的人脈,并把它變成財(cái)富

10.   從現(xiàn)在開(kāi)始,你不再是普通的客戶經(jīng)理

 

朱華老師的其它課程

銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】銷(xiāo)售強(qiáng),企業(yè)強(qiáng)。銷(xiāo)售人員強(qiáng),則銷(xiāo)售強(qiáng)可是,在實(shí)際工作中,你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象?#61656;人員流動(dòng)大,優(yōu)秀人才留不??;不該走的都走了,該走的一個(gè)沒(méi)少;#61656;營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài),能動(dòng)性差,執(zhí)行不到位;#61656;有組織無(wú)紀(jì)律,拉幫結(jié)派,諸侯割據(jù);#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師:朱華時(shí)間:2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)

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一、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象和任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維的演變過(guò)程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的項(xiàng)目有哪些?物業(yè)公司產(chǎn)品(服務(wù))的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品,但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)思維我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

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單元:營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.追求卓越三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷(xiāo)五、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元:營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新:營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)和人

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單元:成為頭狼——銷(xiāo)售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元:建立狼穴——高效銷(xiāo)售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷(xiāo)售的推拉太極“營(yíng)銷(xiāo)的高境界是讓推銷(xiāo)成為多余

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單元:心態(tài)積極,工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理,活在當(dāng)下,策劃未來(lái)二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元:商業(yè)人格,敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則,交換結(jié)果

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購(gòu)買(mǎi)的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師:朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間:3天單元:消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺(jué)、知覺(jué)的特性及知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn);感覺(jué)閾限:錯(cuò)覺(jué)的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)

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引言:老祖先的智慧與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)老子:與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子:不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸:預(yù)則立,不預(yù)則廢毛澤東:沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維:因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元:銷(xiāo)售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的層次第二單元:銷(xiāo)售調(diào)研確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研

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單元:學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷(xiāo),也不是人人管營(yíng)銷(xiāo)2.服務(wù)客戶——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的窗口,是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)——不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算修正藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理某保健品公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元:管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元:工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)

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