管出道理 理出頭緒---企業(yè)經(jīng)銷商有效管理
 

本課程亮點：企業(yè)都要面對經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點的管理是一個較為棘手的問題，幾乎在做產(chǎn)品經(jīng)營的企業(yè)每年一度或兩度的經(jīng)銷商會議，其目的都只有一個，讓經(jīng)銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經(jīng)營政策，把產(chǎn)品賣得更好?？上ВS多企業(yè)對經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點的管理、培訓、教育僅限于強制性地要他們服從，很少讓經(jīng)銷商從怎樣獲得實際效益、怎樣有效的管理，怎樣有效地提升自己的管理素養(yǎng)和技能技巧上去著想。本課程就是從一系列的經(jīng)銷商的有效管理方面入手，系統(tǒng)地講解在管理實踐中的心得體會和帶規(guī)律性的技能。

課前賦詞：《沁園春·經(jīng)銷商管理》

    企業(yè)風光，網(wǎng)點密布，經(jīng)銷功勞。 想成功企業(yè)，知名度高； 登高而呼，和者涌躍。 牽發(fā)動身，龍頭虎尾，齊心協(xié)力業(yè)績翹。

    細琢磨，看管理思維，實戰(zhàn)實效。 網(wǎng)點沖鋒陷陣，為攻城略地不折腰。惜舊式觀念，廠家獨大；產(chǎn)品再好，市場難料。只出政策，單方贏了，基層銷售很辛勞。俱往矣，學管理技巧，不再牢騷。

**節(jié)：基本理念

一、《螞蟻過墻》及啟示

智者創(chuàng)造機會；強者把握機會；弱者等待機會；愚者放棄機會。

二、人生要玩好五個球

每個人都象小丑，玩著五個球，除了工作是橡膠做的，其余幾個都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可樂某總裁語錄

關(guān)于家庭

案例：《圣經(jīng)》耶和華與亞當、夏娃

關(guān)于靈魂

天堂和地域說

《増廣賢文》說：“酒逢知己少，詩向會人行；相識滿天下，知心能幾人？”

關(guān)于健康

從恭喜發(fā)財?shù)缴眢w健康的變化

關(guān)于朋友

孔子說：“三人行，必有我?guī)?，擇其善者而從之，不善者而棄之”?

關(guān)于工作

德國哲學家叔本華名言：“人生就是一種欲望。當?shù)貌坏綕M足的時候，就成了一種痛苦；當?shù)玫綕M足的時候，就變成了一種無聊。所以，人生就是在痛苦和無聊之中掙扎?！?

三、拼搏的塔尖

**次拼搏為了找工作

第二次拼搏為了結(jié)婚

第三次拼搏為了養(yǎng)育孩子

第四次拼搏為了供孩子上大學

城市、青年人、為生存、兒女養(yǎng)活、遭遇不幸、小康生活、富翁、

課后小結(jié)：螞蟻過墻啟示多，愚笨遲鈍蹉跎；人生玩好五個球，抓住機會莫錯過。

          家庭靈魂健康托，朋友再多需工作；欲望無限要遏制，端著思維去拼搏。

第二節(jié)： 忠誠教育

“對自己忠實，才不會對別人欺詐” —莎士比亞

一、什么是忠誠？

忠誠——忠心、忠實、誠懇、誠信泛指人對人對事的一種態(tài)度。

●為何要講忠誠：忠誠與事業(yè)、幸福、成就、業(yè)績、利益、滿足是一種相互依存、唇亡齒寒的關(guān)系。

●歷史上忠臣為后人稱道：岳飛、包拯、海瑞、諸葛亮、周恩來，朱熔基等。

案例分析：例：《老鷹的再生》

二、經(jīng)銷商運行體系及形式

1、直銷形式

A、專營銷售公司  B、銷售分公司  C、銷售代表處、辦事處  D、開設(shè)專營店、連鎖店

2、分銷形式

A、經(jīng)銷商（一般經(jīng)銷、區(qū)域總經(jīng)銷）  B、代理商（一般代理、區(qū)域總代理）

C、特許加盟商（一般許可、區(qū)域性排他許可）

3、“經(jīng)銷商”與“代理商”的區(qū)別

“經(jīng)銷”是基于合同雙方間的買賣法律關(guān)系

“代理”是基于合同雙方間的委托法律關(guān)系

4、簽訂經(jīng)銷商應(yīng)考慮的6個因素

5、廠家喜好什么類型的經(jīng)銷商

三、忠誠示意圖

忠誠的經(jīng)銷商-對自己忠誠-對顧客忠誠-對親人忠誠-對同事、朋友忠誠-對上司忠誠-對企業(yè)忠誠

四、忠誠心態(tài)表現(xiàn)流程

襟懷坦白-責任心強-公私分明-服從分配-任勞任愿-獲得好評

經(jīng)銷商怎樣才能得滿分？

Attitude（態(tài)度）1 20 20 9 20 21 4 5=100分。

五、不忠誠的經(jīng)銷商十大特征

小結(jié)：忠誠事業(yè)靠心態(tài)，運營體系要分開；七種法則要記牢，態(tài)度滿分向前邁。

十大特征如出來，傷及團隊禍害；經(jīng)銷網(wǎng)點心連心，雙贏格局保證在。

第三節(jié)：經(jīng)銷商有效管理——三大紀律

一大紀律：“別自作多情，要以顧客為中心”

1、避免“霍布林選擇”四大局限：

①、小，空間、范圍?。虎?、假，大同小異；

③、死選擇，直線思維；④、我選，你不選；

2、避免“布里丹選擇”的不專一

①、排序；②、決策失誤；③、貪心；④、心態(tài)不平衡

沒選擇余地的“選擇”叫“霍布森選擇效應(yīng)”。

“布里丹選擇”的啟示：

應(yīng)對“布里丹選擇”：

1、采用穩(wěn)健的決策方式。

2、要養(yǎng)成獨立思考的習慣。

3、嚴格執(zhí)行一種決策紀律。

4、不要總是試圖獲取多利益。

5、在不利環(huán)境中不能逆勢而動?！　?

案例分析：

二大原則：“搞顧客占有率不搞市場占有率”，不能“狗熊掰玉米”

要點： 1、顧客占有率更能產(chǎn)生經(jīng)濟及社會效益；

           2、用對方法，破釜沉舟才有作為；

經(jīng)銷商開發(fā)與管理

一）經(jīng)銷商類型分析

1、批發(fā)型

2、終端型

二）開發(fā)選擇經(jīng)銷商

1、多種選優(yōu)法

2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商

3、對擬選擇經(jīng)銷商的評估

三）經(jīng)銷商的管理

1、市場運作的管理 ---陶瓷產(chǎn)品樣板間、專買店的鋪設(shè)及效益

2、貨款的管理 ——物流快遞公司到付、代收貨款、月結(jié)、現(xiàn)收款方式的漏洞

3、市場代表的管理--- 代表著廠家市場、企業(yè)形象、價格和價值的定位

三大原則：賣顧客需要的而非自己想賣的，不能“隔山賣?！薄榻侵薜母母镩_放在茶樓中進行

要點：1、市場不相信眼淚

2、成功屬于實務(wù)者；

3、**個吃螃蟹的是英雄，第二個是狗熊；

管理經(jīng)銷商的20個辦法

業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的4個流程

課后小結(jié)：三大紀律做管理，避免選擇局限性；魚與熊掌難兼得，抓大放小才能勝。

          顧客占有才有利，市場運作有規(guī)律；管理自由好方法，隔山賣牛不可取。

第四節(jié)： 經(jīng)銷商有效管理——八項注意

一、服務(wù)也是廣告促銷                                                                                                            

案例：冠星陶瓷的經(jīng)銷商峰會      千禧沙發(fā)讓經(jīng)銷商充電學習

二、學點“反求行銷”

案例：陶瓷、衛(wèi)浴、設(shè)計、家具、裝修一體化趨勢

三、煉就一副“商業(yè)眼”

案例：細節(jié)決定成敗——上海地鐵案及啟示

四、感受賣點才是真

例1：日本西武集團“小得恰到好處”的大世界

例2：嘉駿陶瓷怎樣鎖定經(jīng)銷商？

五、找準你的用戶群

企業(yè)經(jīng)銷商管理者必備的思維案例：《獵狗的故事》

六、“急轉(zhuǎn)”思路又一春：經(jīng)銷商管理者必備的思維案例：

智豬博弈理論（Game theory）  營銷策略！

七、小心，“100－1＝0”

案例分析：日本大田百貨“拯救顧客行動”

八、“賓至如歸”關(guān)鍵

案例分析：當管理失去目標會怎樣？

課后小結(jié)：管理管出新道理，八項注意增業(yè)績；練就一副商業(yè)眼，廣告促銷無人敵；

反求行銷出奇跡，感受賣點慧中遇；找準用戶轉(zhuǎn)思路，因小失大白努力。

第五節(jié)：合作雙贏的思維創(chuàng)建

一、不求面面俱到但求一點突破

案例：聯(lián)想怎樣做大自己？

二、分辨區(qū)域經(jīng)銷商意見的真?zhèn)?

案例：江南春怎樣顛覆傳統(tǒng)思維？

三、哪些是經(jīng)銷商中堅力量？

案例：觀察隊友的決策能力

四、克服困難  合舟共濟

案例：華為集團的共享與共擔

五、聽信錯誤，功虧一簣

案例：沃爾瑪借助深國商發(fā)展自己

六、與其互相埋怨，不如拋棄前嫌

案例：經(jīng)銷商如何向廠家要“政策”？

經(jīng)銷商和廠家不能雙贏的6個原因

    “一根火柴棒”的啟示

一根火柴棒價值不到一毛錢，一棟房子價值數(shù)百萬元。但是一根火柴棒可以摧毀一棟房子，可見微不足道的潛在破壞力，一旦發(fā)作起來，其攻堅滅頂?shù)牧α?，無物能御。

要疊100萬張骨牌，需費時一個月，但推倒骨牌只要幾分鐘。要經(jīng)營成功的實業(yè)，需耗時數(shù)十載，但要倒閉，只需一個錯誤決策。

要修養(yǎng)被尊敬的人格，需經(jīng)過長時間的被信任，但要人格破產(chǎn)只需要做一件事。

如何應(yīng)對強勢經(jīng)銷商？

1、知己知彼，認清自身優(yōu)劣勢

2、學會溝通以感情籠絡(luò)人

3、開拓發(fā)展促進共同進步

4、和強勢經(jīng)銷商相互參股成立合資公司

課后小結(jié)：善于合作擴思路，諸多困難要克服；六種思維牢牢記，廠商和諧易相處。

          意見分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判斷很重要，知己知彼優(yōu)秀。

第六課： 建立經(jīng)銷商隊伍的十種思維

特別推薦張建華《向解放軍學習》

為什么中國優(yōu)秀的20多為企業(yè)家都是軍人出身？

因為“人類有效益的組織就是軍隊”。

一、軍隊值得企業(yè)經(jīng)銷商團隊學習的11條管理經(jīng)驗

1、為組織營造一個夢想----不想當元帥的士兵不是好士兵

2、把細節(jié)量化-----三大紀律八項注意、為人民服務(wù)

3、骨干由自己培養(yǎng)-----先當標兵后當干部

4、為戰(zhàn)士設(shè)立一個物質(zhì)目標----等級的森嚴、訓練的要求

5、人人都能成為英雄------榜樣都是普通戰(zhàn)士

6、天下是談出來的-----一對一的有效溝通

7、建立有文化的組織-----學習榜樣爭當先進

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