冠軍置業(yè)顧問銷售實戰(zhàn)特訓營

  培訓講師:何明

講師背景:
何明老師復旦大學EMBA,房地產(chǎn)營銷“截道論”創(chuàng)立者房教中國、中房商學院特聘講師;前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理,負責綠地集團商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作,協(xié)調(diào)各商業(yè)項目的招商與運營管理,全程操盤江蘇昆山花橋 詳細>>

何明
    課程咨詢電話:

冠軍置業(yè)顧問銷售實戰(zhàn)特訓營詳細內(nèi)容

冠軍置業(yè)顧問銷售實戰(zhàn)特訓營

課程大綱:

導入:

1、 市場在變,客戶在變 ,你---也需要變!

2、 你可以拒絕學習,但你的對手不會,給你猶豫的時間并不多,不學習只會被淘汰;

3、 有問題才會學習,想提高才會學習,請你將銷售執(zhí)行過程中遇到的重要的問題提出來,每人一問,導師會在課程中穿插這些問題進行實戰(zhàn)剖析。

4、 當前房地產(chǎn)市場分析


**單元   房地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

   (一)房地產(chǎn)項目能量和價值源起

      1、宇宙能量詮釋

      2、一般產(chǎn)品能量和價值案例剖析

      3、你的項目能量在哪里、價值幾何

      4、價格不是核心問題,文化底蘊和價值才是產(chǎn)品的核心

5、案例分享:

(二)銷售團隊能量和價值挖掘 

      1、人本身所蘊含的能量解析 

      2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、好產(chǎn)品非常重要,但你才是銷售的核心

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

      5、冠軍級顧問的3、4、5、6

      6、積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門

7、案例分享

第二單元、房地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和秘訣概要

1、 銷售的內(nèi)涵和銷售技巧的實質(zhì)

2、 快速讓客戶建立信任感

3、 冠軍置業(yè)顧問的超級說服力

4、 房地產(chǎn)銷售的價值塑造

5、 定期回訪和反饋信息──努力,讓顧客感動

6、 分組討論:什么能打動客戶的心

第三單元、電話接聽技巧和話術(shù)實戰(zhàn)演練

1、 接聽注意事項及開口**印象

2、 快速獲取客戶基本信息

3、 提煉樓盤的獨特賣點

4、 有效向客戶邀約至現(xiàn)場

5、 正確結(jié)束通話

6、 案例分享

第四單元、現(xiàn)場接待環(huán)節(jié)重點及要點

1、 客戶接待動作及話術(shù)演練

2、 沙盤講解要點及話術(shù)演練

3、 如何快速拉近距離并獲取客戶有效信息

4、 有效的戶型推薦方法

5、 帶看現(xiàn)場及樣板房注意事項

6、 樓盤價值具體描述

7、 正確比較競爭樓盤

8、 快速有效逼定

9、 客戶產(chǎn)生異議的原因及處理技巧

10、 成交與暫未成交的處理技巧

11、 案例分享

第五單元、冠軍置業(yè)顧問的溝通技巧專項訓練

1、 傾聽與贊揚現(xiàn)場演練

2、 精準了解客戶需求話術(shù)演練

3、 快速拉近距離話術(shù)演練

4、 SP活動設(shè)計及運用

5、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

6、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

7、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

8、 如何從競爭樓盤中拉回客戶?

第六單元、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

3、 客戶的口頭語言、表情語言及姿態(tài)語言信號判斷

4、 客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

5、 客戶真假異議的判斷及應對技巧

6、 促進客戶購房成交策略17法

第七單元、價格談判技巧

1、 正確認識價格談判

2、 了解客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、 守價的原則和方式

5、 議價階段的技巧和話術(shù)

6、 定價成交后的應對技巧和話術(shù)

7、 價值強調(diào)的銷售話術(shù)訓練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓練

第八單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、 客戶決定是否購買的語言和行為信號分析

2、 客戶拒絕成交的6種借口及應對話術(shù)

3、 有效的幾種成交方法和話術(shù)


第九單元、購房客戶類型及心理分析

1、 購房客戶類型分析及應對方法

2、 購房客戶心理需求和動機分析

3、 有效激發(fā)購房客戶的購買欲望


第十單元、學員分享及現(xiàn)場答疑

1、 學員心得體會分享

2、 現(xiàn)場答疑

3、 感恩環(huán)節(jié)

 

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新常態(tài)下的房地產(chǎn)拓客操作技巧與核心銷售技能提升【課程背景】隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,項目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。而新常態(tài)下的剛需市場,限購限貸政策的壓力造成尋客戶難,營銷團隊的接待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉(zhuǎn)化率低下的重要原因!因此,專業(yè)的項目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。很多房企認為銷售團隊專業(yè)就是要熟練掌

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《商業(yè)地產(chǎn)項目操盤邏輯及銷售實戰(zhàn)技能提升訓練》隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn),競爭激烈程度前所未有,無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識,引導項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識

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新常態(tài)下的投資型公寓營銷模式及核心技能提升【課程背景】隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,項目的銷售問題成為各大房企最急需解決的問題。而新常態(tài)下的剛需市場,限購限貸政策直接影響到住宅投資。作為酒店式公寓和公寓式酒店項目,是投資客戶作為物業(yè)投資的目標和方向之一,但是該類物業(yè)產(chǎn)品在投資實現(xiàn)的途徑和方法上存在一定的障礙!因此造成銷售困難,難以說服投資客戶的欲望

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